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当前农资市场仍处于买方市场，生产厂家多，品种多、杂、乱。如何把产品卖出去，并富有业绩，是每个营销人员应当认真考虑的问题。要在目前农药产品竞争激烈的市场中取得胜利，就必须认真地分析和了解当前农药市场，特别是终端市场的现状与特点。 一、当前我国农资市场的状况及发展趋势 1、朝阳产业。在工业、商业竞争白热化的今日，很多有识之仕转向农资，把农资经营看作朝阳产业，还是一块净土。 2、盈利产业。 3、市场大，全国960万平方公里的面积，农业为主体，农民还以种田为本，农资需求大，农药、化肥种子年年季季需要，且无法替代。 4、有组织的连锁经营呼声渐高，市场将进一步重整和规范。 二、乡村级（终端）农药市场的现状 我国是农业大国，农作物种植面积大，有害生物种类多，防治压力大。因此，对农药的需求量巨大。就江苏睢宁县来说，每年县级批发环节的农药销售额在3000—3500万元。 改革开放以后，农村实行以家庭联产承包责任制为经营主体的经营体制。为了满足广大农民治虫防病的需要，乡、村级农药零售商应运而生，虽极大地方便了农民购药，但也存在许多不可回避的问题。根据在苏北、皖北、豫南、豫北、鲁南四省12个县的调查、了解，目前乡村级农药市场普遍存在如下状况。 1、经营户多：由于农民仅靠种地只能解决温饱，不能解决富裕问题，在调查区域内乡村工业不普遍，许多青壮年农民外出打工，在家的人员别无其它更多选择，所以很多人选择了卖农药。苏北平均每个镇所在地有15—20户经营农资，每村有2—3户卖农药，这还不包括弥雾机手自带农药走村串户卖药代治的数量。 2、经营规模小：除少数零售商年销售额达10万元以上外，约80%的零售商年销售额在5万元以下，约50%的年销售额在3万元以下。有许多没有固定店面，仅在遮雨棚下卖药，有的是既卖食品又卖农药。 3、技术含量极低或不懂植保技术：由于农药经营进入门槛底，没有任何资质要求，谁都能卖农药，许多零售商不懂植保技术，有的甚至不识字，所卖农药普遍是推广20多年的高、剧毒农药，是要什么卖什么的被动型经营。仅有少部分为原农技站、供销社人员稍懂技术。 4、缺乏资金，欠帐经营：现在的农药生产厂家多，农药批发商也多，农药处在买方市场，层层赊销严重。村级经销户有的仅靠2000元起家，从批发商赊来，又赊给农民。年底要账难结清，又无钱付给批发商，恶性循环。 5、资质不全，无证经营多：由于零售商户型小，分散。工商、农业执法难于有效管理，大多数只有经营食品的执照，无经营农药执照。有时执法部门也象征性地搞培训，但只是收取培训费而已，不能从根本解决问题。 6、经营理念不正确，串货、砸价严重：由于没有良好的素质和心态，经营中串货、砸价现象普遍，给批发商和生产厂家带来不利影响。 由于存在以上问题，致使农民的用药技术得不到快速提高，卖假药的有了市场，用药过程中出现药害现象十分普遍，给农业生产和农民利益造成很大损失。 三、搞好对乡村级农药经销商的培训 笔者作为一名植保工作者，多年从事植保技术推广工作，为解决农民的治虫防病问题，常年在农业生产第一线指导工作。本人认为，当前农村农药经销商虽存在以上问题，但如能引起重视，加以培训和引导，可以成为当前农资流通的主要环节，应当从病虫草鼠害防治技术、农药知识、法律法规、经营理念等各个方面对终端商加以培训。现就从经营理念上引导经销商实现五个转变，调整五个心态。 1、由农民要什么我卖什么，转变为我卖什么，农民买什么。 由于农村的科技普及率还很低，以及农民对科学技术发展的信息知之较少，往往在防治病虫草害时，指名要推广20多年的老农药品种，如甲胺磷、1059、3911等剧毒农药。