营销其实包含营和销两个概念，怎么准确理解营和销呢？驱动企业成长的模式，到现在，一共经历了三个阶段： 第一个阶段是产品驱动。 第二个驱动模式需求驱动。 驱动企业成长模式的第三个阶段，竞争驱动 你的企业目前是用哪种模式在驱动，如果没有找准驱动模式，企业就很难快速地前进。 现代营销学之父菲利普·科特勒（Philip·Kotler）50年前提出来说，营销是满足顾客需求的一系列的交换活动。 这句话在今天依然适用吗? 请见下面分晓······ 企业三种驱动模式 什么叫驱动企业呢？ 我今天成立一家企业，到底是什么可以推着我快速前进呢？我觉得有三种模式。 所谓驱动，企业缺少它不行，当然企业管理缺少也不行，人才缺少也不行，我是指瓶颈性的东西。这个只要不断的去加大，企业的规模就不断的变大。 今天你敢不敢说只要不断的招人我的企业就不断壮大？你肯定不敢说这句话对不对。 这个因素到底是什么？只要我在这方面不断放大，企业的规模就会不断的放大。 驱动企业成长到今天，一共有三个阶段。 第一个阶段是产品驱动。 什么意思呢？ 大家都应该有体会，就算有90后，也应该会有体会。六七十年代，七八十年代，只要你能够生产出产品就可以卖得出去，是不是？ 当年我们去到商场，还记忆犹新。我们去到那个小镇上，当时还是叫乡不叫镇，很破烂的泥巴街道，有几间国家经营的店面，叫什么人民商场之类的。进去就一排柜子，也很破，油漆斑驳的样子，后面墙上挂了一些东西。 前边坐着一个服务员，都不会理你，你还要客气的跟他打招呼，问他那个东西能不能卖给我。你们经历过没有？ 我是经历过，那个时候只要你的企业能够生产产品，只要你的企业不断复制产品，你的规模就会不断变大。所以这个叫产品驱动。 今天你的公司敢这样说吗？我相信在座的没有任何一家企业敢这样说，所以意味着你的模式肯定不是产品驱动，对不对。 那第二个驱动模式是什么呢？ 需求驱动。 所谓需求驱动就是随着产品越来越多，那这个时候，在解决某个需求时，谁能够解决的更好，我就愿意买谁的产品。 比如说，大家有没有买过录音机的磁带？ 就是一条一条胶线那种。这个录音机的功能是什么？就是听音乐。 但是后来有人发明光盘，挂在腰上，这个是索尼一开始弄出来的。当时好像叫随身听，我记得这个品牌名字。 随身听能挂在腰上或者放在手上，很方便，所以就更好解决了听音乐这个需求。 到现在苹果是不是更好解决了这个需要，Ipad是不是更小，然而却能够容纳上万首歌曲。外形也很漂亮，它是不是更好满足了这个需求？结果大家都买它的产品，直接把索尼就淘汰掉了。 可是今天呢,在听音乐这个领域上，能够像苹果一样满足人们需求的企业太多了，能够生产像苹果Ipad这种设备的企业太多了，所以这个时候,如果说你的产品能更好的满足人们的需求，这一点难不难做到？非常难做到。 今天不管你生产什么产品，你都会发现这个世界上，别人都已经生产出来了。不管你满足他哪一点需求，你都会发现总是有其他的同行也能做得出来。 就算你今天说这个是微创新，你在他原有基础改了个东西，变得更好了。你会发现，十天之后别人就做出来了，是不是这样？ 所以你会发现，需求本身就很难驱动了。 今天去超市看一下，一架一架的货物。总是有几十种，上百种产品在满足同样一个需求。这个时候，选择的权利就交给消费者。 消费者面对着同样一个需求，有几十上百种的产品。只要在里面随便挑一个就可以满足。 就到了我们驱动企业的第三个阶段 竞争驱动。什么意思呢？ 就是我们任何产品要卖出去，第一个要解决的问题已经不是你能不能生产产品，已经不是你能不能很好的满足消费者的需求。 而是你能不能够打败消费者大脑里面那个买其他产品的理由，这才是我们的营销的第一步。 如果你不能打败消费者购买其他产品的理由，那么你的产品生产出来，很难卖得出去。是不是这样？ 不管生产什么产品，你说消费者的需求都满足了，我想你也不敢说这句话，对不对？ 就算你今天暂时领先两天，马上就有人比你做的更好，所以你的竞争对手是谁呢？ 你的竞争对手不是一个同行，不是一个公司，不是一个机构，你的竞争对手是你的目标客户会选择其他产品的理由。 你有没有更好的理由让他选择你，如果你没有，你就把产品生产出来了，那接下来要面对一个问题，就是如何把它更好的推出去。 现代营销之父菲利普·科特勒（Philip·Kotler）当年提出来说，营销是满足顾客需求的一系列的交换活动。 50年前他提出这个观点时是对的，因为那个时候人们的需求没有很好的被满足，你只要更好的满足需求你就可以成功。 但是今天已经发生了变化了，我们也要跟着去变，50年之后我的这个观点对不对，我不知道，但是放在今天这个时空背景下就是竞争在驱动。 这个世界上有没有企业是靠产品驱动？当然有，但是实在是太少太少了，一千万家企业里面可能都没有一家是靠产品在推动。 我们不要去博取这个小概率事件，苹果的第二次腾飞，一定意义上来讲是靠它的产品，但是这种企业有几家，你打算做这种企业吗？你要成为千万分或者亿万分的成功概率吗？那是不是太难了？ 经常有老板跟我说没有竞争对手，我问他为什么，他说这个领域是他第一个做出来的，没有其他人做这件事情。 汽车生产出来之前有没有竞争对手？有，马车。 可替代项就是在解决现在这个问题时用的方法，这就是竞争对手。 就像电影发明之前，的确是你发明的，但是虽然你有优势，也变成了一种劣势，别人不知道你是什么。这个种子无从培育起，没有对比就没有种子，好，这是企业的三种驱动模式。 你可以看一下你的企业目前是用哪种模式来驱动，如果没有找准驱动模式，企业就没有办法很快的前进。 |
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