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谈判中巧用白脸—黑脸策略
来源:《领导文萃》 来稿者:罗杰·道森
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白脸—黑脸策略是最有名的谈判策略之一。我们经常会在老套的警匪片中看到这种策略。警察把一名嫌疑人带到警察局，第一个出场的警察通常是一个看起来很凶的家伙，他使用各种办法威胁嫌疑人，告诉他“如果你不合作，我们就对你不客气了”。过了一会儿，这名警察突然被一个神秘电话叫走，然后第二个警察出现了。他简直是这个世界上最温和最善良的人，只见他坐了下来，开始与嫌疑人交朋友。他一边递烟给嫌疑人，一边说道：“听着，孩子，情况并没有那么糟。我很喜欢你，我知道你现在的处境非常艰难。为什么不让我来帮你呢？看看我能为你做些什么。”然后白脸就会继续深入，问嫌疑人一些看起来似乎并不是很重要的问题。
小问题引出大决定
从一些看似微不足道的问题开始，然后不断深入，这确实是一种非常有效的方法。比如，汽车销售人员可能会问你：“如果你真的要买这辆车，你是想买蓝色的还是灰色的？”“你想要仿皮座垫还是真皮座垫？”房地产中介可能会对你说：“如果你真的要买这栋房子，你会怎么布置起居室？”或者，“你们想用哪间卧室当婴儿室？”就这样，小的决定就会慢慢变成大的决定。
人们使用白脸—黑脸策略的频率远比你想象的要高。在与人谈判时，如果你的对手是两个人，那你就要小心了，因为对方很可能会在你身上使用白脸—黑脸策略。
打个比方，你在为一家公司推销健康保险计划，为此你与一家锄草机公司的人力资源副总裁约定了一次会面。当这位副总裁的秘书带领你去见副总裁时，你吃惊地发现对方公司的总裁居然也想过来看看你的演示。
这时就形成了二对一的场面（情况不妙）。可你还得继续演示。一切似乎都很顺利，你觉得自己很可能有机会达成这笔交易，可没想到对方公司的总裁却突然拍案而起，他告诉自己的副总裁：“听着，我想这人并不是真的想给我们一份认真的方案，我还有其他事情要做。我走了！”然后他就冲出了会议室。如果你不知道这只是一种谈判策略的话，你很可能会立刻失去信心。这时那位副总裁会告诉你：“嗯，他这人有时候就是这样，但我真的很喜欢你刚才演示的计划，我想我们可以接着往下谈。如果你能在价格上更加灵活一些的话，我想我们的合作还是有希望的。为什么不看看我到底能帮你做些什么呢？”
如果你没有意识到这只是对方的小把戏，你很可能会问：“你觉得贵公司总裁能接受什么样的价格呢？”很快，你就会把这位副总裁看成自己这一方的谈判代表——可问题是，他并没有站在你这一边。
我在加利福尼亚一家大型房地产公司担任总裁时，我们有一家分店一直在赔钱。那家分店当时大约已经开张1年了，但我们与房东签订的租约是3年。也就是说，即便是赔钱，我们仍要继续租房两年时间。可无论如何努力，我都没办法增加这家分店的收入，也没办法减少它的开支。当时最大的问题就是房屋租金。按照合约，租金是每月1700美元，这项开销几乎耗尽了我们那家分店的全部利润。
于是我给房东打电话，向他解释了情况，希望他能够把房租降到每月1400美元，这样我们还可以有些薄利。房东回答道：“合约规定，你们还要续租两年，我也没办法。”我用尽了我所知道的各种谈判策略，还是没能让他改变主意。
最后，我决定尝试使用白脸—黑脸策略，同时还要在时间上给对方施加压力。几个星期之后，我在早晨5点50分给他打了个电话：“关于租约，”我说道，“我要告诉你的是，我非常同意你的观点。我们签了3年的租约，到现在还有2年时间，毫无疑问，我们必须按租约办事。可现在出了点问题，再过半个小时我就要和董事会碰面了，他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400美元。如果你不答应，他们就会让我关掉这家分店。”
房东立刻表示抗议：“那样我会把你们告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我说，“而且我也完全支持你。可问题是，我必须向董事会交差。如果你要起诉，他们会说，‘让他告吧。这可是洛杉矶，即使他起诉，恐怕也要等两年时间才能立案。’”
从他的反应来看，我的白脸—黑脸策略立即产生了效果。只听他说道：“你愿意和他们交涉一下吗？我愿意把价格降到1550美元，如果他们还是不能接受的话，1500美元也可以。”
作为阳谋同样适用
在认识了白脸—黑脸策略之后，我们再来看看如何应对对方的白脸—黑脸策略。
首先要识破对方的策略。虽然应对白脸—黑脸策略的方法不止这一种，但很可能你只需要知道这一条就够了。
一旦你指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方是在使用白脸—黑脸时，不妨微笑着告诉对方：“哦，你不是在和我玩白脸—黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，对方就会由于尴尬而立刻停止。
你还可以制造自己一方的黑脸。比如说你可以告诉对方你也很想满足他们的要求，可问题是，你需要对自己的上司负责。除了谈判桌上的黑脸之外，你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。
你还可以直接找对方的上司。打个比方，在与一家经销公司的采购员打交道时，你可以直接给这家公司的老板打电话：“你的员工在和我玩白脸—黑脸游戏。你并不赞成他们这么做，是吗？”
使用这种策略时一定要小心，因为该策略经常会让对方感觉不舒服，所以有时候很可能你还可以通过黑脸来解决问题，尤其是当这个黑脸是一个很惹人讨厌的家伙时。最终他自己一方的人都会感到厌烦，会让他停下来。
如果对方带着一个明显是要扮演黑脸的律师出现，你不妨在谈判一开始就直接告诉那个律师：“我知道你是来扮黑脸的，但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不想办法找到一个双赢的方案呢？”通过这种方式，你就可以达到先发制人的目的。
有时候即便对方知道你是在做什么，白脸—黑脸策略仍会发挥巨大作用。美国前总统卡特和里根在解决伊朗人质问题时就采取了这一策略。当然，伊朗人非常清楚卡特和里根是在使用白脸—黑脸策略，可他们还是非常担心里根可能会说到做到。
1980年11月，选民们用选票把吉米·卡特赶出了白宫。伊朗人仍然扣押着美国驻德黑兰大使馆里的工作人员作为人质。卡特非常想在自己离任之前解救人质，以免里根坐享其成。于是他开始和霍梅尼玩起了白脸—黑脸策略。
“如果你聪明的话，我认为你应该与我和解。千万不要与1月份即将入主白宫的那帮人打交道！我的上帝啊，你见过那些家伙吗？那位总统是曾经演过牛仔的演员，他的副总统曾经掌管过中央情报局，国务卿是亚历山大·黑格。那些家伙甚至比英国人还要疯狂，没人知道他们能作出什么。”
里根也心领神会，于是他告诉劫持分子：“嘿，如果我是你的话，我肯定会选择跟卡特解决这个问题，他是个好好先生。我想你肯定不会喜欢我作为你的对手的。”就在里根总统举行就职仪式的当天早晨，人质被释放了。 （摘自《发现》）
摘自：《领导文萃》 原文链接是：http://www./a/ldwc/48859_2.html
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