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主持人：谢谢各位！现在我们是优米网《在路上》的直播时间，现在是晚上9点左右，我知道常常大家会在这样的时候会上来，我把振耀前半个小时精华总结一下。其实是在回答销售的问题，销售是要根据当地的文化制定销售战略，而且销售的潜规则首先不要破坏法律的底线，而且很多潜规则并不是坏事儿，而是根据当地情况做的实践了解和得出的办法，另外回答很多应届毕业生说他们是不是准备好了，第一份工作做哪些准备时，他的回答是大家要勇于尝试，而且带出一个观念，我们很多人说人生是设计出来有地图的，有这样的轨迹的，实际上人生很多路径是试出来走出来的。另外还有一个最值得向大家推荐的观点，当你一生的过程里面重要的其实不是你的性格，而是你的思维方式的改变，从一个职位升到另外一个职位如果思维没有改变问题非常大，如果思维方式改变了其实很多技巧性问题不是问题，就跟性格有没有太大关系，如果从顾客角度想问题越内向其实有时候会更仔细，做销售不是说大声讲话就能做好销售，其实人最最关键是思维方式的改变。还有小技巧比如面对执行力我们有一些小工具和方法，如果人一生有一些方法跟着自己就会受益匪浅。接下来我们就着这样试的问题再试一下我们的联线，我们试第二次，很多路就是这样走的，如果试成功了，我们不断的试的话，我们小小的演播间就会变成全世界网友参与的大舞台，这样没有国界的舞台它的意义非常大。您好第二位网友。这位年轻人已经等很久了吧。您从哪里来？您的问题是什么？谢谢！ 观众：我现在在深圳工作，我想问一下孙老师，我之前看到你在网上发表的文章，然后我在企业里面做技术，也是受你的感召然后现在做销售，那么怎么从技术到销售实现自己的创业梦想，我想知道怎么做这个步骤，因为视频的原因就简单的提这些吧。 孙振耀：你的问题是如何从技术转销售实现自己的创业梦想是吧？ 观众：就是职业规划怎么走好？ 孙振耀：我在前面有回答一部分问题，从技术转销售你本身的思维方式要做调整，做工程师背景的人更多的是从自己看世界，会觉得世界可能是黑跟白，0跟1非常清楚。但是做销售更多是从客户角度思考问题，有时候黑跟白不是太清楚。所以思维方式首先要调整，更多是从市场从客户角度了解他们的需求，然后从工程师角度思考如何满足他们需求，我觉得这种两种思维方式都必须具备。我觉得这种思维方式的训练需要经过时间，需要每天去反复的，像我们学音乐一样，要反复的训练自己的思维方式，我觉得非常重要。如果能够这样做我觉得你应该具备成功的必要条件。如果谈销售的最大价值是两个，我们要创业非常重要的前提是知道市场需要什么，做销售会给你这样的能力和机会了解市场需要什么，这非常难得。有时候做工程师不见得有这个机会，但是做销售人员有这样机会，你应该把握这个机会了解市场需要什么。第二做销售最重要的是建立自己的社会关系，你会发现有一天出来创业朋友还是最重要的，有多的社会关系是你成功非常重要的基础，而关系的培养是通过销售过程实现的，做小的销售，就是你要承诺你可以承诺的事情，不要过度承诺，但是同时不要做没有信誉的事情，我觉得这是日积月累的事情，一旦能够建立这个基础，让他认为你是做事有信誉的，这些的关系才是你将来创业非常重要的资产。 主持人：这位深圳的网友非常感谢你，你会被我们牢牢记住，因为你今天视频、音频完全没有问题，从遥远的深圳跟孙振耀面对面的交流，我觉得已经把优米的直播间带向了新的台阶，从明天开始我们会不断的有全世界的嘉宾跟我们面对面的交流。谢谢！ 孙振耀：祝你成功。 主持人：我们回到现场。这位女士，有请。 观众：主持人、嘉宾好！