如果你按照他们所要的提供货源，卖给农民，就显示不了你的卖药水平，同时也不符合农村产业政策。你必须向农民推荐高效、低毒、低残留、效果好的农药品种，让农民充分了解使用高毒剧农药的坏处，使用新型农药的好处。要完成这个转变，作为经销商本身要认识清楚，要熟知国家生产无公害、绿色产品和有机农业的用药政策和规程，学习农药知识，能说出理由，能使农民信服，这样你的卖药水平才能提高，你的经营效益和声誉才能提高。 2、由经销向营销转变。 简单的把商品摆在货架上，卖给对方获得利益后就不闻不问了，这叫经销。不知道你所在的地区范围内农业生产上需要什么农药，解决什么问题，能有多大的销量，以及在什么季节卖什么农药品种等等，这样做不好农资经营。你要学会营销，要全面了解你所在的区域内农业生产所需，营造一种环境，主动解决生产中的存在问题。 3、由“座”商向“行”商转变。 目前很多乡村农药经销商还是进货到家，搬货上架，来客卖货。丈夫进货，妻子收款，开门是店，关门是家。这样的方式难以做大，要走出家门，调查和了解市场，要下到田头和农民交谈，用你的知识去指导农民，主动地请农民到你店里去买药，解决生产中的问题。这样你的生意才能做大。 4、由经营向“精”营转变。 有些人吃着自己的想着别人的，看别人进什么货他也进什么货，几乎把市场上所有的农药品种都进到家，无主无次，往往进货量大，退货量也大。这样批发商不高兴，生产厂家不满意。最终自己也做不好，更搞不好与同级邻近经销商的关系。恶意砸价，两败惧伤。要搞好自己的市场，突出自己的特色，进货要“精”，只要能解决生产中的问题，满足农业生产的需要，不要什么货，什么规格的都进。别人有的我不一定有，可以选择自己的独家代理品种，做好服务，充分挖掘自己的一片市场，不要把手伸得太长。 5、由经销商向服务商转变。 要通过服务去占领、扩大、巩固自己的市场，不要抵毁对手，而要超过对手，战争没有双赢，而经商的竞争具有双赢。要做好这个转变，就要做好以下工作： （1）着眼搞店铺。要提升你店铺的声誉，作成一个百年老店。宣传某一个产品是暂时的，而提升你店铺的声誉是长久的，要从单纯的经营中走出来，步入店铺时代。大家是否有这样的感觉，以前对农民宣传总是这样说：“我们都是从植保站进的货。”利用植保站的名气为你宣传，为你的生意服务。现在有很多经销商是农民信任他才去的，关心的倒不是在哪里进的货。他们关心的是在你那里买的药假不假，能否解决问题。要你的信誉，要你的技术，因此，第二件工作是 （2）把你的药店办成一个植物医院。农民买你的农药是去防病治虫的，这个药怎么用，这是什么病，这个病什么药治，农民一般不懂，要去问你，如果你不知道，显示你的是个开药店的。如果你懂得植保知识，掌握用药技术，农民就相信你、信任你，你的生意就兴隆。因此，各位朋友要学习科技知识，把打麻将、打扑克的时间用来学习，有好处。你要成为一名植物医生，把你的店铺办成植物医院。 （3）搞好店面装饰，提升店铺形象。开店要有门面，门面要有牌匾，牌匾要有气势，店内要整洁，各类农药品种摆放要规范、整齐，各类宣传画、宣传资料张贴有序，方便农民观看，而不零乱，不要与食品经营放在一起，要分开。 要做好一个乡村级农药经销商，在完成以上五个转变的基础上，还要调整好几个心态。 “心态决定一切”，世界上成功者都是心态好的人，心态的好坏决定一个人事业的成败。 1、坚定的心态。做什么事都要坚定，一旦目标认定，就要义无反顾地做下去，有些人认为自己起步晚，是个小户，畏难情绪太重，不要认为自己不行，要争当第一，要敢于面对。（秀才的故事） 2、感恩心态。 是谁给了我们财富？谁是我们的衣食父母？是消费者，是我们本乡、本村的农民。安利培训课中讲的很好，世界的财富在哪里，在消费者手中。