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你只有把有限的时间，花在相对来讲更有价值的人身上，这样才能获得更多的收益。因此，你一定要裁减客户。 也许你会觉得奇怪：我怎么不教你开发客户，反而让你裁减客户呢？我要提醒你的是，你没有那么多的时间，花在那么多的人身上；你只有把有限的时间，花在相对来讲更有价值的人身上，这样才能获得更多的收益。因此，你一定要裁减客户。 你可以对你的公司业绩进行分析，你会发现公司20%的业绩往往是由80%的客户帮你创造的，而另外80%的业绩，是由另外的20%的客户为你创造的。对很多公司来说，最大的悲哀莫过于经常性地把80%的时间花在80%的客户身上，而没有把80%的时间花在20%的客户身上。可以想象一下，你花了20%的时间和精力在这20％的客户的身上，他们就创造了80%的业绩，那么你再多增加一个20%的时间，最终给你带来的业绩可能会翻一倍，给你带来的是160%的业绩。而要想取得这样的成果，首先你要做的就是裁减客户。你只有裁减了客户，才能把时间和精力聚焦在那些最有价值的客户身上，你的每一分的努力才会产生最大程度的价值。 ⊙ 案例 我为什么只开设总裁的培训课程呢？因为我知道，面对100个总裁讲课，就相当于面对100家企业。只要这些企业家认同我了，对他们各自公司的内训和业务项目，以及我的书籍，还有我后续的一天或两天的针对中层领导的课程，就根本不用做任何推广了，每个企业报个数字就可以了。比如，一个企业想要让我讲一堂关于销售的课程，他们要派多少人来？有的企业10个，有的20个，有的30个，一堂课很快就会满员。就这样，我帮助了一个企业家，我让这个企业家满意了，那么他的整个企业就都满意了，后续的问题也就都很好地解决了。 因此，你应该花更多的时间在那些重点的客户身上，而不是相反。这是你到底能不能赚到钱和能够赚到多少钱的命脉所在。你的时间成本是一样的，但收益却千差万别。换个说法就是有舍才会有得。如果今天你不舍，明天你怎么能够得到更多呢？如果你舍不得某些客户，你就无法得到更大的、更强的客户，所以一定要对你的客户进行裁减。 那么具体要裁减什么样的客户呢？ 第一，要裁减不守信用的客户。比如，拿了你的货不给钱，拖账太多，结果不是把你拖死，就是把你拖得元气大伤，这都是不守信用的客户给你带来的结果。你每天花大半天的时间不是去开发客户、维护良好客户，而是和这样一些不守信用的客户在一起，不仅浪费时间，还影响情绪，到最后你的整个状况都不太好。 第二，要裁减没有购买力的客户。这一类客户没有足够的购买力，你却投入不小的成本在这些客户上面，明显不值。有句话说：选对鱼塘才能钓大鱼。如果鱼塘本来就没有鱼，你怎么去钓呢？ 第三，要裁减购买量不够大的客户。这样的客户虽然有购买力，但他们不愿把钱花在你的公司的项目上。你花了那么多的时间在这样的客户上面，是很大程度的浪费。 第四，要裁减得不偿失的客户。什么叫得不偿失的客户呢？就是说，某些客户虽然有购买力，也有一定的购买量，但是你投入了大量的时间和精力以后所得到的却是极低的利润，这就是得不偿失 |
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