零售商的现状分析和几种观念误区

一.零售商的现状分析和几种观念误区

1. 高中低通吃，惟恐不全，

动机：东边不亮西边亮；（举例“中外电动工具总汇，国内外名优工具大全”：整条街一个样）

结果：样样都有，样样都不精；不易客户识别，没有特色，没有特点，没有核心；

改进：先做减法再做加法；不求全但求精；突出重点和核心，定位明确；

2.  贪图暴利，只顾眼前利益：

动机：出来混就是要赚钱，先赚到钱再说；（举例：赚费用）

结果：一不小心成为“屠夫”；老客户流失；负面口碑传播；

改进：心态要放正，眼光放长远；根据合理的利润原则制定销售价格标准；（举例：达丰伙伴合作共赢）

3.  没有主见，人家卖啥我也卖啥：

动机：既然别人好卖，那么我也好卖；（举例：到处窜货过来杀价）

结果：短期行为；恶化关系，容易遭对手报复；

改进：要有自己的经营思想；多研究客户需求，多花精力去搜集信息，寻找市场热销新产品；尽量与隔壁同行避开销售同类资源。（举例：达丰伙伴合作共赢，合作交流会目的，独特性与长远性，对比）

4.  抱怨自己入错行，消极心态对待自己的事业：

动机：总是想找一个少付出多回报的行业。（举例：做的好的客户）

结果：消极的心态，对事业没有激情，没有长远规划；开始变得保守，没有投入，掉到人家后面；

改进：对自己的事业要有激情，少抱怨，把自己事业的不足去做好；每个行业都会有自己的竞争，也会有它的烦恼，我们看到的是往往是人家风光的一面。市场经济容易跟风，暴利的行业大家都会看着。

5.  喜新厌旧，缺乏忠诚度，频繁更换品牌和批发商：

动机：新品牌和新产品好赚钱，几个大户的货都要卖点；（举例：每月10万销量分成5家和两家）

结果：由于没有长期主推品牌，难积累回头客户；不能获得上游批发商的重点支持。

改进：明确自己的定位是做品牌还是做杂牌，是做短期生意还是在做事业；做到喜新不厌旧；选对合作伙伴，选对好的产品和品牌；

6.有占便宜的心态，货款能拖就拖：不催不打款，催了款也找理由拖；总希望多铺底少打款，多发货少打款；找上游批发商不是看谁家资源有优势，而是看谁好欠款，能多铺货；年底结帐还要砍上一刀。

动机：占用别人的资金来发展自己；以为批发商不缺资金，就我缺资金；

结果：恶化与上游批发商的关系，行业内容易出名；真正困难时得不到支持；错失优势产品资源；

改进：欠人家的，迟早是要还的；和上游批发商多沟通，有困难把实际情况能说明，争取支持；反正是要付的货款还不如爽快点，积极安排，主动安排，提早安排