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生存需求在原版的马斯洛需求五层次当中，指的是为了生存对基本保障的需要。团体销售中的生存需求表现，指的是企业所提供的正常收入不能满足采购者的生活欲望，希望在项目采购中从销售方收取某些好处。 通常来看，采购项目中职位较低的经办层可能会有此类需求。在交往过程中，销售人员往往通过一些不违反公司规定的小的物质利益（如小宴请、小礼物），就能取得他们的支持，得到重要的信息。当然，也不排除中高层人员有强烈的生存需求，以达到权利的“寻租”。
表面表现为“生存需求”的一些宴请、礼物，有时也会误导我们，把判断搞得复杂化。因为在我们和团体客户的交往当中，有些需求往往会被物化。有的时候呢，某些人需要业务人员或更高层级来宴请、聚会，是因为他有这种建立社交关系的需求（归属、社交需求）；有的时候客户中负责采购的某些人收你的礼物，是通过这种物化的方式享受被尊重感觉。 所以在判断一些貌似生存需求的行为时，就显得相当复杂。如果判断不好，应对措施不符合真正的需求，往往是花了很大的成本，却取得不了很好的效果。本来被尊重的需求，却找不到被尊重的感觉；本来想搞好的关系，却达不到关系升级的效果。 这就需要我们的业务人员“综合判断，谨慎应对”客户的各种需求。 |
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