每日技能5

情景：存定期（买国债）的客户（现金柜台）

A、发现客户

 

客户存定期、买国债的（在高柜发现）

 

B、建立信任

 

（高柜柜员为客户提供优质服务，通过寒暄和赞美拉近距离）

柜  员：您存多久呢？ 这笔钱暂时不用吧？

 

C、激发需求

 

（高柜柜员激发，根据客户办理业务的种类，以激发显性需求为主，直接以卖点切入）。

柜   员：您存定期呀！存定期确实是一种很不错的储钱方式，但还是有点可惜，你看现在我们银行利率都快赶不上通胀了，要不让我们理财经理介绍几款收益更好的产品给你，可能在收益上更有保障。

客   户：

（1）可以啊。（呼叫大堂经理配合将客户带至理财(保险)经理处，由理财(保险)经理详细展示产品）。 （转----D）

（2）算了，下次再说吧。

柜   员：好的。（帮客户办理存款 / 国债业务后，递送理财服务卡）这是我行的理财服务电话，如果您有任何业务方面的咨询欢迎随时来电，我们非常乐意为您服务。欢迎您再来办理业务，再见！

 

D、 产品展示

 

（引导客户到理财区，介绍理财(保险)经理，并提出客户需求的要点。）

 大堂经理：“这是我行的理财经理××，这位是×先生（女士），想了解我行代理的一些理财产品，麻烦您介绍一下。”

（注：理财经理在对客户进行产品介绍时，需对客户的基本情况进行摸底了解，根据客户具体情况推荐适合的理财(保险)产品。这个环节的销售需要配合运用客户需求导向的原则）

 

理财经理：您这钱一直存定期，从理财规划的角度来看太可惜了，现在我们很多客户都已经将定期存款转为分红型保险产品，这些产品即有固定收益，每年还可以根据保险公司的运营情况享有分红，如果碰上银行降息，固定收益也不会减少，如果遇上加息，分红产品的收益还会水涨船高，这是产品介绍，你看很适合你吧。