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北京安定门内的分司厅胡同里，有一家张妈妈川菜私房小厨，从每日早十点多到晚上打烊，顾客从来没有断过，吃饭高峰甚至需要等待1—2个小时。一个位置并不显眼的小店，张妈妈如何使生意做到人气爆棚？张妈妈认为她的“两个坚持”，即“不扩张”、“不改良”或许就是问题的答案。下面中国吃网分享张妈妈的经营之道。 不扩张，另类营销策略 面对这个永远需要排队、还不接受座位预定的小店，无数顾客向张妈妈提出扩建店面的要求，甚至有顾客主动请缨帮助联系门店资源，而张妈妈从来都是想也不想就拒绝。“我开这家店，有一个重要的经营原则，就是不扩张！”张妈妈说，不扩张包含两个意思，一是店面不扩张，二是人心不扩张。这两点都在小店的营销中起到重要作用，可以说是张妈妈小店营销的核心特色。 首先是店面不扩张，5年来，这个二十多平方米的就餐区里一直都只有7张桌子。“我们的品牌定位就是妈妈小厨，所以店选在这个安静的胡同里，所放置的桌椅比较少，配合店里的暖色灯光和软性装饰，给人一种很感性的家的感觉。”张妈妈说，几年前她女儿在北京工作，因吃不到地道家乡菜而倍感失落，张妈妈便千里迢迢从四川赶来，经营起这家菜馆。“我开店的初衷便是以一个母亲的身份做家常菜，所以整个店面都配合这个初衷进行装饰，呼吁扩店的人虽然多，但每当我开玩笑说要动真格时，顾客又纷纷表示，张妈妈的店要是变大了，就没有感觉了！” 除了装修风格很有“妈妈味道”，店里的服务员都操着一口纯正的川音。除了在点菜的时候会说一点蹩脚的川普，其余的时候几乎都是四川方言。不大的店里时常飘荡着“幺妹儿”“要得”等地方言语。“很多北方顾客常来吃饭，也能说上一两句，对于他们来说，在这个不大的小店吃地道川菜，听地道方言，也是一种享受吧！”张妈妈开心地说。 就是这样一个不扩张的小店，打造一个极具特色的环境，引来多少顾客心甘情愿地排队。除了店面，张妈妈认为她开店的一颗心也从未扩张过。 张妈妈一家四口，她和老公以及两个女儿都在小店忙碌。在她看来，大酒楼有大酒楼的经营模式，需要聘请顶级厨师、培养专业服务人员，“但对于小店来说，尤其是一些地方特色的私房菜馆，一定要守住最地道的特色。”在她的店里，她能守住的特色，就是菜的口味。张妈妈从来没有聘请过专业厨师，她和她先生便是小店的金牌掌勺。“这也可以解释为什么不扩店，私房小厨最根本的东西就是'私房’，是别家吃不到的味道。如果我聘请专业的厨师，人家的技巧比我多，炒出的菜有更多花样，可那就不是张妈妈的味道了！”在张妈妈的厨房里，所有的菜品从选料到制作都需要她亲力亲为。“如果我开分店或者扩大店面，来的人多了，我肯定顾不上，只能请厨师，即便未来有了'张妈妈大饭店’，那也不再是我最初的愿景。” 当被问到在完全有财力做大的情况下放弃扩张是否会遗憾，张妈妈说：“保持一颗平常心吧！我就坚持亲自做我最擅长的菜肴，把小店的特色发挥到底，这也许算不上营销策略，但的确带来的效果很好。” 不改良，保持辣度本色 张妈妈店里的常客都知道，小店除了店面不变，连菜的品种也不“扩”，五年前刚开张时有的菜品，到如今依旧是那些。这对于许多餐饮人来说，简直是一件不可思议的事情。“由于亲自下厨，我店里的菜都是自己最拿手的，从前做给家人，现在做给顾客。很多人认为菜品的一成不变会导致顾客流失，可是在我看来，我专一地做自己最拿手的菜，比面面俱到却都不精通更能吸引人。”在张妈妈的经验里，开小店就是做特色，小店经营拼不过大酒店里的环境和服务，如果菜品本身没有特色，就更没有立足之地。“我的菜虽然不多，但还是很丰富的，从鱼香肉丝、麻婆豆腐这种家常菜，到钵钵鸡等特色菜，再到冰粉、伤心凉粉这类地方小吃，基本上都全了。就做这些拿手菜，不变厨师、不调价格、不分季节、不改菜单。” 张妈妈家的客人，最长的从开店之初一直吃到现在，“他们从没有质疑过菜的种类，我开的是妈妈菜馆，每个妈妈会做的菜无非那么多，可孩子们还不是吃一辈子、念一辈子。” 在经营过程中，张妈妈始终记得自己的立场，她认为经营好一个小店，尤其是特色小店，并不需要吸引大众，而应该将特色做到极致，吸引稳定的客源。这个观点在她的菜品口味上得到体现：张妈妈的川菜，辣度不做丝毫增减。“有顾客问'伤心凉粉能否少放点辣椒？’我会告诉她'如果吃不了辣可以尝试川北凉粉，但伤心凉粉的辣度是固定的，如果少放辣椒，伤心凉粉就不是正宗的伤心凉粉了。’” 北京的川菜馆很多，每个老板都会遇到一个问题，那就是川菜进京是否要改变辣度。张妈妈认为，自己的店里菜的辣度是固定的，一旦改变就不再是原本的味道。“我也可以放弃辣度，去迎合大众的口味，但那就不是张妈妈的菜了。我并不要求所有人都吃得习惯，但只要那些感觉对味的人喜欢就好。” 张妈妈没有想到，自己的这种观念，不仅没有流失大众客户，反而吸引来很多北方人。“原本以为辣味会将他们吓跑，而实际上，来这里的北方人并不少。”对于这点，张妈妈自己总结道：“我做菜有两个秘诀，一是原料要选好，我对肉、蔬菜的新鲜程度非常挑剔，做干煸肥肠这道菜时，肥肠必须要前一天晚上宰杀的新鲜猪肠；二是做菜调料很少，有人说川菜口味很重，而实际上地道川菜应该是辣而不咸的，是否咸就在于调料处理，我的菜调料都来自四川，并且绝没有多余的成分。” 对于张妈妈来讲，小店不小，坚持做小店大有收获。这种经营方式不仅使她的小店在众多川菜馆中脱颖而出，更让她收获了爆棚的人气。 |
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