法律服务行业商业模式如何创新

第十五届北大光华新年论坛于2013年12月21日在北京大学举办。盈科律师事务所主任、全球合伙人、盈科律云创始人梅向荣做主题演讲。

　　以下为梅向荣发言实录。

　　梅向荣：尊敬的各位老师、同学，很长时间没有到校园了，今天很高兴和大家做交流，有点紧张。大家看了以后有什么问题我们在讲座之后再做交流。

　　这次我讲的题目，因为是命题作文，我非常感谢刘学老师的邀请，我在北大光华管理学院读了EMBA，毕业论文是律师事务所的发展战略与实施，我是去年毕业的，正好在这个过程当中把自己的一些思考，以及针对互联网时代律师行业的变革结合自己的实践做了思考。有些地方还不够成熟，有些是正在实施的、有些是未来目标。所以还不够成熟。但是我觉得这是非常有力的探索。

　　题目是命题作文，针对法律服务行业商业模式创新来讲的。

　　这次讲的主题四个方面：第一传统法律服务行业。第二互联网时代法律服务行业解决方案，我是盈科律师事务所全球合伙人，我是律云的合伙创始人，第三讲律云的产品与服务，第四讲从平台到生态的思考。

　　传统法律服务行业比较简单，遇到什么法律问题，我们直接到固定的场所，找固定的律师进行固定的咨询。这个行业我们整体在中国来说，现在行业规模在八百亿规模。整个规模不算很大，相对于美国来讲行业规模非常小，在美国我所了解的数据2012年全美法律服务行业数据是2500亿美元，超过了整个深圳市的GDP。这个行业在中国来说还比较新兴，整个行业历史很短，才32年。从改革开放以后，行业才得到恢复。

　　传统律师行业很简单，大家有事去律师事务所，律师事务所形态也非常单一，现在很多律师事务所就是几个合伙人，雇佣几个员工，提供一些基础性法律咨询。我在英国、美国看到的现代律师事务所，大型律师事务所，在全英国前五位律师事务所，每年律师业务收入超过一百亿人民币。

　　大家也可以看到四大会计师事务所全球事务，第一名，像德勤现在307亿美元，德勤在中国去年92亿人民币。智力型企业能不能成为非常超大型的产业？也是我们非常关心的问题。我们在这一领域进行思考。

　　法律服务现状不想多说，因为已经把美国、中国我们产业的差距，现在中国法律服务行业出现很多问题，为什么这个产业做不大？第一大家对聘请律师，价格方面，到不同律师行找不同律师都有不同报价。其次你找律师的时候，在网络时代大家就是从网上搜索，通过不同渠道寻找。即使找到以后他的服务有没有非常好的标准、质量有没有非常好的保障？导致了行业规模还是有问题。

　　从律师行业可以看到，这是一个普遍规律，中国已经有23万律师，特别是最近，中国法学院学生的就业非常困难，为什么困难？法律行业的资源分配，稀缺，包括客户分布是非常不均匀的，收入两极分化，律师成长周期比较长，从法学院毕业，考取资格、获得相应专业和素养，要最后能够成功提供很好的服务，而且中小企业、家庭找律师非常难，整个律师行业并没有很好的产业集中度。律师行业有大有小。

　　如何做大做强律师行业呢？盈科成立于2001年，我在2007年加入了盈科律师事务所，今天2013年盈科整个产业规模，今年做到了七亿。律师人数2400多人。短短的6年，从2007年到2013年，业务数增长三百倍。

　　这个事如何完成呢？传统的商业是做大律师事务所有什么办法呢？我招聘更多的合伙人，聘请更多员工，我们来挖掘更多客户。但实际上如果把思维进行改变，今天主题是平台。整个做大产业，我觉得律师事务所更重要的是一个平台，平台是什么概念？我原来跟员工之间是很简单的雇佣关系，现在合作的平台，变成了合作关系，制订一个律师事务所、律师到律师事务所执业需要的标准，如何为客户提供服务，怎么样建立律师、客户、律师事务所三者之间的产业，建立一个平台关系，这个一旦确立，那个时候开始，至于盈科平台上有两百名律师工作，还是三千名律师工作都没有任何影响的。

