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理财产品是指由商业银行和正规金融机构自行设计并发行，将募集到的资金根据产品合同约定，投至相关金融市场并购买相关金融产品，在获取投资收益后，根据合同约定分配给投资人的一类理财产品。 理财产品种类丰富且各有特点，但因为其具有风险性所以理财产品的销售必须由具有个人理财业务从业资格的专业员工进行。此外，在理财产品营销中，必须要对客户进行正规的风险承受能力评估，根据客户的风险承受能力值向客户推荐合适的理财产品（不得向客户推介风险超过其承受能力的产品），并在销售过程中告知客户产品可能具有的风险。由于该类产品收益与风险并存的特性，即收益越低风险越低（如保本产品），收益越高风险越高。因此，可根据不同客户需求与承受能力进行不同产品的推介，从而具有广泛的适用性，如向追求稳定的老年客群推介低收益低风险（或保本）产品，向具有较高风险承受能力与空闲资金的商贸客群推介收益较高的产品。 发现客户 等候区：中青年（30－50岁）、中老年（50－60岁）客户持存单等候办理国债 建立信任  大堂经理  您好！有什么我可以帮到您吗？ 客户 ①有……（优先解决客户的问题，通过解决问题与客户建立信任，寻找其它销售机会） ②没有。（继续对话）   大堂经理 先生，我帮您看一下单据填写是否正确好吗？/需要给您倒杯水吗？您是X号，我帮您看看前面还有几位客户。（通过沟通与客户建立信任） 客户 谢谢了。 激发需求 大堂经理  （引导客户到理财服务区）XX经理，这位客户想了解一下理财产品，请您帮助给客户介绍一下。 理财经理 好的，您是喝咖啡还是喝茶？（给客户倒完茶之后问客户）您为什么想存定期呢？（抛出问题） 客户 反正也不急着用钱，买股票风险又大，只好存定期保点值，可是存银行利息又低。 理财经理 是啊，存银行利息相对比较低，买股票风险又大。这几年通货膨胀率大，5年前1万元能买的东西跟现在比差远了，不做好资金保值，现有的钱以后真的不知道还能买啥了。 客户 是呀，存款来的钱还没有物价涨得快。 理财经理 先生，您想获得比存款高的收益吗？ 客户 当然想啊！ 理财经理 那您觉得多少收益率比较满意呢？ 客户 当然越高越好啦，但还是不能有风险呀。 理财经理 我们现在有一些产品收益比较高，你有兴趣了解一下吗？ 客户 有呀，什么产品？ 产品展示 理财经理 我们有一系列产品，不清楚您平时比较关注银行哪方面的产品呢？ 客户 有什么不一样吗？ 理财经理 当然了，各类产品期限、收益啊等方面都不一样的，您平时的资金一般都投资于哪一方面啊？（通过提问，让客户自己回答，然后根据他的情况套用我们行的产品，如果成交可以象征性地送一点小小纪念品） 客户 （介绍自己的情况） 理财经理 （边与客户沟通，边向客户讲解产品的情况）根据您的需要，我给您推荐**产品……（身份微微前倾，靠近客户，展示相关产品折页，并为客户进行讲解，充分说明产品的特征以及可能达到的收益等要素） 客户 我有自己的原则，就是不想一辈子在别人面前低头 注意事项：理财人员应特别关注客户的风险承受能力，如果客户未在我行办理风险承受能力评估或评估结果已过有效期，应先引导客户进行风险承受能力评估；如果客户已在我行办理评估且评估结果在有效期内，理财人员则根据客户情况及风险承受能力级别，向其推荐承受能力范围内的理财产品；当客户关注的理财产品超过其风险承受能力时，理财人员应说明该款产品不适合该客户，而向其推荐其它更合适的理财产品，若其坚持购买，应由客户在认购申请书中做出特别声明并签字确认。 异议处理 情况一：产品收益问题 客户 我觉得你们行的产品收益太低了，不如XX银行。 理财经理/大堂经理 我理解您的想法，就像买东西，总要“货比三家”嘛。但是，我们选择一款理财产品，收益的高低并不是衡量产品好坏的唯一标准。我们应该从您的实际情况出发，选择无论是风险、收益还是流动性都适合您的产品。常言说得好，“高收益高风险”啊，贸然选择收益高的产品，很可能会面临隐藏的风险。此外，我们行会为像您这样的客户配备专属的专业理财经理，对方将基于您的资金状况和风险承受能力配比最适合您的产品。您觉得怎么样？ 情况二：风险问题 客户 你们的理财产品保本吗？ 理财经理/大堂经理 ①（如果是保本的产品，通常银行会直接在产品说明书将保本的承诺给客户标出来）任何投资都是有风险的，不保本并不表示一定会亏本，风险和收益是对等的。 ②（如果是非保本的产品）根据过去的经营情况，我行的所有非保本理财基本都达到了允诺的收益值。 情况三：再考虑一下 客户 我再考虑一下吧。 理财经理/大堂经理 没关系，您可以先考虑一下。需要的时候再联系我。不过，这一期理财产品的申购期只有2天了哦，您要抓紧时间考虑。这是我的名片，也请您留下联系方式，您看是给我留手机方便呢，还是座机方便呢？ 促成销售 引导式销售 客户 我再看一下吧。（拿起说明书） 理财经理/大堂经理 好的，这是我的名片，建议您抓紧时间办理，今天上午我也有个客户过来办理了呢。这款产品还是有很高的概率（很可能）帮助您实现投资收益的。它是我们近期最紧俏的产品，我们行自己的员工、甚至行长都买了，因此您完全可以对这款产品放心。（若有需要可出示同事的购买凭证） 版主丨《产能之道》金融月刊 版权声明:本文来自卓越智库(p2c_bank) |
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