我首先赞美主持人，因为我经常在电视里看到，我看不到她的身高和身材什么的，今天在现场突然间这么幸运第一次来就看到，身材很好、皮肤也很好，非常有气质，以前看也是我心中的榜样，觉得做事非常干练，职业女性，今天第二件很幸运的事情，见到这么帅气文质彬彬的嘉宾，我提的问题可能职场中很多女孩子一直遇到的也是有困惑的，假如以我为例子，在一个公司里有上司喜欢我但是我不喜欢他，但是我不想丢掉这份工作，但是又不想天天看到他无形之中对我的关心发短信也好，我该怎么办。 主持人：说出了很多人的心声。我估计你是常常遇到反向的问题对吧。 孙振耀：你刚刚跟我说我什么问题都可以回答，这个问题我可能没办法回答，我不能把我的回答局限在我刚才所谈的情况，我的回答是你怎么处理职场上的关系。老板喜欢你你应该觉得很高兴，但是最重要的是你工作表现什么样子，我觉得我们出来社会社会上做事情，无论任何男女都避免不了这样现象，有两个极端，一个是他非常讨厌你，一个是他非常喜欢你。我想很多人都碰到过。我认为职场上无论怎么样，最重要的第一件事情你是表现优秀的人，你可以把事情做好交出优秀成绩单这个最重要，你把该做的事情做好了，你没有占这个便宜，用这个方式完成你该做的事情。可能在社会上你有很多人追，你用同样的方法处理就好了。在职场上有一个非常不同的地方，你一定要把工作做好。我想这个问题我只能是这样回答。 主持人：我给你补充一下，往往这样的女性一定不要因为你的老板喜欢你，你就可以给自己打折扣，你就可以迟到占更多的好处，如果放松这个的话你连拒绝的机会都没有了。 孙振耀：你讲的非常正确。这方面你有很多经验了。 主持人：谢谢！后面那位。 观众：我的问题是刚才振耀先生谈的转变这种思维，我觉得这个对我感触特别深，因为之前很多的时候我是在一线来做的，更多的时候是自己在做事儿，自己管理事儿，现在自己带领一片人，应该是带了一个团队，但是还是在用管理事儿的思维在做。我管理的团队其实跟自己年龄差不多，都是80后的年龄，我想问一下我应该如何做？ 孙振耀：刚才提到的这种职场上的东西，我觉得没有一种领导和管理的方式是放逐四海都可以用的，但是有一个基本的原则、条件，像我刚刚回答这位女士的问题，你把自己的工作做好这是一个基本原则，还有其他的条件。你刚刚所提到的情况，作为一个主管有一个非常重要的基本原则，就是说你的工作是在鼓励别人把事情做好，这是非常基本的原则。也就是说如果今天你作为一个领导，无论你用什么其他的方式，如果这一点你做不到，其他方式基本上不会产生太大效果，因为这是必要条件。所以从思想上的训练，你要更关心的不是只有工作，你要更关心的是人，每个人都有自己独特的需要，每个人都有自己为什么喜欢上班的原因。你要找到一个办法去激励他，所以我觉得从思想上的改变，最重要的是你的工作变成啦啦队的队长，你要给大家打气，让大家颓丧情况下振作，或者艰难情况下继续前进。有这个要求我觉得后面做就不会困难。你要根据每个人特点给他工作，你能够给他适当工作，能够激励他，同时你能够帮助他成功，让他在这个过程有发展，我认为做领导管理就这几个事情，领导管理东西就三个东西：第一把对的事情做好。第二是通过人完成任务。第三1+1大于2，因为带人就是团队，要产生绩效。只是这三件事情的难度、广度、深度各方面根据环境在变化，但是还是这三件事情。最基本的前提是你工作要激励，让人家愿意每天为这个任务而风险，我想这是最重要的条件。 主持人：这个问题非常的小，我们刚才说的是比较大一点的。这个网友叫谁知道答案，领导自己没能抢我业绩，还跟上面说我能力不行，害我被上面领导误会，你说我该怎么办？ 孙振耀：这是一个思想训练。