　　在确定了盈科平台以后，盈科确立了跟律师之间合作规则我们和客户的服务流程以后，盈科取得了快速发展。

　　实体发展当中，我们服务的企业里，像京东、苏宁都是我们的客户，以前要让客户了解盈科、购买盈科，直接想法是把分所开到当地，要到江苏就开到南京，要到浙江去就开到杭州、开到宁波。但是你发现不可能开到所有的地方，这个情况下我们越来越思考如何用互联网改造服务产业。

　　这里有几个事件让我们非常有信心，我们帮助徐工集团在波兰收购了当地的企业，所有服务流程我们都没有和徐工客户面对面交流，所有服务都是在线达成的。我们发现知识传播是不需要物流的。

　　而且这种法律服务，可以直接在网上进行完善。所以我们在这个阶段，在互联网时代下，能够把法律服务解决，真正做到随时随地，我把这个方案叫做律云，我们提供法律云服务，实际上做了服务模式创新，以前需要在固定场地、找固定律师服务，我们需要通过互联网手段，包括电话、手机、在线、网络等所有方式。还有服务资源整合，以前有什么问题找律师，在专业化时代法律如此复杂，不可能有律师能够解决所有问题，需要把法律服务资源进行整合，把不同地域不同专业、不同领域、不同层级律师组合在一起，形成一个律师云，根据客户需求进行相应匹配，对应的律师，进行法律整合，提供一站式服务，实现服务水平的多元化，我们整个服务手段分几级，一般性的合同版本下载、课程、文档类服务、法律类咨询，在线电话解决。

　　第二属于文档类的，法律类数据，都不需要解决，互联网随时实现地域突破。

　　第三把它变成疑难复杂专业法律服务。也叫定制化服务。

　　这就是我现在提到的律云，法律云服务。

　　律云是一个什么样的概念？主要结合了法律服务加上律云的平台战略，保证服务保障体系进行了选择。是法律云服务的理念。

　　法律云我们做这个事情的时候，我们要确保我们的客户在进入律云端口以后所有的服务都能够得到满足，这里在现状随时随地的7×24小时的，八个云中心，随时随地解答客户的问题。在线下有现有的盈科是亚太最大的律师事务所，在全国各个地市都选择了协作平台，形成了覆盖全国的地域覆盖。我跟大家讲一下，最近正在跟美国USB合作，也是美国提供在线法律服务的公司。我们看两家能不能解决汉语和英语两种语言覆盖美国、中国、欧洲的法律服务。

　　我们讲律云是一种服务，服务是多元化的，将来所有的移动端、手机端、APP，这个月APP会上线。

　　我们所有的目的要让法律服务触手可及。任何时候任何地方，任何时间点，通过任何方式都可以找到法律服务。这里面我来讲律云是一个平台，为什么讲是一个平台呢？以前我们提供服务的都是盈科的律师，是雇佣的员工。但是今天跟律云提供服务的可能是，他服务的律师是全国各地经过我们选拔，认为符合律云服务特征的律师。这个关系已经从传统的雇佣模式变成了合作关系，大家要遵循律云的标准、流程、规则，接受客户的评价，执行法律服务体系。

　　第二是营销平台，对不同专业律师可以展现他的专业服务。在专业化服务里不能在线完成的，变成服务的平台。越来越多的专业律师聚集在律云上，给客户提供最完美的在线选择机会，让更多客户选择律云，这当中是相互促进的。所以平台特征越来越明显。

　　最后这里解决的是大家比较流行的线上和线下融合。以前大家简单说O2O，实际上我不认为是简单的TO关系，而是“Combine”，两者是相互融合的。线上服务和线下服务完美结合，构成了客户完美体验。解决之道需要更多的标准化、流程化的东西。这个协作我们实现的是客户、律师、律所、律云几者利益共赢。

