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电信中小网点生存状况剖析 这是一个极速驰骋的时代，一部手机在手，稍动手指，完全可以在信息爆炸的移动互联网如壁虎漫步，调侃芸芸众生。是的，听起来很美好，那是因为看不到爆炸后滚烫的硝烟，听不到硝烟下无声的挣扎！ 那么，移动互联网时代究竟带给我们什么？今天就让渠道记者小包带你走进这个时代，探访它背后一个坚韧的群体——电信社会渠道中小网点，展示颠覆我们传统观念的“棱镜”投像。 投像一：心灵鸡汤——我们要做的，是了解；最重要的，是真实。 移动互联网的骇浪下，电信社会渠道中小网点的生存现状如何？它们的商业运营模式是否发生了改变？它们的营利来自哪里？它们的经营成本又用到何处？运营商的支撑是否已经到位了？今后该何去何从？带着这6个谜题，广东电信市场部派出一线记者蛰伏珠三角8大地市，访谈超过70家门店，在电信中小网点的生存日记中写下： 记录1:网点运营成本最高的不是店租，是人工（占比55%）。某店老板小Y吐槽：“店租只占我们成本的35%，人工55%占了大头。想请人，但越来越难，不是没人，是负担太重！你们谁能给我人，我当然多做谁的” 记录2:网点销售最多的终端不是行货，是窜货（占比70%）。某点老板小U表示：“窜货终端一样是行货，一样的厂家保修，却有着更大的利润空间。我们超过70%的终端为窜货终端，只有当某款机型在窜货市场上缺货（如新出机型或热销机型），我们才会拿正规行货。” 记录3:网点生意好坏最关键的不是技巧，是地头（第一生存要素）。100%的店老板两手一摊：“现在生意还是以被动等客上门为主，对门店位置依赖性很强，位置好客流就大，销量就水涨船高。位置差的，最头疼的难题就是如何引流！谁能真正帮忙我引流，我就愿意跟谁走” 没有实践就没有发言权，与门店老板抽过烟拍过肩之后，小包转动棱镜，深深感叹：“总以为我们都懂了，并认为我们做对了。其实，那只是催眠大师在眼前的一个响指！” 投像二：醍醐灌顶——理解容易，合作不易，且行且珍惜。 经过深访，小包领悟到：得渠道者得天下，如何争夺渠道，把控中小网点是关键！要实现紧密合作，必须认清四个事实！ 事实1：还揪着行货不放？洗洗睡吧，窜货终端早已成为中小网点终端销售的香饽饽！ 窜货一改人们记忆中质量差、问题多的形象，依托可观的利润空间，高大上的品牌背书，全国联保的加持，以及窜货大代理提供的便捷服务，已经成为中小网点终端销售的香饽饽。店老板小X说：“窜货机质量有保障，利润丰厚，供货代理服务好（送货上门，货到付款，开机损换机，快速返修），谁还卖行货机？” 目前部分厂家为打击窜货市场，严格规范其终端全国联保的条件，如三星保修必须提供发票才能享受保修，但有实力的窜货大代理提供的售后服务足以满足中小网点的营运需求。 事实2：电信直供平台的服务正遭遇前所未有的冲击，你知道吗？ 窜货终端大行其道的今天，电信直供平台却依然不动如山：不提供开箱损换机，售后问题自行送检测点监测，检测后还要排期解决，一次售后2-3周那是家常便饭。提倡服务至上的今天，就这样怠慢我们的上帝吗？比串货终端的服务差多了！ 事实3：别做城管！不论行货窜货，能带来更多收入的就是好货。 “只有做了窜货市场，才明白什么是终端引领”某区县社会渠道负责人说：“终端销量上去了，ARPU值自然就上来了，一个用iPhone4的客户不管他用什么卡，一个月ARPU值80-90妥妥的。窜货机有质量，有保修，有利润，有市场，门店赚了利润，用户得了实惠，我们发展了客户又提升了ARPU值，大家都共赢了。我们为什么还要管那么多，那么严？” 事实4：“沃”“和”“天翼”为什么非要划清界线，中小网点更乐意三网共进。 门店老板追求的是门店利润最大化，大部分网点都热衷于成为三网共进网点，最大限度适配客户的需求，获取最大化的经营利润。“我做了5-6年移动三星门店，做得好好的，被电信的渠道经理一洗脑，就向你们拿了卡,虽然补贴没有另外两家多，但我不后悔。我以前做移动、联通，现在还在做，量和利润没少。现在多了电信的卡、终端、宽带，为我的店增加不少额外的收入，门店的整体利润比以前提升了。”某网点老板发哥如是说。 过去的我们总是狭隘的追求企业自身利益的最大化：拼命扩大末梢触点，提升C网渗透，狙击他网抬头，保持专营优势。但对中小网点追逐总体利益最大化的核心需求却从未正视过，结果就是：成本投了、炒店搞了、C网业务短期上去了，门店总收入下降了，老板不买帐了。所以，我想说：发展中小网点，要有更宽广的胸襟，请先让它活下来吧！ 投像三：财富人生——中小网点在呐喊：“我们一直在坚持，如果看见，请给我们支持！” 小包不是包工头，不会修路，但懂得对症下药，下面让我来“望闻问切”四招开路： 望：鼓励共进，放开限制，不再强调无谓的专营独进。 不再纠结无谓的专营、独进、排他，这些都只会使网点丧失竞争力，长期依赖我们生存。对不具备自我造血功能的专营店讨论渠道效益只是一纸空谈! 闻：不要妄想靠下指标就可以提升门店产能，要以利益驱动来点燃网点活力。 中小网点不是我们的下属机构，不欠我们什么，逼急了大不了用脚投票。多从中小网点实际利益出发制定政策，多拿实在的数据说话，少画虚无缥缈的大饼，你的产品能不能赚钱，赚多少钱，店老板比谁都清楚！ 问：放开怀抱，拥抱市场，为中小网点提供更好的货源支撑。 窜货终端深受热捧是市场使然，既然自己先天不足，就虚心拥抱吧！窜货终端也有三五九等，窜货代理也有好坏，也许我们还得搭把手，主动为中小网点优选货源和供应商，提供更有力的支撑，让老板赚得更多，我们之间的关系自然更铁！ 切：少谈空话，多做实事，认真做好中小网点的每件小事。 既然知道中小网点用工难，是否可以定期调派自营厅空闲人员进行定点支撑？既然知道位置决定成败，是否可以通过电信的人脉关系协助店老板置换优质商铺？既然知道引流难，是否可以通过外呼、官网指引、微信定位等官方手段引流到店？既然知道店老板难处一箩筐，就埋头苦干，逐个击破吧！认真对待中小网点的每个需求，为店老板做好每件实事，结果可能会完全不同哦？。 小包展望： 冰封三尺非一日之寒，中小网点的积疾非一剂猛药可治愈。小包相信，只要我们用心呵护，精心经营，不断强化与中小网点的B2B合作支撑，形成更加紧密的B2B2C服务体系，即可实现中国电信与中小网点的利益共赢。 |
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