谁赢得的消费者越多，谁的生意就做的好，你得到的财富就越多。因此，你一定要把顾客视为上帝，服务好，切不可愚弄顾客。 3、付出心态。 先有付出，才会有收获。你要在得到任何东西之前，你必须先要把它全部奉献出去。 你要先付出精力去学习，付出行动去感召，付出劳动去送货，付出资金去进货……。（路人喝水的故事） 4、平等心态。 不要认为我干农资年代多，赚钱多，是大户，就看不起新开户，看不起小户。其实，每一个事物存在就有其存在的道理。现代企业制度中就不分企业等级，大小企业是平等的。（划线的故事） 5、竞争心态。 没有竞争就没有发展，就没有进步，你要想在农资行业做大做强，你必须走在前列，在竞争中取胜，不要在一团活气中，磨平了自己的棱角。 竞争靠什么？ 降价？降到一定程度时，你就是搬运工，做生意的目的是什么？到一定程度如果不搞假劣产品，你将自动关门，到那时谁都不和你做生意，农民也不会去买你家的商品。这是一条死路，绝对不可取。搞假货？更不行，哄骗一次，不能有第二次。 靠什么？ （1）靠质量。一定要进厂家信誉好、质量优的产品，不能图便宜，进假货。 （2）靠服务。用优质的服务吸引顾客，领先对手一步，你就是胜利者。 （3）靠技术。卖产品不如卖技术，以上也讲到了，要把你的店铺办成一个植物医院，把技术指导好了，问题解决了，农民相信你了，你的生意就好了。 四、如何选择县级客户 1、县级农药批发商的作用与地位：目前虽然提倡和大力推进农资连锁经营，但从实际效果看，均达不到理想的效果，没有哪一个生产厂家具有雄厚的实力包揽全国或一省一县的病虫草害防治所需农药。因而，厂家的连锁经营目前还没有哪一家真正成功。有的厂家提出做终端市场，直接把产品卖到零售商手中。就目前来看，想法很好，但结果不行，即使厂家有一支庞大的销售队伍，也不可能有包治病虫草害所需的所有品种。县级批发商仍是承上启下的一个必不可少的环节。因为县级批发商可以采集众厂家之优质品种于一身，再通过自己与终端零售商建立起来的相对稳定的网络，把产品销到农民手中，可以满足当地防治任何病虫草鼠害的需要。所以，厂家必须选好一个县级客户来代理你的产品。 2、县级农药批发商的现状：也和乡村级农药零售商相似的是进入门槛低。虽然农药管理条例中明确个体不得经营农药，但实际上绝大部分为个体经营，假集体真个体，夫妻店、父子店为多。经过10多年来的竞争发展，一些有技术、有实力经营大户突现出来。在一个县几十户的批发商中独占鳌头，年销售额在1000万元以上。而更多的夫妻店年销售额仅在300万左右徘徊，有的更低。从经营的品种上看，有技术有实力有影响的大户，以推广新品种为主，而小户则以常规品种或串货为主。从从业人员的组成看，多数来自供销社下岗人员，一部分为植保站人员，其余的为后期加入的社会人员。 3、选择县级客户的几点建议： （1）选有实力的大户。在进入之前可以在一个县的范围内作调查，谁是大户、谁的信誉好，然后再去找大户面谈。具有特色产品的去找大户。 （2）选有技术的客户。农药的使用技术性强，有技术的客户可以为农民用药作指导，便于新农药的推广。技术含量高，使用要求高的产品，去找有技术的客户。 （3）选择诚信的客户。实力再大，技术再好，如果不守信用，将会给你的经营带来许多不良后果，使你陷入欲拔不能的境地。无论什么情况，都要选择诚信客户。 （4）选择既有实力，又有技术，而且诚信的客户，这是最为理想的客户，要努力争取。一旦产品进入，将有很好的合作前景。 4、与客户谈判的实用方法。与客户谈判的过程是一个利益博栾的过程，在战场上没有双赢，但在经济贸易中应当有双赢的结局。不要试图占尽好处，应多给客户一定的利益，甚至是利益的大头。在与客户谈判的过程也有很多技巧。 （1）初见客户不要直接谈产品，而应当介绍你为什么来找这个客户。