　　通过律云协作平台，我们服务架构、比传统的服务架构效率更高，传统的服务是一个律师到里面去，找到客户的时间，律师寻找客户，去做辅助性工作，实际上是人才浪费。服务价格挺高，但是律云实现了销售、辅助人员专业化分工以后，价格大幅度下降。在线法律服务价格只相当于传统法律服务价格的20%到30%。所以律云是人性化、标准化的服务系统。由不同知识库、培训体系保障对客户的服务质量。

　　最后想提一个入口概念，我们订机票上哪个网、找对象上哪个网，以后想让大家找律师就想到上律云网。律云还是法律服务的入口，提供7×24小时服务，律师面对面、文本、合同下载、合同审查、服务推送等等这些标准化的东西，都可以通过在线服务来完成。

　　所以这个概念是云服务和四大标准化的合作，打造标准化服务平台。

　　这是律云的服务，包括企业服务包、个人法律服务包。对于个人来讲每天只需要0.99元，就可以享受私人服务。我们可以针对不同渠道、不同客户、做出不同应用。这在传统法律服务上不可能做到。大家看到这个紫气东来卡，很简单，因为我毕业于清华，给清华校友定制的法律服务卡。

　　我可以针对不同渠道，比如建设银行的客户，南航客户，中国银行客户制订相应卡，来解决个人的法律服务。还有企业分诊系统，每个行业里回答问题，可以看到企业在这个领域可能面临的法律风险程度，我们提供相应解决方案。

　　未来还有更多的法律专项服务，包括诉讼直通车、法律服务。

　　再讲到的产品涉及到生态系统。我们的目标是要做全球最大的中国法律服务云平台，中国亿万中小企业以及个人都可以一站式解决法律需求。这是传统的律师事务所无法实现的。

　　讲一下平台到生态，发展过程当中发现企业客户的需求除了法律服务，第一位是的服务需求是金融，实际上盈科在线下帮助很多基金公司、银行、小贷公司、典当公司、金融投资公司、PE，帮助企业解决问题。但是今天到律云里事情发生巨大的变化。我可以把很多的融资产品放到律云网站，帮助中小企业解决融资问题。另外线上可以满足部分企业的海外投资需求，大家知道现在移民很厉害，很多人在海外资产配制很大，这些产品在线上也会做，下一步把这些也会放到律云之内。

　　最近跟国内税务机构成立了专门的税务法律咨询公司。向客户提供税务法律服务。中小企业经营当中面临很多专业管理问题，我们一起合作为企业提供服务。

　　实际上到了生态系统，我希望律云在将来以法律服务为入口，为中小企业提供更多投融资、税务、管理咨询、人才、教育、留学、投资移民等相应服务，围绕中小企业成长所需要的服务做一系列的服务，变成一个真正的生态系统，这个时候客户一旦进入你的系统，对你的依赖性和你的付出、所获得的服务会有很大的发展。

　　所以大家看到税务、财务、融资、教育等等都被纳入律云服务。

　　最后讲一下，过去十年大家看到的是商品销售的互联网化，可以看到标准化的产品在电商里获得巨大的成功。我自己的判断未来五到十年是中国专业服务领域互联网发展的黄金机遇期。任何一个企业里，实际上商品在整个社会经济发展里占的比例少，服务业才是全球经济的支柱。包括大家今天看到的互联网金融，大家感觉到很热，实际上也是服务业的一部分，如果能够把专业服务领域在互联网领域实现相应的改造，将是一个巨大的改变，今年八月份的时候我在伦敦，英国贸易杂志采访当中，说我们行业现在这么小的规模，让我做一个预演，我说是百亿级的，我讲到律云的概念。大家想在中国有4700万家中小企业，每家企业如果通过在线购买一万块钱的在线法律服务，每家企业只需要支付一万块，1%的企业购买就是47万家。我觉得这是没有任何问题的。百亿级的概念，商业模式颠覆和适应互联网时代的趋势，我相信会对传统行业产生巨大的变化。