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— 本帖被 飞红 执行取消置顶操作(2012-04-15) —
本部分设定了隐藏，您已回复过了，以下是隐藏的内容拜访客户的流程和办法
懒人遇到的都是困难，有心的人看到的全是机会 首先，销售就是一个发现需求和满足需求的一个过程，发现不了客户的需求和无法找到满足别人需求的办法的人不适合做销售。 拜访客户前的准备 1、通过每天对当地报刊和新闻了解到的信息，每次拜访客户的时候提前准备6个适合当前要拜访客户的聊天话题。 2、名片、宣传画、宣传资料、透明胶、礼物、所推广的产品样品、笔记本， 3、整理上次拜访当前客户所得到的资料，从中看出该客户所需要满足的需求和爱好。 4、明确的罗列出这次拜访这个客户的主要目标，和必须完成的事情。 5、估计客户会如何拒绝我所提出的事情，我应如何应付。提前做好回答难题的答案。 拜访客户的一般工作流程 (在别人说话的时候必须要做笔记，不做好笔录就等于直接放弃做市场) 打招呼，要大声喊人，眼前一亮的感觉,别偷偷摸摸的来又偷偷摸摸的走，不带走一片云彩。（某某叔好，我来啦，要帮忙不。。。。）→ 回顾上次客户提出的要求和已经给客户解决的问题，让别人知道你做了那些工作和那些内容（你上次跟我提出了个什么事情，我通过怎么样的努力，解决结果如何） → 帮客户做一些力所能及的事情 ，不一定就是非常重要的，也许，非常紧要的比重要的更好。 → 整理货架上的产品，只要我们爱护了自己的产品，别人才懂得爱护我们的产品，要是连我们自己都不爱护自己的产品，渴求别人爱护我们的产品是不可能的。一个连自己的“孩子”都不爱护的人，别人是看不起的。（摆货和擦瓶子，不一定都是摆我们的产品） → 登记客户的库存，这样才能不用空口说话。（包括我们自己的库存和看看别人的库存走的怎么样） → 根据客户库存情况询问客户是否需要进货→ 贴宣传资料 → 这次过来带来一些什么好消息给你，别去客户哪里你眼瞪我眼。 → 做笔记，做笔记才能认真的思考，要是连别人说的东西都记不住，何来思考啊？（内容：客户的建议和要求、一些产品的信息、其它厂家的促销、病虫害发生情况、客户推广配药的一些搭配药品的办法、产品使用的技巧等等） → 重复的介绍产品功能和特点，一个客户一天可能接触10来个厂家业务员，并且，学会让客户开心的跟你谈心里话，厂家的业务员太多了，可以说，每个客户每天都给10来个厂家的业务员去“洗脑”他的思维，这个是个痛苦的事情，所以，如何愉快的工作，愉快的配合工作，是思考和完成任务的关键 → 我们产品哪里好销，传达出强大的信心 → 离开之前跟客户再次重复这次拜访所了解到的客户意见和要求，我们大概什么时候可以给客户答复（这个答复就是下次拜访和谈话的契机）和提出我们的要求（比如：要求客户帮我推广那个产品）。 如何铺货和介绍产品 一、认识现状才能铺货。 1、我们现在面对的客户到底缺不缺乏产品，缺那些产品？尽量做领头羊不做不缺。 2、这个客户店里面和我们要推广的产品的同类型产品有那些？好多厂家看到的只是一个成分，但是，客户看到的是一个解决问题的方案和办法，不单单是一个成分。很多病虫害是好多成分都能解决的。 3、他们什么定位的？什么价格？利润空间有多少？推广在那个地方的上面使用？ 4、是那些厂家的产品？这些厂家在这个产品的生产技术方面有没有什么特殊配方？ 5、这些产品是不是这个厂家的重点产品？这些产品在别的地方反应效果怎样？ 6、这些产品是在那个批发商批发出来的？这个批发商对于眼前的客户重要不？ 7、这些产品有那些促销活动？在这个店面是不是已经推广成功？今年的目标多少？ 8、这个零售店是不是已经把这些产品作为主要推广产品？他有没有成功的欲望？ 