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销售人员如何才能让客户找上门来?

 踏歌长行 2013-08-02

销售人员最难的是如何找到大量的客户,拥有自己的客户群。如果你要去了解哪些业绩还不好的销售人员,就会发现有个共同的特质就是客户太少,这一点对于刚做销售的人员来说更是这样。

销售人员开发客户难在哪里?

好多业绩不好的销售人员会说不知道怎么去开发客户。就客户开发方法而言,有许多种方法,如圈子营销、活动营销、转介绍、新媒体开发、陌生拜访与持续的拜访、电话开发等等,但决定开发成功与否的关键往往不是方法,而是以下两种问题:

第一是心态问题。有的销售人员不敢走出去、不愿意走出去开发。这里有自信心不足、不勤奋、不愿吃苦、改变不了原有习惯或者不愿意长期跟踪而总是期望短期见效等心理问题。这是根本的问题,解决不了这一点,给他什么方法都没有用。

其次是销售人员在开发过程中到底要干什么?要达到什么样的目的?如何做才能达到目的?在开发过程中,销售人员如果摆脱不了“销”的心理,不能以很好的和“人”(而不是客户)交朋友、处感情,不能很好的真诚的帮助“人”,就不会获得“人”的认可。比如,有的销售人员也知道了圈子营销的方法,但他进入圈子后却没能赢得好的结果,就是因为他进去就想销售,而且不爱付出,从而引起圈子里人的反感。

销售人员的开发能力主要体现在两方面:

1、如何能更有效的开发新的客户,不断扩大"养鱼池",并与新客户建立信任的关系;

2、如何让更多的有需求的客户能够并愿意找到你。

优秀的销售人员的客户开发能力都是体现在后者的能力上。后者越多,代表这个销售人员建立和维护客户以及让客户认可的能力越强。

我在某公司辅导销售人员时,发现有一位销售人员非常敢于走出去开发客户,敢于开口销售,但却很难积累客户,很少有客户回头来找他再次购买。因为他功利心太强,总想让自己利益更大,而且一旦客户无意向或买单后就不再理睬,属于"熊瞎子掰苞米,掰一个撇一个"。

再有,有的销售人员走出去认识了许多人,有了许多“人脉”,但这些“人脉”并没有促成更好的结果。什么是“人脉”?好的人脉关系是有好多人在有需求时会找上门来或者再你有需求时会愿意帮助你。我在某联通市分公司认识一位客户经理,她的一些朋友圈子中口碑很好,在她面临高的销售目标时,她的一些朋友会帮助她主动去跑客户、联系业务,所以她的人脉是真正的关系。

如何让客户有需求时找到你:

1、让更多的人知道你是干什么的。所以,能在你所能见到的人群中散发你的名片,不带销售意味的告诉对方你是干什么的;

2、能见面的就不断创造见面的机会。电话十次不如见面一次;

3、对自己接触和开发的潜在客户不断想办法加深情感、信任和互惠关系。比如在客户重要的甚至是自己都意想不到的日子给予祝愿,将会让客户更好的记住你;设法发现客户需要帮助的地方,你去给予支持等;

4、不断向已建档的客户推送服务信息和产品信息;


5、真诚的服务每位客户,不管是份内事还是份外事,形成口碑效应,并为你转介绍等。

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