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保险，是各大银行产品的重要组成部分，也是银行中间收入的很大一部分来源。 通常来说，保险适合23至50岁的客户群体。常见的保险产品有分红险、寿险、疾病险、重疾险、意外险、投资连结险等险种，其产品卖点一般都是“稳定收益，保障人生”。就现有情况来看，厅堂向35至45岁的青年人推荐保险已经越来越驾轻就熟。因为这个人群收入高，同时上有老下有小，保障意识强，只要营销得当，很容易引起客户的共鸣，是保险营销的绝佳客群。 然而，由于某些不负责保险公司的恶劣影响，银行的工作人员在与客户切入“保险”这个话题时往往会有些尴尬，也不知道该如何引发客户的兴趣，如何处理客户提出的关于保险的各种异议等。事实上，我们只要细分好不同客群的具体需求对症下药，提供相应的保险产品，再配以适当的话术，这些问题都可以迎刃而解。 发现客户 等候区：客户正在关注保险宣传资料 建立信任 大堂经理 您好，我是支行的大堂经理，请问有什么可以帮到您吗？（直接上前与客户交流） 直接推荐意向客户 激发需求 大堂经理 您好，这是我行近期重点推荐的产品，很多客户今天都买了，我给您简单介绍一下吧。 客户 好啊，你说说看。 大堂经理 这是一款分红产品，既能保证本金和分红收益，又可以获得一份人身保障。您需要详细了解吗？ 客户 可以啊。 产品展示 大堂经理 请您到理财服务区/这是我行的理财经理XX，这位是XX先生/女士，想要全面了解一下***产品的特点和办理手续。（引导客户到理财服务区，介绍理财经理，并提出客户需求的要点） 理财经理 （全面展示产品特点和办理手续） （这个环节的销售需要运用客户需求导向的原则，以某产品为例：先从退休规划谈起，用具体的计算展开，进入到客户的收益和可以获得的保障，在客户基本认同的情况下，最后才说出需要缴费的次数及金额。由于产品种类多，特点不一，此处仅指导展示原则，具体需根据不同产品的培训要点，先进行利益展示，再说缴费次数、缴费金额） 注重保障的客户 激发需求 大堂经理 您好，这是我行近期重点推荐的产品，我给您简单介绍一下，可以吗？ 客户 没事，我只是随便看看。 大堂经理 这款产品功能很丰富的，兼顾理财和保障，很受客户欢迎哦！（继续寻找与客户交流的机会，说话慢速，观察客户的兴趣点转入相应的深层激发） 客户 是吗，还有保障吗？ 大堂经理 是的，以我行的***产品为例，这款产品提供X倍保额的人身意外保障，对于作为家庭支柱的您来说，不仅获得了一个安心和保障的好产品，同时也体现了您对家人的关爱和责任。要不，让我们专业的理财经理为您详细介绍好吗？ 客户 ①好的。（转入【产品展示】） ②我今天没时间，再说吧。（继续对话） 大堂经理 好的，那就不打扰您了。我愿意随时为您提供服务。这是我的名片，您方便留一下您的联系方式吗？后期有任何活动和好产品，我也会第一时间联系您。（结束营销，尽量留下客户的联系方式，创造下次沟通的机会） 产品展示 （从分析收益的构成入手，以保障促成，需根据不同产品组织准确的话术） 大堂经理 请您到理财服务区。这是我行的理财经理XX，这位是XX先生/女士，想详细了解***产品的理财收益情况。 理财经理 （理财经理注意了解客户的理财目的，以客户需求导向引入销售）（以某**产品为例）这款产品的收益由两部分组成，一部分是固定的收益，另一部分是预期分红，分红会根据市场表现和投资情况来定，一般来说，会有不错的分红收益。而且，这款产品还能提供X倍的意外保障。 注重收益的客户 激发需求 大堂经理 您好，这是我行近期重点推荐的产品，我给您简单介绍一下，可以吗？ 客户 没事，我只是随便看看。 大堂经理 这款产品功能很丰富的，兼顾理财和保障，很受客户欢迎哦！（继续寻找与客户交流的机会，说话慢速，观察客户的兴趣点转入相应的深层激发） 客户 是吗，理财收益怎么样呢？ 大堂经理 这款产品收益稳健、保本保息，还有较高的分红预期，请我们专业的理财经理为您作一个详细介绍好吗？ 客户 ①好的。（转入【产品展示】） ②我今天没时间，再说吧。（继续对话） 大堂经理 好的，这个产品的销售期虽然快要结束了，不过，我们的产品非常丰富，欢迎您随时咨询，这是我的名片，有问题可随时联系，方便留您的联系方式吗？