客单价提升30%业绩的秘密2014-07-10 张立梅 服装经销商 
精彩文章《沟通不在一个频道上，谁的“电波”有问题》、《 如何搞定只试不买的顾客》等……请点击左下角 阅读原文 查看、或登官网 http://www. 文/张立梅 提到 提升业绩 这个词 ，很多管理者和一线员工都会认为有很多因素，关于方法大家也有很多，那么我们用一个公式来解读一下销售是怎么来的 如：店铺平时每天平均成交13个顾客，平均搭配是每个顾客卖2件衣服，平均每件衣服的价格是349，那么我们要多让几个顾客买单，让顾客的成家人数超过13人，同时在这基础上让顾客卖更多的几件，超过2件，而且是尽量让顾客买贵的商品。 在顾客急剧下滑的现在，很多商家在顾客数下的功夫是最多的，比如各种的模特秀 橱窗效果展示 各种邀约 广告展示 等等，但很多人往往会忽略一点，就是在现有的顾客和邀约近来的顾客身上把业绩做到最大化，也就是如何让现有的顾客多买几件，而且是多买几件高价的商品，如果这点能做好，最低能提升你30%的业绩 那我今天只分享一下很多销售人最容易忽视的一点：提升客单价的密码，也就是我自创的提高客单价三部曲 第一步：精准拿款 大家回想一下我们的购物经历，当你去购物的时候导购给你推荐衣服，推荐第一套你不喜欢，推荐第二套你还是不喜欢，当导购拿到第四套的时候，即是导购推荐的是你觉得还可以的时候，你对他的的能力也会产生质疑，从而也对她的推荐商品持以持以态度，很多时候会说一句：“我自己看看，有合适的再叫你”，这会有极大的几率导致在售中你对导购的专业度的否认，影响成交率 利用数据熟悉上周货品信息，目的让大家熟知自己家的货品（熟背）
适合人群：做销售的都知道，不会一件衣服打天下，所以导购要熟知，top20（销量期20名）适合的人群，如适合的年龄 肤色 体型等 搭配：这点很重要，导购要熟知TOP20的搭配，在展示和试穿的时候同时进行，很多情况顾客是来买上衣的结果走的时候买了两条裤子，一个皮带，一个包包，这就是搭配的力量 FAB：卖衣服时说的话术，目的是，体现专业，话术很多，你的夸赞也会很多，以免一句话重复的尴尬（这一块我的另一篇文章，有详细的介绍） 注 ：每周一过上周的数据，第一次熟背大家会稍微辛苦一下，当这些都熟练了后，下次再记就会轻松好多，基本上店铺的top30所有内容记下来只需20分钟 如：有福卡、商通卡等购物卡的优惠，及立减活动和满减活动等等。话术：×××先生、美女你特别幸运，我们现在做活动，买的越多省的越多 第二步 高价推荐 也就是当你知道推荐什么款的时候在其中挑相对价格高的给顾客推荐，如，两个导购都是一单5件的销售，一个销售5件T恤的导购和一个销售5件皮衣的导购业绩相差是甚远的 大家都知道高价出钱，那我们怎么做才能提升高价的销售能，在这里我也分了三步 1 以店铺top20为基准，在里面挑选适合当季的销量前5的货品，做好搭配（注：最好风格分开） 第三步：跟进 很多人都说你的上两步我都做了，就是不见业绩增长，那就是就要看看是不是第三步出了问题，第三步就好比，我们在写100这个数字中的1 如果最后这个1我们没做好，那么我们的两个0也是无效的，关于根近分两种 销售游戏跟进目的是结果，卖场游戏跟进是过程 就是：当顾客进店后，1 导购要做到精准拿款 2 要知道拿什么款式会产生更多的业绩 3跟着领导的思路走能带来什么样的好处！ |
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