当你碰到这种情况时你先问第一个问题，为什么他干领导而不是你干领导，这是最基本的问题。也就是说，每个领导绝对不是十全十美的，没有人十全十美，重点是如果他能够干上这个位置一定有他的能力，你是不是了解他的能力，还是你只是看他的缺点，如果你看他的缺点会把很多事情放大，其实刚才所谈的事情有被放大，所以这个问题是典型问题，也就是说职场人不喜欢老板时会把这个问题放大。所以我常常讲做职业人士有一个基本要求，做职业人士领一份薪水就要完成一份任务，这是回报投入产出的问题，我父亲是典型公务人员，一辈子只服务一家企业，他对我这辈子影响最深的事情，他说如果你领一份薪水没有把工作做好你跟小偷没什么两样。所以我就说我们要思考这个问题，更多是理性，我的工作是怎么样得到结果，结果被谁怎么样，那是主观问题。第一要做好事情，第二要多去了解老板优点，我想我常常讲我常常换领导，有台湾人、新加坡人、日本人、美国人，我想你们都了解不可能老板都喜欢我，你也不可能每个人都喜欢。我换了15个老板，平均每个老板生命周期大概两到三年。这个老板有什么能力有什么优点，否则为什么做我的老板，所以这点非常重要。等到你这样思考事情的时候你就发现这个优点挺好，我好好用。我认为最重要的一件事情，多去关注人的优点。其实激励人要多了解人的优点，把这个观念用在老板身上刚才所讲的情况会很少发生。那么当你碰到不喜欢老板的时候这是你成长最快的时期。 主持人：其实您这个问题已经把网友执着的问题回答了。 孙振耀：做自己可以控制的事情。 主持人：这边朋友一直没有机会。 观众：我的问题是这样的，如何保持对一个工作的激情，因为有的时候你面对一件事情的时候时间久会发现自己会懈怠。 孙振耀：这个问题非常重要。这么多年我的工作习惯，我几乎有很高的比例，我早上7：30出门，这么长时间。不是说今天我工作没有难度，也不是说我工作都是我喜欢的，而是我觉得我每天到工作上会学习到东西。所以每天来上班不仅完成一项任务你要知道到底里面要学到什么东西。我觉得这是一个思想上的要求了，就是说如果有这样的心态，我觉得你的工作热度应该比较持久的，但是你哪一种的心声每天来找你，我为什么每天上班没劲，以前是每个月，现在是每天每个礼拜，你就要好好问自己这个问题，要了解为什么，这个为什么是不是你可以调整的，还是说你真的要选择一个新环境，换工作不是坏事儿，我自己25年在这个公司这不是好的榜样，让我重来一次的话，我可以会建议我们年轻朋友5—8年要换一个工作，会重新激发你很多的热忱。 观众：我还有一个问题，如何在工作中摆脱情绪化的状态，有时候人工作再执着从而有情绪化的东西在里面。 主持人：举个小例子，比如家里吵架就把怨气带到同事。 观众：可能这个环境导致情绪化的东西出来。 孙振耀：你周围最好朋友怎么样劝导你的？ 观众：我觉得工作中应该避免这种情况，但是有时候存在这种现象。 孙振耀：这是非常好的问题。在职场上有情绪的人挺多的，不只是你一个。但是我觉得人的成熟是需要时间和环境的，你已经开始注意这个事情，你已经知道这个可能不是太好，这就是一个必要条件，你剩下的只是找到处理的方法。我自己年轻时也是年轻气盛，要是有人电子邮件给我，我当场就回他一个邮件，然后事后奥悔一个礼拜。举个例子，我在开会的时候有时候情绪会上来，所以后来我看了一个小文章，当你情绪上来时就1数到10再发言，等到数到10的时候想一想要不要发言，如果要发言应该怎么说。没有一种方法是别人用的好你就可以用的好，但是你在周围朋友里可以寻找到比较好的方法，你有这个心你有这个方法。反过来讲没有情绪也不是好事情，只是要把情绪变成正面的而不是负面的。 