壹个人壹座城 / 待分类1 / 销售技巧

0 0

   

销售技巧

2014-04-24  壹个人壹...
开个服装小店,是当下很多年轻人的创业梦想。开店貌似很简单,找个门脸,简单装修,然后去服装批发市场淘货,或者近些品牌的尾货,然后就可以挣钱了。


  不过,一条街上十几家服装店,货品都差不多,人气总都有旺和不旺的区别,如果不是价格出了问题的话,就八成是和导购有关。


  为了搞清楚导购的门道,我特地选择了一家专业的服装培训机构去进修了好几个月,现在算是有点小成。下面是我在“金学利教育”开设的“CPM训练营-开店五步功”的课程上记录的笔记,这段“话术”的课程是UCE集团的老师根据集团首席培训师宋智广老师的《服饰终端销售问与答》,针对自营小店编制的,希望对大家能有帮助。


  身为一个服装店铺的导购,在面对客人的问题时究竟要如何回答才是对的呢?我们在购物的时候也经常听到别人的回答,有对的,有错的,也有错的比较离谱的,当然最多的就是错而不自知,这才是最可怕的现状!因为一个人不知道自己错在哪能里的时候,自然也就不会有任何的改变,结果就是不断地拿客户来练手,不断地得罪客户、失去客户!


  其实,终端销售过程中的问答是有规律可循的,我们把它叫做“话术”。作为服装营销人员,分析可能遇到的问题并制作问答模版,领会模版的内涵,在遇到问题的时候以简介自然的语言流利地说出来,是必须掌握的技巧之一。


  话术模版制作有几点必须牢记的要点:


  1、不能直接否定或拒绝客户。例如“不会呀!买这款的人很多,都没有人提过这种问题!”,客户理解的潜台词就是“别人都没问题,就你多事?”马上就会不高兴了。如果客户提出的问题确实是其它客户没有提出过的,可以试着去和客户沟通深层次的原因,例如(客户抱怨面料不舒服)“这个问题以前我们倒是没有遇到过,您觉得不舒适是怎么样的一个情况呢?”了解原因后,再做有针对性的解释,例如:“其实每一种面料的特性都不一样,而这种面料的优点是……不过您在穿的时候最好还能多加一件衣服穿里面,这样不但穿起来非常舒服而且……”这样比较容易让客户感觉到你是在为他着想,对你的解释和建议也会比较容易接受。


  2、不能用简单的话语搪塞客户。例如客户对试穿的某件衣服不满意时,回答“这一款我们卖得很好的!”、“可能您看着不习惯吧!”这样的话语就是不合适的。要特别注意尊重客户的选择,例如回答:“是的!我能理解,因为这款服装的设计是比较有针对性的客户,而以您来说,我个人觉得应该是比较适合……款式……风格,您觉得呢?”。这样就可以很巧妙地化解客户对某件单品的不满。


  3、本着最大的诚意和耐心回答问题,例如客人问衣服是否易缩水或脱色,如果回答“洗的方式只要正确就不会!”,客人一定会再问“那怎么洗是正确的?”,不如从一开始就进行简单的讲解:“这一点我正好要跟您说,这一款面料(加上优点),不过在打理上要注意几点,一是……二是……只要平常稍微注意一下,就可以避免了!”

服装销售市场的容量一直是很大的,消费者也是从最初的保暖的需要转向了对生活的精神层面
需求。提高服装销售技巧就成了在服装市场销售竞争过程中的一个课题。下面归纳介绍一下相关销售技巧。  

  在我给销售员培训服装销售过程中,销售员除了将服装展示给顾客,还要根据顾客的情况,向客户推荐服装,引起顾客的购买欲。

  服装销售推荐技巧:

  1、推荐时要有信心:当向顾客推荐服装时,销售员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。

  2、适合于顾客的推荐:对顾客进行商品说明时,应根据顾客的实际情况,真心为他们推荐适合他们的衣服,琢磨他的个人兴趣所在。

  3、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。

  4、配合手势向顾客推荐,适当的夸奖,不可过度夸奖,避免产生逆反。

  5、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面,服装销售过程中,要着重强调服装的不同特征。

  6、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成服装销售。

  现在的消费者更多的是注重精神层面的东西,虽然需要服装销售人员的建议,但这个建议的目的是为了加强客人购买的信息。

  客人产生信心有三个方面的原因:

A、相信导购的介绍
B、相信商场或品牌
C、相信衣服本身的款式、色彩等

  客人失去信心的原因:

A、不是她真正想要的衣服
B、导购不了解货品知识
C、对质量、售后感到没有保证
D、同购买计划冲突


  客人对某款衣服失去信心时,我们要求导购不勉强客人,马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去,力求挽留,继续推荐。

  重点销售技巧

  服装销售过程中的重点销售就是指要有针对性。

  对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正让顾客的心理,由“比较”过渡到“信念”,最终促使销售成交。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,是销售中非常重要的一个环节。

  重点销售有下列原则:

   1、从4W原则着手。从穿着时间(When)、穿着场合(Where)、穿着对象(Who)、穿着目的(Why)四方面做好顾客的参谋,有利于销售成交。
   2、重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚、易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。
   3、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的销售语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。
   4、销售员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势
  制作和背诵模版是一定需要花时间的,一句话要说得简洁、流利、自然也要花时间,但是这样的时间消耗,比起拿客户“练手”却是划算很多了,希望大家能够体会到“工欲善其事必先利其器”的道理。语言,是营销中最关键的利器。

    本站是提供个人知识管理的网络存储空间,所有内容均由用户发布,不代表本站观点。如发现有害或侵权内容,请点击这里 或 拨打24小时举报电话:4000070609 与我们联系。

    猜你喜欢

    0条评论

    发表

    请遵守用户 评论公约

    类似文章
    喜欢该文的人也喜欢 更多