我们的产品经过以上的情况了解后对比有那些优劣势？现在是解决问题的时代，别告诉别人什么“营销高手连地沟水都能当药卖”的真理，那个是骗人的东西，咱们是做诚实的商人。骗人的是不长久的。 明确了解客户的期望值和辅助性要求？我们手上的产品有那些优点？效果如何？如何实行长久利益和短期利益的结合。 二、 如何介绍自己产品 1、 要介绍产品必须先介绍厂家。因为，农药市场是一个混乱的市场，在这里，成分是混乱的，登记证也是可以捏造的，现在伪造三元复配的登记证和四元复配的登记证件多的是。就算是同一个成分不同的厂家做出来的东西是不一样的。所以，要是作为正规厂家，就要标明自己的态度，没有态度就做不好产品，没有产品难道卖水去啊。（比如说，我们是某某厂的，我们是大厂，只做质量，没有质量不能生存，现在农药店比米铺还要多，竞争激烈，你也不想一个农民从你这里拿一个产品回去以后就不来买药了，要和长远打算的厂家合作等等）。 2、 介绍价格时候，不急着告诉价格，要说明贵的理由。如：“我们是大厂，我们产品还挺贵的，但是你可以和市面上效果最好的产品比效果，我们的产品特点是效果好，做品牌”，先要为价格贵做出一定的缓冲铺垫，找到合理的理由，然后告诉他多少钱，用多少水，大概多少钱一桶水，怎么用，什么时候可以看到效果，效果如何。 3、 让客户感觉到我们对他的重视。比如：明确告诉客户，我公司产品不多，我给你的产品是我们公司的重点产品，要郑重的告诉客户他接受的是我们公司的主推产品。 4、 产品不是单介绍成分，现在产品高度同质化的情况下，那个厂家也不可能有非常之多的市场上独一无二的成分登记的产品。产品的证件是公开的，产品的配方是公开的，产品的成本相对也是公开的，所以，产品的使用办法、使用效果、市场定位、自己产品的优势、我们的服务、各个阶层所得到的具体利益等等这些的分解才重要。就算是用户，也是用一个对自己利益最大化的产品，而不是用一个对自己没有利益的产品。 客户谈话的误区和我们说话的立足点 1、客户永远是拿市面上最便宜的产品比价格，然后拿进口药或者市面上效果最好的产品比效果，所以，客户理想中的产品是不存在的。要明确告诉客户一个真理“用三块钱是永远也不可能买到10块钱成本东西，他便宜肯定有他便宜的问题存在”。客户都是想在现有的质量下去压低价格，但是，价格低了成本在哪里，难道我们能自己拉出原药来分装？就算有那个能拉出原药的功能，也要 吃东西才能拉的出啊。客户永远都不会说你的价格便宜。等你的价格便宜的时候，他又在怀疑你的含量不足了。这个就是矛盾的人的心里，所以啊，我常说，人本身就是一个矛盾的物种。 2、要告诉客户市面上那个厂家是大厂，那些厂家的产品是质量为上的产品，要比较就要和他们比较。别进入客户比较产品的误区。学会点破客户的谎言。 3、我们要拿市面上效果最好的产品来比价格，因为，我们产品效果好。我们要拿市面上效果最差的产品比效果，因为这样效果更加明显，突出我们的价格是有价值的。用价值去说服客户，不要用价格去衡量产品。 4、客户说贵不一定就是贵，其实，只是客户想占有更大的利润或者好处。 5、客户永远都是后悔的时候比明智的时候要多，因为，他们都害怕失败。客户都想占有现成的而不想开发将来的，毕竟这个农药市场的同质化太快了，国内的技术水平太扁平化了，基本没有山寨不了的产品。 6、引导客户不要把自己的利润只放在一瓶药上面，用长线利益代替客户的短期利益思想，要学会把辅助利益明显化。把潜在利益表面化。 7、引导客户，要做大厂的主推产品，不要拿着大厂家的次要产品在哪里炫耀，大厂家的重点产品没有给你，其实，没有什么值得炫耀的，因为，他们厂家的重点产品已经给了别人，给你的只不过是三线产品或者是末尾产品。而我们给你的是我们厂家的重点拳头产品，这个支持力度是不一样的。别人把你作为补充客户，而我们把你作为重点客户。