 打造房地产最有影响力的营销学习平台！您的无私分享是我们传递价值的动力！ ============================== 有时候，和客户谈了好久，客户还是犹豫不定，冒出一句“我还是感觉你们的价格太高了”。该让步的已经让步了，该怎样才能让客户接受呢？ 错误应对 1 那我也没办法了，我给您的已经是最低价了。 即使你说的是事实，可是这么说就会动摇客户的购买心理。 2 这个价格还嫌高啊！ 这种回答是与客户对抗的表现，它的潜台词就是“嫌贵了你就别买，我并不强迫你买”。 情景解析 当客户提出价格异议的时候，售楼人员首先要明确客户的动机。客户讨价还价的动机有很多，有的是对楼盘的价值把握不准，害怕买贵了吃亏；有的是购买能力有限，希望通过还价来弥补缺口，省一点是一点；有的是习惯性的压价。 摸清客户还价的一个最简单的办法，就是通过开放式的提问，引导客户说出价格异议的原因。通过直接的、开放式的询问消除价格异议，这是一个明智的、大方的举止。 例如： “您认为价格太高的原因是什么呢？” “您觉得合理的价格应该是多少呢？” “对于价格方面的因素，您是如何考虑的？” “您是觉得房子质量重要呢？还是价格低一点重要呢？” 通常客户都会把内心的想法讲出来。对此，售楼人员要针对性地给予解决或者解决的建议。 正确应对话术示例1 客户：我还是觉得你们的价格太高了。 售楼人员：张哥，您说的没错，我们的价格在同类楼盘中的价格确实高了一点。但是您也知道，我们楼盘的容积率只有0.5，绿化率超过了50%，这在寸土寸金的我们这是简直不可想象的。而且我们提供的是五星级物业管理服务，从安保到清洁一步到位。您想想，这样的房子卖这种价格，您还觉得贵吗？ 点评：价格异议往往并非针对价格本身，二是针对价格与价值的结合点。多采用“利益强调法”着重向客户强调房子“物有所值”。 正确应对话术示例2 客户：我还是觉得你们的价格太高了。 售楼人员：王姐，这套的确实比较贵，要不您看看1楼的那套，它每平方米只要8000元。 客户：底层我才不要呢，通风采光都不好，而且还西晒。 售楼人员：那就是了，王姐，看的出来您更注重房子的居住品质，为了有一个好的居住环境，多花点钱难倒不值吗？ 点评：当遇上比较难缠的客户时，不妨试试使用“差异法”。就是当客户要求折扣时，挑一套各方面较差的房子给他，让他自己选择好房子还是只要低价格的房子。差异法的好处是会造成客户的心理落差，明白便宜没好货。 (此文章由刘显才老师团队编写，转载请注明出处！） |
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