|
处理客户因“不信任”之类而拒绝话术 一、保险都是骗人的 某先生，在我还没有进入保险公司之前，也常听人这么说。可当我进入保险公司之后，才真正了解保险公司及保险商品。某先生，您一定知道，保险公司不是街上的小摊贩，保险公司时依照《保险法》经政府批准的。任何一个保险品种的推出都是经过保监会的核准和严格地审查。近年来随着市场经济的发展，政府也在积极鼓励公民参加除了社会保险之外的一切商业保险。如果说保险是骗人的，那政府为什么还要鼓励和发展它呢？ 请问某先生，您是否被保险骗过？其实保险本身是不会骗人的，因为我么经营的每个险种都是经过保监会核准的。在具体的服务工作中，也许会有极个别人对客户不负责任，但这并不能说明整个保险业的情况。所以选择一个具有良好职业道德的寿险代理人是很重要的。 某先生，保险绝对不会是骗人的。骗人的东西会得到法律保护吗？您的朋友在投保时可能没有买附加医疗费，所以生病住院时没有得到赔偿，以致于最终给了您一个错觉。 某先生，保险如同家用电器一样，各有各的功能，但如不能配合使用，往往达不到效果。比如买了录像机而没买电视，当然不能看录像片。通过对理赔不满是没有买够保险。不知道你所说的是不是这种原因？ 某先生，您受到过保险公司的欺骗吗？有很多人只买一份“人情保单”，而不花时间去详细了解自己的权益。一旦事故发生，在理赔上出现问题时就会轻易认为保险是骗人的。所以我希望您今天能利用一点时间好好看看我提供给您的资料，看看您享有的权益有哪些。 某先生，人家说谣言止于智者，相信您不会根据一面之词就简单下结论。如果保险是骗人的，政府也不会让保险公司从一家发展到几家吧。 以前有些客户投保，都是因为亲朋友的关系。营销员为了想叫您投保而说什么都赔，而客户也没有详细地了解保险条款和告知事项。一旦发生事情后，却发生这么不能陪，那也不能陪，造成投保人的误会。实际上保险有很多种，有意外伤害、住院医疗、养老等等。我们可以利用几分钟时间，让您充分地了解我们公司的各种产品，您就不会觉得保险是骗人的了。 二、又是卖保险的，烦死了 是吗？当各种各样的风险降临到我们头上时，那才真的烦人，我不是向您销售保险的，只不过向您作一项生活调查，不如说您最烦恼的是什么？是失业？子女教育？医疗费用？养老金不够用？ 是吗？那您一定见过不少卖保险的，对保险也有一定的见解，能否告诉我一、二。 三、中国人不需要保险 某先生，为什么说中国人不需要保险吗？是不是中国人的命比外国人的命不值钱？ 据我所知，在亚洲，凡经济比较发达的国家和地区，保险市场也比较发达。日本、韩国、台湾、香港以及新加坡，几乎80%以上的成年人都买保险。事实上，保险是社会经济发展到一定水平的产物。要想过上好生活，就得考虑保险。中国人过去投保很少，但今后就是一种社会发展趋势。中国人的命将随着经济的发展和家庭生活水平的提高而越来越值钱。 四、我不相信保险，我相信命中注定 某先生，太好了，我们真是英雄所见略同。您不觉得今天我来向您推荐保险本身就是命运的安排嘛？您不觉得在冥冥之中，命运让您今天遇见我吗？ 某先生，命运是虚无缥缈的，而保险却是实实在在的。国外的基督徒一边念着“上帝保佑”，一边口袋里正放着一张人寿保险单。因为他知道，万一发生什么事，上帝是不会给他一分钱的。 某先生，我对佛教也颇有兴趣。不过您注意到一些寺院里的佛像周围放着灭火器没有。菩萨保佑信徒，而灭火器保佑菩萨。保险正是我们生活中灭火器。 五、保险公司服务不好 某先生，您觉得我的服务好吗？可以给我提点意见吗？我们现在实行承诺服务制，并上门为客户解决问题。以前服务不周到的地方已经大大减少了。 某先生，您看我的服务是否还可以？以前您见过的营销员服务不好，是因为他没有真正地了解到自己工作的任务和性质。您不妨在接受了我的专业服务后再作决定，好吗？ 六、你们保险公司的条款经常变，将来你们对客户的承诺会不会变、 某先生，保险条款的变动，这是好事情。并且条款变得越来越完美。正如其它商品一样，投放市场后还有一个不断修正的过程。可是我们对客户的承诺是不变的。因为这是一种契约。契约一旦确定就不会改变的。 某先生，条款改变是为了不断完善，让客户满意。条款在变，合同没法变呀。合同是一种契约，具有法律效力的。只要双方都按合同办事，什么都不会变。 七、如果保险真的那么好，为什么还要让你来推销呢、 因为在中国，人寿保险才刚刚起步，像您这样的成功人士忙于事业，还不了解保险，也没有时间到保险公司去办理手续，所以要我们提供服务。 保险是一种无形的商品，看不见摸不着。如果没有我们的介绍，又有谁会知道它有多好吗？记得电视上有个酒类广告词是“酒香不怕巷子深”。但若真的不怕巷子深，那他会去做广告吗？我们就是好酒也怕巷子深，所以要主动向您介绍。 销售方式有很多，上门推销只是其中一种。在国外这个做法是很平常的现象，人们觉得很方便，很亲切，坐在家中就能买到称心如意的东西。 八、你来和我谈保险？我想你是来赚我钱的吧 某先生，相信您在银行里也有不少存款，而银行的工作人员也有工资和奖金，您总不能说他们赚了您的钱吧？同样的道理，我是保险公司的员工，而不是街头小贩。您是向保险公司投保，是以自己的保费来换取的投入换来了保险公司较大的经济保障才对。 某先生，我向您介绍保险，只是因为我觉得您应该拥有一份属于您的保障而已。 九、我不想了解保险，只想知道一下你的收入情况、 某先生，您去 购物时，是否会去了解营销员的收入情况呢？ 其实，我们每一个人无论从事什么工作，都是社会的一份子，都有自己应该得到的一份劳动报酬。我们收入的高低，是公司按业绩考核的，与您的利益没有直接关系。 某先生，我们的收入并没有什么可保密的。有一个公式你可以计算出我们的收入，那就是“辛勤+挫折+风雨+专业知识+良好的服务=收入”。如果收入是别人的一倍，那他付出的辛苦和汗水也是别人的一倍。 十、你们公司的名气好像没有其他的公司叫得响、 某先生，其实，在大陆开业的保险公司都是由中国保险监督管理委员会监管的，各有不同的险种，各有不同的特色，就像衣服都可以穿一样，只是款式不同而已。 某先生，您能告诉我，我们公司在哪些地方不能令您满意，我们会尽力改正的。 十一、对保险这种看不见摸不着的东西，我是不相信的、 您现在不相信保险，是因为您还不了解保险。但我认为您应该相信我，一定会把最好的东西与您分享。 有一些人，当他真正相信保险会给他带来利益，想要它的时候，可能已经太晚了。 某先生，在很早以前，防盗门只有在电视中才看到，几乎没有家庭使用。 但后来随着新的单元房的兴建，偷盗事件的增多，几乎所有的家庭都装上了防盗门，防盗门便成了家庭生活的必需品。这说明人们防范风险的意识增强了。保险也是一样，它就是您家庭经济的一扇防盗门。您也一定会从现代社会的各种风险中了解到回避和转移风险的重要性，认识到保险是家庭经济生活的必需品。 |
|
|