要点醒客户这个位置的选择。很多时候，客户拿着一个进口厂家或者所谓的大厂的次要产品也在哪里炫耀半天。所以要善意的提醒客户该“清醒”了。 产品对比原则 1、 同等对比 1要找到一个等级上面的厂家进行对比，不要随随便便的找一个产品对自己的产品进行对比，我们不是随随便便的一个厂家，就好像一个有头有脸的人，要是跟乞丐对比的话，就没有一点意义了。在哪里说了半天，原来是跟一个垃圾产品比较。 2同一个成分要和同一个成分业内做的好的做对比，不要把自己的拳头产品和别人厂家的炮灰定位的产品进行对比，我们本身就把阿维作为公司的拳头产品进行推广的，结果，客户把别人厂家作为冲市场的产品拉过来和我们拳头产品比价格，那是没有的比较的。因为，就算同一个成分的产品，不同的产家定位不一样。有很多厂家根本就把阿维作为冲市场的产品定位，根本这个厂家就没有把精力放在这个产品上面，当我们拿我们的重点产品和这些炮灰产品比较的时候，死的非常炮灰。所以，重点产品要和同等厂家的重点产品进行比较，定位要明确，客户常混扰。 2、 学会主动对比 看客户脸色和话题的偏移情况，主动找出对比产品，和进口产品比价格，和市场上面的一些高定位的产品比价格，和适合的产品比药效。给用户带去实惠。比服务。 3、 价值对比不要价格对比，没有永远低的价格，只有相对高的价值。 细分价值进行对比，很多时候笼统的时候是会磨灭很多有点的，所以，在比较的时候，要细分价值，比如说：工钱，时间，效果要精确到多少等等，价值决定价格。 产品推广模式 一、要明确知道 1、 先明确该客户的推广力和想在这个产品上面成功的欲望以及迫切程度。 2、 客户有没有曾经销售单一产品超过50件的经历，这个产品是什么成分和防治对象。 3、 要明确我们把客户作为重点，客户是否愿意配合我们工作。意图要坦白坦诚，不能以一种“我以为”的态度。不能是“我以为”客户已经把我们当重点。 二、步骤 1、该产品零售店面铺货必须两件以上。宣传资料必须到位。 2、做大田试验示范或者是在人多赶集的时候，在店面送药给农户试用。 3、及时跟踪试验示范的试验效果，最好和客户一起去看效果。要是送药给农民使用的情况下，要在三天内知道效果，并能让农民把产品效果亲自传达给零售店知道。 4、效果出来后要及时的进行店面促销和把效果宣传给更多的人知道，可以大字报跟上。 5、紧跟着与零售店进行政策促销活动，签全年销售目标合同。占有客户仓库和资金。 6、产品必须告诉经销商、零售店、农户具体的使用办法、作物、用药季节、时期和会达到的效果。 7、做大田试验和注意扩大宣传，最好是能成像，能有照片或者是视频就更有说服力了。 拜访客户的几个注意事项： 1、不要大声的跟客户谈论价格，要涉及到价格的事情，可以在计算器上按出数字或者是用一种比较暗语的方式告诉对方，忌讳农户听到，毕竟，谁都不愿意用一个自己都知道对方挣多少钱的产品。人就是这样，不知道的时候，就算给人骗了也心甘情愿，要是知道了，就算是占了便宜也觉得便宜占少了，人的欲望是无穷的。 2、客户店里面人达到4个人以上的时候，不能站客户的门口、货柜、通道、钱柜前面。谁的不愿意看着自己的客源给挤在门口进不了店门而走到别的地方去了。 3、看到农民要零售店推介产品时候，可以先拿药放在前台上暗示客户推广我们产品，但是，当零售老板已经给农户配好药以后就不要否定客户的配方水平。客户不会因为我们在哪里站着就能挣到钱，最终还是需要农户把产品买走才能把药换成钱，很多推广员表面上是帮老板忙，其实很多时候是在把老板的客源给赶走了。 4、让客户多说话，自己少说多听，保持笑容和激情，要听明白客户要表达的意思。 5、当不知道和客户说什么的时候，就找个机会去仓库或者走开一会也可以去买几瓶水。 