如：我是经过细致走访，认为你们经营搞得好，网络健全，诚实守信，我是慕名而来等等。 （2）介绍公司概况，简要而准确。 （3）推出你的产品，并概括地介绍产品的功能与特点。 ①本产品的市场定位是什么。针对什么样的病虫草害，对什么防治特别好，这些成份复合后有什么优点。 ②本产品的有效成份及含量以及加工方面的独特之处。 ③本产品中有效成份的作用，特别是针对某一地区病虫草害发生的特点，找出本产品的卖点。应当找出1—2项在本地防除有害生物的突出卖点。 ④产品的市场定价，并分析批发商和零售商各得利益。在找出卖点的基础上，合理分配各方利益十分重要。 （4）介绍公司对该产品的促销政策，及市场保护的决心与方法。市场保护十分重要，否则，前功尽弃。 （5）不要试图第一次就给客户太大的数量压力，只要你对你的产品有信心，第一次进货的多少不成问题，要有抛砖引玉的策略。 一般来说，只要你能细致地介绍完以上内容，只要产品对路，价格合理，客户是能够接受你的产品的。与客户谈判技巧是多样的，如何应对众多不同的客户，使你的谈判获得更大的成功率，这就要看你的素质修养和谈判技巧的掌握了。 五、如何卖好自己的产品 在选择了一个较为理想的客户以后，就要与客户一起进行产品宣传、推广、促销，只有把产品卖给农民，才能说你实现了业绩，否则，产品库存在客户手中，最后还要回到厂家。因此，必须做好以下工作。 1、产品质量与市场定位：生产厂是农药流通的源头，必须有适应农业需求的产品才能被农民所接受，需要有完善的手续，优良的品质，生产的每一个品种必须有明确的目标定位，突出的效果。 2、有一个素质优良的营销队伍。厂家与客户的联系是以产品为纽带，以营销员为介质。高素质的营销员带着优质的产品就能与客户建立良好的感情稳定的关系，你的产品在这个区域就能卖的好。 农药经销商对营销人员的要求： （1）良好的形象，诚恳的态度，第一眼给人以好感。人是有感情的，先入之见十分重要，有一个好的初始印象，为之后的谈判开一个好头。 （2）懂得一定的植保和农药知识。特别是将产品向不懂技术的客户介绍时尤为重要，你的知识将给他增强信心，最后是听你安排。 （3）有根据地吹嘘产品。适当夸大一些产品的作用是可以的，但一定要适度。 （4）不轻易承诺，有诺必信。 （5）照顾双方利益，用好用活厂方政策。 3、与经销商一起开好产品推介会。在确定目标定位的基础上，召开产品推介会是最好的形式之一，可以起到事半功倍的效果。开好产品推介会要考虑以下几个问题： （1）产品的目标定位要准。所推广的品种一定是当地防治病虫草害所需的，而且市场上虽有竞争，但我们的产品有明显优势的。能够解决当地农业生产的突出问题。 （2）要把握好会议的时机。在选定目标的基础上，推介会的时间很重要。过早召开不利于产品的稳定地位，易被市场上同类产品所蚕食、挤占；过晚召开又不利于产品的铺货。根据多年的实践经验，认为推介会召开的时间以农民用药时间提前15—20天为宜，会后迅速铺货，占领市场。 （3）准备好会讲话材料。客观、实际地介绍厂家概况与产品功能，讲活内容应包含以下几方面： ①厂家的发展规模与行业地位。内容要客观，时间要短，5分钟足矣。 ②产品的功能与特点。较为详细地介绍产品的功能、特点，作用与使用技巧；达到的预期效果，与同类产品比较的优点和缺点等。可以有根据的夸张一些，但千万不要过分吹虚，时间以10—15分钟为宜。 ③产品的售后服务与承诺。为零售商解除后顾之忧，做到不轻易承诺，但有诺必信. ④邀请植保专家作技术指导。 （4）设计好促销品。鼓励现金当场开货。 促销品的设计是能否有效地刺激零售开货的重要环节之一。各地没有定式，可根据当地的实际情况而定，一般奖品价值应在产品价值的10%以内，这还要看具体的产品利润灵活而定。