（尽量留下客户的联系方式，创造下次沟通的机会） 产品展示 （从分析收益的构成入手，以保障促成，需根据不同产品组织准确的话术） 大堂经理 请您到理财服务区。这是我行的理财经理XX，这位是XX先生/女士，想详细了解***产品的理财收益情况。 理财经理 （理财经理注意了解客户理财目的，以客户需求导向开始销售）（以某**产品为例）这款产品的收益由两部分组成，一部分是固定的收益，另一部分是预期分红，分红会根据市场表现和投资情况来定，一般来说，会有不错的分红收益。而且，这款产品还能提供X倍的意外保障。 不感兴趣的客户 激发需求 大堂经理 您好，这是我行近期重点推荐的产品，我给您简单介绍一下，可以吗？ 客户 没事，我只是随便看看。 大堂经理 这款产品功能很丰富的，兼顾理财和保障，很受客户欢迎哦！（继续寻找与客户交流的机会，说话慢速，观察客户的兴趣点转入相应的深层激发） 客户 就是保险吧，我对保险不感兴趣。 大堂经理 （转入【异议处理】） 异议处理 情况一：保险印象差问题 客户 我觉得保险都是骗人的/我对保险的印象很差的。 大堂经理/理财经理 ①您是这么看保险的？您之前有了解过是吗？您愿意说说保险有哪些方面让您觉得不满意吗？（请客户谈谈感受，了解对保险的哪些方面印象比较差，一般来说，客户投诉较多的，是服务和理赔） （针对服务来说）我们是由银行来做代理销售的，您的服务是有保障的。 （针对理赔）我们的合作伙伴都是经过审慎选择的业内优秀公司，是严谨负责的，您尽可放心。 ②您说的可能是在保险公司购买的某些保险产品，而不是我们现在所说的在银行购买的银保产品，银保跟保险也是不太一样的，我们的保险是柜面保险，注重收益而不是保证，不仅保底，而且有分红，另外还送一份保障，而且在银行卖的保险都是经过严格审查的，到期后收益非常不错。 情况二：不需要保险 客户 我有足够的财富，不需要保险 大堂经理/理财经理 您说的确实有道理。但是，保险还有其他投资所不具备的优势：一是合理避税，保险所得是不用征收利息所得税的；二是资产保全，保险金给收益人，不作为被保险人的遗产，可避免债务追偿；三是遗产规划，如果开征遗产税，保险金给受益人，可以不作为被保险人的遗产；四是财富的分配权，利用保险可以有效地提前进行可支配财产转移和分配给指定的收益人。不管贫穷或富有，保险对每个人来说都是必需的。钱如果放着只能是单纯的货币，如果让它做成产品，您的资产不仅没有减少，反而为您实现了更多价值，其实，您仔细想想这些价值不正是您所追求的吗。（根据实际情况进行产品举例） 情况三：收益问题 ①收益不高 客户 保险收益不高啊。 大堂经理/理财经理 保险更注重的是保障和稳健理财，它的收益建立在保障基础上的，和其它理财产品的投资功能是不能类比的。如果从资产配置的角度来说，保险是一个安全垫，是一个基石，也是个人理财规划中不可缺少的。 ②收益不稳定 客户 保险的红利到底给多少啊？确定吗？ 大堂经理/理财经理 您这个问题很好，保险的红利是不确定的。主要投资方向为大额协议存款或国家基础建设，并且收益会按照复利计算。您可以尝试一下。 ③收益未达预期 客户 保险收益没有达到保险人员的承诺。 大堂经理/理财经理 保险的收益是跟市场的行情接轨的，最近时间刚好行情不好，就相当于抛物线的最低点，也是市场相对低点，将来必将有一个起伏，现在机会挺好的，是买进的时间，我自己也买了，照现在的情况我还会再买一段时间。 ④收益只是噱头 客户 具体能拿多少利息不确定，分红只是噱头。 大堂经理/理财经理 先生/女士，这是我们统计的以前类似产品的分红收益率的图表，您可以参考一下！从以往的分红收益情况来看，分红是有保证的；而且很多像您这样的客户都购买了这款产品，不仅可以给孩子提供教育金，创业金，还能给自己提供养老金。 ⑤中间赎回有损失 客户 中间赎回有损失。 大堂经理/理财经理 先生/女士，是这样的，这类产品本来就是专款专用，我们是不建议您中间赎回的。当然，如果您急需用这笔钱的话，您是可以申请保单贷款的（只需要您来网点办理手续即可）。 版主丨《产能之道》金融月刊 版权声明:本文来自卓越智库(p2c_bank) |
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