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资深销售揭开“送礼灰幕” 在销售这一行，严先生已经呆了 5个年头。先后辗转于软件、医疗器械等行业，在华东、华中等区域都曾蹲点。 他供职的行业，产品订单都是金额巨大、利润丰厚。但僧多粥少，为了做成订单，同行之间竞争激烈，各种稀奇古怪的送礼法门便也层出不穷。有的很有人情味，有的则是赤裸裸的贿赂。 请客户吃饭、旅游与赠送礼品的“招待费”，大约在销售额的3%左右。 1、“见面礼”、“砝码礼”与“感谢礼” 给客户送礼的目的，只有两种。一是为了“搞定”他，二是维护关系，以备下次销售时获得“搞定”他的优先权。 通常，见客户第一面，要送上见面礼。视客户的“量级”，见面礼的金额在数百至几千元之间。化妆品、香水或者名牌包包、新款手机，都在见面礼名单之列。 在谈判的过程中，为了增加竞争砝码，送的礼可能比较大。 等到合同签订完毕，一般还会送上“感谢礼”。如果谈判中途送过礼，事后感谢礼当然只是意思意思。 我以前工作过的一家医疗器械公司的默认规则是：一笔单子，所有花费占到销售额的11%。刨去我自己的差旅费，一般来说，请客户吃饭、旅游与赠送礼品的“招待费”，大约在3%左右。也就是说，为了签下一笔金额在100万元的单子，在客户身上，要花去二三万。 2、“小礼品”：手机、交通卡、会务费 送礼，最好是送对方最需要的东西。 交通卡已经不流行了，只能送给小喽罗。 礼品的金额固然重要，礼物的选择更有讲究。 最好是送对方最需要的东西。 有些客户伸手惯了，跟你聊天时，时不时会甩“翎子”给你：“刚才打不通我电话是？哎呀，我这个破手机，用了一年多，老是死机……”“懂经”的销售自然心领神会，下次见面，包里必然揣上最新款手机一部。 有的时候，需要主动出击，刺探“敌情”。有位做礼品销售的朋友说过这么件事：一位客户订了价值5万多元的礼品，照理说可以打7.5折。他直接告诉对方，如果按七五折卖，谁也捞不到好处，不如先打9折，“扣掉我们公司多交的税金，剩下的差额，我们公司留一点，其它都归你。”客户默不作声，把话题岔了开去，过了一会儿，又“随口”说：“我们领导喜欢打网球……”第二天，朋友带去了市面上最昂贵的网球拍，而客户则签下了9折的合同——等于是朋友的公司出钱，让客户去“孝敬”领导。 遇上“搞得定”的客户，实际支出的现金与发票数目差得更大。那位朋友曾经遇到过只买1万元货品，要求开面值3.5万元的发票的厉害角色。补齐税款，他还净赚2万多。 请客户开会，我们通常会给客户每人一张储值代币卡作为“会务费”。因为每人都有，客户不会感到不好意思，接受起来很自然。不过，同一家客户公司，视职位不同，“会务费”的金额也不能一样。你把老板和小喽罗“一刀切”，老板能高兴么！ 有一段时间，特别流行送交通卡——人人都有用，就算客户以车代步了，也可以用来加汽油。当时，我们给每张卡充上几百元，每人发上两张。现在交通卡已经不流行了，只能用来给职位不高、但作起梗来会让你很麻烦的“小不拉子”。数额么，自然也大幅度下降，每次两三百元也就可以了。 3、“黑色礼品”：巨额保险、无头礼金、银行卡 保险公司的朋友说，他们公司的寿险业务里，有40%是销售买给客户的。 比较“黑”的，是与重要客户间的大笔现金交易。 有的销售喜欢巨额人寿保险。替客户买份保险，一次性缴清10万元保费，保单到了他手上，一年后可以退保，惟一的不方便是要交给保险公司一点点手续费。有一位保险公司的朋友私下说，他们公司的寿险业务里，有40%属于这种情况。 做医疗器械的销售时，听说有位外地同行，为了卖给当地一家医院价值300万美元的全套设备，干脆替院长买了一套房子，帮他付掉了20万元的首付。 至于金币、邮票、名家字画，当然也可以随时拿到市场上变现。 