6、和客户谈话比较僵局的时候，客户忙起来没有时间理我们的时候，客户跟我们谈话不是很融合的时候，客户小孩在店面的时候，高温天气中午拜访客户的时候，客户否定我们工作的时候，以上情况出现，我们都可以给客户买瓶水或者其它灌装饮料来缓冲一下场合，表达出我们对事不对人的工作态度，只是对一个事情的看法角度不一样。 7、一定要了解客户店面的任何一个人与老板之间的关系。 8、不要和客户争辩问题，要是客户说的不对，要先认同别人的看法，然后，转折过来告诉客户自己看法，比如：“对，你说的也是一个情况，同时，你看看我这个理解对不对。”表明讨论的只是角度的不一样，就好像看一个衣服，每个角度看到的是不一样的，不过，还是这件衣服嘛。所以，事情没有错如对，只是看的方向不一样，角度不一样。 9、推广产品忌讳说别人的不好，就知道说自己的好。所以，在诉说产品的要看客户反应。要用客户的话说服客户。比如：就好像你说的某某某情况，这个就可以更好啦。 10、跟客户聊天的时候，忌讳在客户忙的时候强行打搅。比如说：客户吃饭时候，客户搬货时候，客户数钱时候，客户在和另外一个人谈论某一件事情的时候。 11、忌讳去到客户哪里的时候找不到自己的“位置”。找到自己的“位置”就等于成功了一半。 12、学会定位自己，知道自己该做什么，不该做什么。不能屁颠屁颠的跑出去，然后屁颠屁颠的跑回来。做人做事，没有明确的定位，一切都是空谈。 13、做记录要先问客户，比如：某某，我是新来的，我可以学习一下你货柜农药吗？ 每次拜访客户，必须要传达给客户的几个信息 1、 公司的形象是怎么样的，公司的发展方向是怎么样的。目的让交流的人感觉到前途一片光明。 2、 传达产品的效果，和产品的使用方法。目的是传达出强大的产品药效信心。 3、 不管这个客户销售的多少，必须给客户感觉到我们对他的希望，我们对他的能力的认可和我们很愿意他成功，可以帮助他成功。给他一种感觉，他不是没有能力成功，只是没有找到合适的合作对象和无私帮助他的人，而我们就是这样的一个人。 4、 只要一有机会就让客户心里感觉到欠我们的人情。有些时候，吃亏就等于挣便宜。 5、 让客户感觉到我们对工作的热情和认真负责的态度。 成功销售的几个细节 1、 一定要先让客户提前亮出底牌，让客户先说出心理面的期望值和忧虑的地方。这样才能更加提供的针对性的产品给客户。好多时候，我们推广半天，述说半天，最后发现，我们所推广的产品其实并不适合这个客户。 2、 在销售的时候，激情和激动有些时候比苍白的介绍产品性能更重要。只有激动、激情才能更好的传达出强大的信心。 3、 要相信客户能成功，并且鼓动客户立刻成功，从现在做起，不能等下次。 4、 在推广产品的时候，一定要先把推广的办法说出一个步骤出来，比如说：第一步做什么，第二步做什么，第三步做什么，每一步什么时候做，怎么做，做到什么程度，需要客户怎么配合，每一步要达到的目的和作用，为什么这样设计办法。 5、 其实，农资行业成功的办法就是：成功 = 使用道具或者办法传达出产品的强大的实战信心 + 行动。而信心是靠信息和技术传送的。 平常学习的几个方向 1、向书本学习 ------- 看书，看书做到把书“看厚”和“看薄”两种层次 。 “看厚”是把书里面所表达出来的意义给明显化，明细化，扩大理解范围，把看到的东西套入自己平常的生活细节中，去验证自己的日常处理事情的习惯是不是就跟这个道理是一样的。学会写读书感想，就算是几个字或者一句话都没有必要那么计较。只要写了就会有效果。“看薄”是把书里面所表达的意义给提炼话，用自己的语言表达出来，然后融于自己的生活，然后再融于自己的日常行动。 2、向别人学习 --------- 看别人所留下的资料。观察身边的人是怎么做事情的，猜想一下，要是下次我遇到别人现在遇到的问题的时候，我应该怎么做？别人现在用的办法对不对，有那几个方面我是可以借鉴的？有那几个方面是要改进的？ 3、向自己学习 ------- 总结，总结今天看到的所有事情，总结今天遇到事情做的有那些地方得到了别人的认可，那些地方得不到别人的认可？为什么这样做就得到了别人的认可，为什么在这个问题上得不到别人认可？得不到别人认可的以后要怎么做？对于今天所见所闻做一个记录。每天关灯静坐想半个小时，冥想是一个人最大的自我成长的财富。 巧妙赢得零售客户认可
