 营销是一门技术，也是一门艺术 关注微信号：kxyxjq 更多阅读可到主页：www.doudeng.cn 查看 1993年—1995年，他公司业绩增长迅速，全美共有60多万的顾客购买了他公司所生产的电脑。当全公司散布在全国各地2000多名营销代表都铆足劲，打算接下来将销售量再大幅度提高一下时，他却在1996年的元旦这天突然宣布一个决定——把2000多名营销代表全部招回来，并且用一周的时间，只让他们做一件事——给那些已经购买过公司电脑的60万顾客打电话，而且是一个都不准遗漏！这个决定几乎遭到了全公司所有人的一致反对——放着当下大好的形势不去跑市场，却要回来打电话，而且那60万多人都已经买过电脑了，相当一段时间内，他们根本不可能再买一台新电脑，完全无利可图！ 更何况，按照当时公司年销售额30亿美元，以及高达28%的利润率来算，每耽误一天，公司就要损失264万美元的纯利润，一周就要损失1850万美元的纯收入。但是，他坚持要这样做。结果在一周之内，2000名营销代表一共打完了50多万个电话（有些电话不能一次性就打通），平均下来，每人每天打了30多个电话。 所有人都按照他事前的培训，这样说：“某某先生（女士），你好，根据我们的资料显示，您已经购买和使用我们的电脑11个月了，但还在我们的保修期12个月之内，如果您的电脑现在有问题，请立即告诉我，我们会免费替您维修或者帮您免费换一部新电脑。”；“您已经购买和使用我们的电脑两年又七个月了，如果需要维修或者升级，请告诉我，我们会派专人上门，免维修升级费，更换新零件打7折……”所有电话打完后，结果收到了意想不到的效果，有高达97%的顾客表示满意他们公司的这种服务，会向家人和朋友转介绍和推荐；有20%的顾客主动要求马上再买一台他们的电脑；47%的顾客表示会在未来3—5年来，再买一台。50万的20%便是10万！ 也就是说，60万个电话赢得了10万个新顾客，即每打6个电话就能做成一笔生意，他的决定无意间创造了一个电话营销的奇迹。他便是迈克尔·戴尔，戴尔电脑的总裁。迈克尔·戴尔是这样总结自己的决定的：“客户没有必要和义务记住你是谁，但能记住你的服务。” |
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