更直接的，一张银行卡塞过来。里面当然是预存了现款的。 最贪的是买软件的。谈判之前明着告诉你：“3%的回扣，不然免谈。”几千万元的大单子啊！ 4、“偏门礼品”：逛街买单、欧洲游、工艺品 女客户伸手要钱的不多。 最新礼品是工艺品。 “大贪”们多行不义，很容易东窗事发。 这些年干下来，发现女客户伸手要钱的不多。当然，要“搞定”她，也有办法——陪她去逛街，专挑恒隆、连卡佛之类的地方进。有一次，一位女客户在连卡佛里试套装，在镜子前面转来转去，我的任务是在一旁狂赞她漂亮。看她心动，就向柜员小姐问价，趁她换衫时，快手快脚地买了单。那套衣服，打完折扣还要1万多元。至于那些正价的名牌包包、手表，我这边买下，回头她们就能拿去退货折现。 比较文气的做法，是请客户去“欧洲十日游”。商务舱来回，日程安排得很轻松，就让他们去享受。到了国外，再给每位客户发五六千元的“零花钱”。 销售之间也会交流“最新礼品”。有一次，朋友叫我看一件小工艺品。毫不起眼的一件，我估计也就值五六百元，结果他说，这件雕刻用的是上好的象牙，市值三四万元。据说，“视客户要求”，这类工艺品的生产商还可以帮你在里面镶上珍珠甚至钻石。 当然，有时客户也会拒收礼品。这时候你就需要了解，到底是他不能帮你的忙，还是礼品没到位，或者已经被其他销售“搞定”了。有些“大贪”收惯巨款，几千元的“小东西”送上去，他连眼皮都不抬，嘴上却在客气：“我能帮你么肯定帮的呀……”对这种人，只能给他“画饼”：“小意思啦，我们初次见面，以后慢慢熟了，大家心里都有数的呀……” 但这种人多行不义，很容易东窗事发。我就听说过，有“辣手”的销售，前脚送完“厚礼”，后脚就寄出一封举报信！ 5、“爱心礼品”：习题书、粽子、送给妈妈的茶叶 送礼绝对不能起到绝定性作用。频繁送礼也是个很大的忌讳。更多时候，要去关心你的客户，急他所急，想他所想。 前些年，我常驻某省，当地有个销售非常出名——他初次与某医院院长见面，就把一 麻袋钱——差不多有20万吧——往人家桌子上一放，丢下名片就走。院长吓得直哆嗦，只好打电话找他，把钱退回去。但那笔生意，最终被他拿下了。我们分析，一则，这也是一种表现气魄的方式，绝对让人印象深刻；二则，开门见山亮出底牌，诱惑不可谓不足——当然，他事先肯定打听过该位院长的脾性，否则万一遇上个惟恐避之不及的呢？ 但就我个人而言，我认为做销售，送礼绝对不能起到决定性作用。而且，频繁送礼也是个大忌。更多时候，你要去关心你的客户，急他所急，想他所想。这番“贴心关怀”的水磨工夫做到位了，客户也就成了你的朋友。 比如，有位客户的儿子马上要高考，我特意请教了有关人士，带了套口碑很好的习题书去给她。她觉得你的关心体贴又到位，自然就会信任你。 逢年过节，要让客户觉得他被你惦记着。这时的礼品，只看水准，不看价钱。客户喜欢抽烟，就送两条他常抽的烟。端午节，我还给客户送过粽子。有一次，我花20元就搞定了一个台湾女客户——陪几个客户短途旅游，她为了条价值20元的丝巾，跟店家讨价还价了好久。等她悻悻走开时，我暗地里买下，包装起来，瞅个空子交给她，她大为感动。 还有一个典型案例，是我那位做礼品销售的朋友贡献的。当时，他们的工作出了点小状况，与一家长期合作的大公司关系紧张，对方负责人压下次年的合同迟迟不签。屋漏偏逢夜雨，又传来线报，说竞争对手和客户走得很近。打电话解释，负责人草草挂断；请他吃饭，又说年底太忙。结果是朋友想起来，负责人的妈妈喜欢喝茶。于是，一个周末，他们带着2罐上好的黄山毛峰奔到他家“拜早年”，再由一位精通茶道的同事出马，把老太太哄得合不拢嘴。 就这样，靠2罐“爱心茶叶”，对方开始认真听他们的道歉，第二年的合同最终顺利拿下。 |
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