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处方药招商在上一个时期成就了一批企业和一批大产品，是比较先进的模式，也是下一个时期受政策和市场影响较大、亟待升级和转型的模式，药品流通环节管理、两票制、新版GSP、限抗令、招投标政策以及呼之欲出的中药注射剂管控迫使传统的招商模式发生翻天覆地的变化。 大洗牌迫在眉睫 喊了很多年，这次“狼”真的来了，不适应政策和市场趋势的生产企业和代理商将在这一轮的行业变迁中大浪淘沙，洗掉的是没有适合市场和政策趋势的产品、没有升级销售模式的企业，淘汰的是不成规模、没有上游优势产品、没有下游纯销网络以及稳定过票商业的代理商，当然这不会是一蹴而就的，而是个缓慢的过程。 产品结构的变迁 抗生素与心血管针剂曾经是代理市场的宠儿，而这个“神话”随着行业政策的不断出台也终将曲终人散，这两类产品的变化将是首当其冲的，未来的代理产品将向专科产品、口服剂型和基层用药转变，当然医疗器械也是个不错的方向。 代理商身份的转变 曾经的区域代理商的身份也发生了本质的变化，未来的代理商要想立足必须有一个合法的身份，可能将逐步分化为区域性经销商、专业的推广公司和或者整合成为生产企业的销售队伍。 目标市场的下移 伴随政府公立医院改革的力度持续加大以及高端民营医院的冲击，高端医疗市场的处方行为将受到极大的约束，高端医药市场存在较大的不确定性，而基层医疗机构将是未来医保和基药制度的释放区域，基层用药市场将持续放大，曾经辉煌的处方药代理将大部分为基药代理所取代。 新兴的代理企业 未来的代理企业将是一个集中资源的代理平台，致力于创造有竞争力的代理环境，创新适应市场的产品，同代理商一起解决政府事务问题，处理好高开后的财务问题，做好专业化的学术推广，完善销售及市场支持等等，总之那种靠一个好产品底价出货大撒手的时代一去不复返了。 限于我们的特殊国情，代理制这一历史产物是不会消失的，但是能否在未来的市场竞争中保持领先则完全取决于代理企业战略与战术转身的决心和速度。 |
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