不管是价值几何，力争使顾客喜欢为好。 （5）做好电视广告。根据厂家实力和需要设计一个一分钟以内的电视广告，可以起到一定的轰动效应。 （6）了解市场发展及时回访。市场是变化无穷的，作为厂家应当及时了解市场发展动态，调整思路，促进产品销售，及时与批发商一起走访零售商，发现问题，找出解决的办法。 六、解除困惑快速成长 1、怎样做品牌，与什么样的经销商合作。 ①要有系统的品牌计划，要选优质产品和诚信的商家来竖立自己的品牌。 ②要看所选择的商家有没有品牌意识。商家可大可小，但关键是看老板有没有品牌意识，他的思想定位是什么？ ③所选择的商家在这个行业中的地位如何，是否有创新观念与行动，是否有你所佩服的市场操作手段。 ④你能否从合作的商家那里得到更多的知识，包括技术的、理念的等。 2、如何面对赊销。赊销会葬送企业，这是一个真理。现实问题是，上一级要求现款，而你对下级赊销，这就带来了难题。解决的出路就是：你必须有计划地控制赊销，把有限的资金用来良性循环，特别是一些信誉不好的户更不能赊欠。我们学习时老师说过这样的话：“记住，作为厂家永远只是做锦上添花的事，但决不做雪中送碳的事。” 3、价格高的产品怎么卖？ 有很多人不比品牌，不比质量，而只比价格，总是喜欢卖一些质次价低的产品。这样你永远卖不出水平来，也卖不出品牌来。你要明确消费者为什么买产品。是要满足他在某一方面的需求。天冷了要买棉衣御寒，天热了要买空调纳凉。种庄家要买种子肥料，防病虫要买农药。而要达到他需求的标准，没有好的质量是不行的，好质量的产品的价格总是高些的。因此，高价格的产品怎么卖，注意找出差异化。 ①农资产品讲求质量与效果。——我的产品质量如何，效果怎样。 ②农民种庄稼讲究品质与收成——使用这个产品对品质与产量的影响有多大。 ③宣传，讲解做细致工作。俗话说“买卖不成，言语不到。”你一定要细致地宣传你的产品与别的产品的差异在哪里。 举例：一支毛笔好点的价值不过几元钱，但如果这个毛笔说是徐悲鸿曾用过作画的，那么它会怎么样呢，恐怕要成千倍的翻吧。因此，要找出产品的独特卖点，找出差异之所在。细致地向客户介绍这个产品贵些的理由是什么？ 4、如何扩大，稳定你的客户群。 消费者是世界财富的拥有者，谁盈得的消费者多，谁的财富就越多。因此，如何稳定，扩大你的客户群体，是使你生意迅速提高的根本。因此你要把 ①把架子放下来——消费者是上帝。 ②把工作做下去——主动上门，搞好服务。 ③把感情加上去——言语、表情、活气升财，要知道钱散人聚的道理.舍得、有舍才有得。节日慰问，送小礼品。 ④把细节抓起来——工作要做细，考虑要周到。种什么作物，需要什么农药品种，你要心中有数，本上有明细。 5、市场混乱如何面对 经销户多，品种乱，串货、砸价、竞争激烈应当怎么办？ ①冷静分析，不盲从。要分析串货砸价的是什么人，什么品种，对我有多大的影响，绝不能听风是雨，人砸我也摔。如何有效预防恶意窜货。A.从产品的标识入手，做地区差异化。B.加强内部管理，管好自己的业务员。C.加强对经销商的教育，建设规范网络。 ②剑走偏锋。做与别人不一样的事情。当市场上某种品牌做烂了，我就不做了。比如复合肥，某一复合肥的市场控制不了，串货砸价无人管，就不要做这个牌子的复合肥，鄂中复合肥品牌响，品质好，渠道正，有保障，你要立刻转向鄂中牌的。 6、都是多年的生意伙伴，人情面子过不去怎么办？ 做生意讲究赚钱，做朋友讲究两肋插刀，做生意与做朋友不一样，完全可以不做生意只做朋友，当然又做生意又做朋友最好，最理想，这一点要摆正。客户选择不是一成不变的，该调整时要调整。 |
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