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这个季节是农民收获的季节，也是各大厂家为今年的销量，为来年的基础而最后奋斗的时候了。预付款今年被各大电商炒的热火朝天，但是预付款方式可不是电商所发明的，因为在往年，这个时候就是各大厂家收取预付款的最有利时期,为什么厂家选择这个时期来进行预付款的收取呢？原因有以下几点。 一：这个时期零售店们的工作基本到了淡季，广大零售店忙碌了一年，心里对这一年销售的产品是好是坏，已经有了深刻的了解，这样的情况下，优秀的零售店肯定会提前明年销售的产品做好销售预估。 二：这个时候的零售店资金开始快速回笼，零售店们也想为这些闲钱寻找投资的缺口，从而得到最大的厂家政策支持。 三：同时也是各大零售店寻找新产品、新资源的最好时节，有了市场独特的产品资源，无疑也为零售店插上一双翅膀。
既然有这么多让零售店交预付款的理由，那是不是每个厂家开展订货会都能成功呢？增加效率成功的方法是什么？什么样的产品才是零售店需要的？以下笔者给出这几年开展订货会收取预付款经验的小窍门，希望能给为零售店挑选什么样的厂家，厂家怎么样有效展示带去一点点的帮助。 会议氛围很重要，现在各大订货会的地点越来越高大上，花费越来越高。难道会议的地点越好就能带来最好的效果吗？我认为这不是最重要的原因。会议氛围一定要掌握一个原则，就是干扰少。氛围是靠以下很多的点一一组合而成，缺一不可，千万不能有差不多思想。 房间隔音很重要，不能有杂音干扰，影响讲课人的思路，听课人的认真。 会议灯光很重要，不能太亮或者太暗，太亮屏幕看不清，太暗不会互动，显得很沉闷。 会议音响很重要，不能有混响，低音高音适中，音量大小适量，要保证每个人都能听见，但又不显得刺耳。 会议座椅很重要，经过多年的订货会经验总结，圆桌会议的效果更好，人的感情能够更加拉近。 时间安排很重要，如果有可能下雨天开展订货会是最好的，这个时间更能让参加会议的人静下心来。 会议宣讲很重要，最后不要让广大零售店都熟悉的业务员去宣讲，应该公司专门培养会议老师，进行全国巡回订货会议、农民会、推广会等会议。我就纳闷会议非常重要，为什么一些企业那么的不重视，都已经安排推广员或者平时和零售店都打成一片的业务员去宣讲，那么这是培养不起专业人才呢？还是向大家展示你们的不严谨呢？ 会议非常重要，也是一个产品能不能打开的市场最有利的手段之一。所以各大企业应该做好所有业务员怎么开展订货会的专门培训，小投入将得到大回报。 以上只是会议中比较重要的几个点，还有很多细节需要大家自己摸索和注意。 我曾经把一个推广的花生拌种剂摆成巨幅的万胜生物字样。还曾经把一个产品堆成金字塔的形状，还有过把产品效果的作物、害虫等道具带到现场。 什么时候播放PPT，什么时候放音乐，什么时候放视频等等，这些都必须有专人负责。 只有通过这些细节的考虑，才能让零售店们安心、放心的选择自己所需要的产品。 公司或者产品宣传片很重要，一个宣传片能够起到画龙点睛的作用。 比如我参加过拜耳的露娜森订货会，他们播放的宣传片有两个，一个是拜耳的发展历程，以动画的形式呈现出来，又有沧桑感，又幽默，从头至尾没有像国内众多企业宣传片似的自吹自擂、自鸣得意的感觉，整个宣传片是一种企业对人类发展的思考，和一种企业文化的宣誓。从没有说他获得了什么荣誉，卖了多少货物。 露娜森的宣传片如果没有看过的朋友可以去找找，它的宣传片是以各种蔬菜水果被枪击的慢动作开始，看完以后让人震撼和思考，为什么要播放这样和产品无关的视频？然后将这些破损的蔬菜重新组合，推上千家万户的餐桌。让观众豁然明白，原来露娜森能降低浪费等。 当然这样的宣传片是需要花钱的，需要有功底的人拍摄的，小企业没有钱怎么办？ 其实我已经说过很多次了，小企业要组建自己的视频摄像队伍，这些队伍的人员就是推广员和业务员。然后由专门人剪辑，制作出来，这样的小成本的宣传片体现的是企业的认真和严谨，同样让人感动和记忆犹新。 有的企业直接就拿出业务员手机拍摄的，声音听不清，画面摇晃看得头疼，废话太多不剪辑等，这样很多好的素材就是因为自己的不重视而起不到最大好的效果。 政策很重要，零售店给你预付款，很大的一部分原因就是冲着政策而去的。政策设计也要有娱乐性和参与度，还要有连环的政策刺激。关于政策的设定，每个企业的产品利润市场的不同，公司上下好好好研究研究，这里就不便说清。 一场成功的会议只是当天的具体表现而已，但是背后就需要大量的准备工作，需要全公司上下的配合才能完成。准备的时间可能很长很长，甚至从这场订货会开始就已经为了来年的订货会做了准备。 最后再给大家讲个我自己的故事，每次开展订货会的时候，我都专门安排人摄像。然后回去把整个订货会的过程制作出来，再把全年全国的订货会进行合集。等来年的时候用于开会之前的花絮播放，第一能让参加会议的零售店从中找到自己去年的身影，这本身就是一种惊喜。又能把这个产品在别的市场销售的那么火爆氛围带给现场每一个零售店，产生强烈签单的冲动。 零售店的朋友们，如果一个厂家不但把产品质量做的很好，其他的各种细节也能做到我以上所说的，那么这个企业肯定不会差，这个企业就是你来年合作的最佳拍档，这样口袋里的钱才能放心的放进这个企业的碗里。 本文责任编辑：赵小强
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