主持人：最后一个问题来自于你的老部下，他说振耀对职业生涯的困惑不应只是应届毕业生的专利，对处于职业生涯转型期的人有什么建议，你认为工作10年、20年的职业经理人应该具备哪些素质和能力，你认为哪些素质和特点决定和成就你现在的辉煌？ 孙振耀：他自己都有答案，他也非常成功，他在惠普公司甚至在联想都做的非常好。我只能是这样回答，在工作上来讲，随着时间5年、10年、8年，你一定很清楚自己到底要什么，这个是我刚才提到的修炼的过程，你要用很多方式寻求自己要什么的答案，因为我们在一段时间以后，你奋斗的目标跟刚开始在学校时一定不一样，这个目标是因为很多社会现象或者因为很多原因把你影响到那儿去的，我觉得你会觉得自己人生过的太辛苦，如果是这样我认为你不是成功的人士，因为成功人士不是说今天多伟大做了多成功的事情，成功是你今天心满意足很快乐的完成一件事情，即使是很小的事情。这个事情我们聊了很多事情，我们都是找到好的心态对待我们现在我们的未来，让自己快乐、满足。 主持人：今天因为时间的关系我都没有时间在这儿来总结后半个小时的闪光点，但有一句话我一定要跟大家重复一下，就是说振耀爸爸告诉他的话，儿子如果拿着人家一份薪水如果没把这个工作做好无异于小偷。其实就是说每个职场中人做事情的时候，首先一个最基本的点就是要尽职尽责，其他的先别说，就把尽职尽责做好再说别的。当然今天还有很多很多别的问题，包括人生方向、人生目标的问题。其实最后一点当你幸福和辉煌不是人间外在目标指引你，而是根据你自己情况选定目标的时候你心满意足，我觉得这是很多年轻人困惑的东西，我现在卖房子能够挣很多钱就卖房子吧，IT能挣很多钱就去IT吧，这些东西都不是我们人生的灯塔，你要问自己人生需要什么，你人生需要什么东西不要因为外在变化而频繁变化。我和孙振耀认识是在2001年，那时候打交道不是特别多，但是我很快记住了他，而且很快的了解了他，原因是他身上有非常独特的气质，这些旗帜是他这么多年职业生涯所形成的，我相信大家今天也非常近距离感觉到他对每个人问题诚恳的态度，他用心的回答，我觉得诚恳还有诚信，我个人跟他打交道的过程里，我坦白说是最没有心里成本的一位，我也是最愿意跟他打交道，心里成本就是说我跟你打交道你会不会烦我，大家都有这种感觉对不对，就是你和其他人打交道时总会有心里成本，但是他没有，所以这种感觉是他长期在职场上练就的对人的人道、关注、诚恳、尽职、尽责，所有综合素质造成他今天的气质。他现在卖什么东西如果大家有能力买我觉得都会买他的东西。实际上这是一个长期练就自己的过程，首先如果把你的工作做好，我们今天说的是职场，其实要把人做好，人家是不是愿意跟你打交道，是不是人家跟你打交道时人家付出很大的心里成本。我现在也在做互联网，互联网最大秘诀就是真诚的对待每个人，你犯错了就告诉大家，这个世界没有十全十美，孙振耀现在大家看起来非常年轻，50多岁又开始新的航程，就是在每一步在试，试他这一辈子最大价值能够发挥到什么样，所以结尾大家一定要用掌声给一个半小时跟我们的交流。也谢谢每一位观众，希望你们把今天学到的东西，就像我做总结一样回去做一下笔记，我相信这样的东西无论是在创业还是做职场，我觉得都是非常受用的，一个人的成长过程里面，无论拥有没有拥有财富，就像孙振耀这样的人站在你面前你就觉得非常敬佩。我很多时候对外国人，人家说最能够代表中国人的人你能说10个吗，我说就是说5个我也要把孙振耀这个名字说出来。谢谢网友的高度互动，而且今天我们真的有了一个新的起点，我们演播室不仅仅是可以用纸的提问，我们已经有了一个广阔的舞台更好的服务于大家。谢谢大家，再见。
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