拜访客户必须要达到的三个目的： 1、让客户记得我们，记住我们的公司，记住销售我们的那几个产品。 2、让客户知道你拜访的目的。每次都在客户心里留下一道痕迹。 3、让客户一看到你就开心，同时又要让客户分享你的压力。 拜访客户的方式技巧： 一、首次拜访客户主要做的几个事情。 1、知道负责人的称呼、联系方式、下次拜访的途径和方法。 2、知道客户门市的人员之间的关系。 3、初步了解客户销售的产品主要结构、个人爱好和能力。比如：高价位的为主、低价位的为主、农民自己拿药、农民喜欢店主配药、追求质量情况、追求利润的空间多少、喜不喜欢别人帮忙做推广、喜不喜欢别人来做促销、对于做示范试验的兴趣度、货柜上的产品是那个经销商经营的摆放得比较多、仓库里面最大库存的一个产品多少件、最大库存的产品是什么价位的。 4、有那几个厂家的重点产品在这个客户柜台上销售，有多少库存，预计销量。 5、客户销售的我们的产品和库存、对于我们产品的意愿和看法。 二、拉近如陌生人距离的几个办法 1、称呼决定关系，某某老板你好 → 某某叔你好/某某姐你好，其实，关系不一样的时候称呼也在变化的。只是，很多时候好多人都不注意而然。 2、建议别人怎么称呼自己，比如：阿某某、某某厂某某、肥仔、某某仔。这个是反过来，既然因为关系不一样的时候称呼是在变化，那是不是称呼在改变的时候关系也在变化呢，事物好多时候不一定是一定要有因才有果，有些时候，可以利用“果”而去改变“因”的。 3、和别人分享你的一些秘密。应为只有挚友之间才会无私分享心底的秘密的。一个人要是不愿意跟你分享秘密，就等于这个人还没有融于我们的生活圈子，还不是朋友，既然不是朋友，那样就很可能就会变成敌人，或者是对手的人。 4、说话认真、做事勤快、与别人对话的时候眼睛要真诚的看着别人。别眼睛漂浮不定或者做一些与说话不相关的肢体语言。又或者是身体摇摇摆摆的。 5、很有技巧的提问，相同类型问题别重复2次以上。 6、多发现别人身上的优点，并用欣赏的语言表达出来。比如：你的店面真整齐，一看就知道你做事情是很有条理的人；你的面门放的都是质量很高档的药，看来你对农药的使用了解很深，是一个对农民负责的人等等 7、寻找别人关心的问题交流，寻找客户的同时代感觉或者让客户潜意识之间去爱护你。比如：和老一辈的聊天就多聊他们的孩子和感叹他们老一辈的勤劳，用他们和自己父母一辈联系起来，从而让别人把你当孩子对待，父母亲对孩子的爱是无所包容的。对于大姐一类年龄的客户，注意寻找同龄人话题。 8、询问我们公司以前有在那些地方做的不好，以后需要我们怎么做？以后工作的时候可以避免的那些错误。以赢得别人对你工作态度的认可。 9、关心客户身边人的情况。 10、客户所有说的话都要认真的做笔记，下次见面谈话的时候说出来。只有理解了对方才是对于对方最好的尊重。 三、树立第一印象 勤快、朴实、诚信、辛苦、积极、有朝气、有一颗想做事的心。阳光。爱心。礼貌。 四、让你的客户欠你的人情，在这个世界上，什么都有价码，就是人情是没有价码的，所以说，人情债是最难还的，人情债是一个可以大可以小的事情。比如：客户忙的时候给客户买瓶水，买个西瓜等等。 五、留下下次拜访的话题。主动承诺一些能达到的承诺是最好的建立信用和诚信的办法。比如：某某老板，你看除了以上以外还有那些要求？ 六、要记住客户提出的任何要求，并在下次拜访的时候给客户答复。 如何第一时间赢得别人从心里的认可 1、观察别人想要什么就巧妙的及时给什么，比如：看到零售店想装药的时候，就拿起朔料袋帮他装。当自己站在过道的时候，看到有人想过来，主动让开。看到零售店装肥料的时候主动帮忙打开包袋或者护好袋子。主动让座等等。 2、观察和你配合的业务员的性格和习惯，注意巧妙的做好“打下手”的工作。 3、主动做一些业务员或者老板想做又觉得丢面子而不好意思做的事情或者不好意思说的话。不过，过程要注意技巧，既然说了也不得罪零售商。以一种开玩笑的办法站在客观方面去说和做。 4、积极主动的去做，别勉强自己勉为其难的为了完成任务的去做。何苦呢，人生苦短，就那么几十年。反正都要做的，为何不积极而快乐的去做。 每天要问自己的14个问题 1、我的重点乡镇、重点客户、重点产品、重点上量病虫害在哪里？ 2、今天我做了那些工作，做成功了那些工作？为什么成功了？那些失败了？ 3、今天我做错了什么？说错了那些？在那些地方还可以改进？如何改进？ 4、我们竞争对手在做什么工作？如何赶上？他们有那些是值得我们去学习的？ 5、在手上的这些零售客户，那些是可以帮我们上量的？如何做才能上量？ 6、还答应了那些零售客户的事情没有做到？如何安排时间顺序做？ 7、还有那个产品的布点没有达到20个以上零售店的？如何布？ 8、在手上还有那些资源我自己是可以利用的？没有资源怎么办？找谁要？ 9、我还需要补充那个方面的知识？需要看那个方面的书籍？ 10、了解一些专业方面，礼仪方面，谈话技巧方面，观察方面的书籍。 11、今天我看到了别人是怎么应答困难的？客户又是怎么回答问题的？ 12、今天我学到了那些？学到的这些东西可以用在那个地方？ 13、我明天的事情计划好没有？ 14、在想到的这些工作中，按：轻、重、缓、急归类列出来。 做一个技术型的诚实有前途的商人而不仅仅是个业务员
现代的农药行业并不缺乏人才，只是缺乏技术型的诚实商人，为什么这么说呢？首先，现在做农药的人员换厂家过于频繁，厂家换业务员更是“流水的兵”，一个业务员一种运作方式，一个业务员运作一个市场的时候选择的合作客户都是不一定一样的，这样就造成了合作客户频繁更换。但是，产品的策划更新速度和产品的市场认可速度却不是一年两年的事情。频繁更好合作对象，零售商没有安全感，批发商更加没有安全感。再加上非常一部分厂家的缺斤少两和配方的隐密性，整个农资行业可以说是一个诚信危机的行业。
在合理文明的条件之下，经销商需要的是利益，零售商需要的也是利益，农民对与产品使用的驱动也是看中了使用这个产品带来多少的利益，合理的利益才是整个市场驱动的根本，谁的钱都不是捡来的，都是辛辛苦苦得来的，都是想换取最大利益。
学会跟我们的合作伙伴一起经营事业，哪怕就是经营了一个零售店或者是一块农田。算计的时代已经开始过去，共赢的时代开始到来，在每个行业混乱期的时候都是看谁的计谋好，等到行业开始整合的时候能长久发展的企业是那些能够与一批合作伙伴一起经营事业的人才能持久发展。学会告诉自己的合作伙伴的获利和风险。让自己的合作伙伴看到希望，感受到信心和发展方向，别让跟着自己走的这些人感到无比的迷漫而无助。一个成功的人不管在什么情况下，都是一个思想的航标，学会领航才能得到更大的发展，才能得到更多的人的支持。迷漫只可能带来失败。
学会用现实说话，用实验说话，用图片说话，用实例说话，用动感画面说话，用身边活生生的例子说话。用户需要的实惠，实实在在的恩惠。一切虚幻的，到最后都只能是泡沫。
学会让消费者更明白的消费，让使用者更愿意去关注产品本身具备的价值而不是价格，没有了价格就没有了利润，没有了利润就没有饭吃，没有饭吃为什么要做销售？ |
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