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2014-08-20 潘定国 五格货栈
 成立才三年多的小米为什么能引领手机行业？ 互联网媒体的逻辑思维为什么能卖书、卖月饼？ 五格货栈为什么不花一分钱广告能实现粉丝和销售额的倍增？ 看不懂？那是因为他们都是用移动互联网的模式在构建生态链和布局新的商业模式！ 新时代，新模式 传统零售业通常是生产好了产品后打广告宣传、进商超等渠道销售产品，在电商和移动互联网的冲击下走得很艰难，效率非常低： 1、支付20-30%的进场费，可以理解为买流量； 2、1-2个月的回款期，周转速度慢； 3、只销售了产品，没有沉淀用户； 4、不知道用户对产品的意见反馈，无法打造极致的产品； 移动互联网下的粉丝模式，以满足粉丝需求和痛点为核心心生产产品。如，逻辑思维90分钟预售8000套书；五格货栈半小时预售1000份车厘子。粉丝经济模式的特征： 1、直接在微信上预售没有花一分钱的广告费用和流量费用； 2、提前收款，没有一分钱的欠款； 3、销售产品的同时积累了用户； 4、用户对产品反馈的建议快速采用，用户既有归属感又帮助企业完善了产品。 对比一下来看，粉丝经济比传统零售的效率要高、费用更低。并且企业与用户直接交往，让用户参与产品的完善，在培养用户情感的同时也有利于打造符合用户需求的产品。通有更优的极致产品体验，才能将用户发展为企业的粉丝，一个粉丝带来的不仅仅是重复购买，更是在为企业进行信用背书，利用移动互联网实现口碑的快速传播。粉丝经济将是一场革命！ 从用户到粉丝的转变 如何才能够将用户发展成为粉丝？ 移动互联网时代的核心是以人为核心！粉丝经济就是秉承了这一理念，以用户需求为导向，开发出满足消费者痛点的产品。现在市面上基于功能层面的产品泛滥，真正解决用户体验和情感层面的少之又少！企业又如何才能生产出具备体验和情感的极致产品？核心是要读懂自己所服务的用户。企业要知道自己为哪些主要用户服务，这些用户的需求和痛点是什么？如何解决这些需求与痛点才是衡量产品好与坏的标准。所以50%的时间研究用户的需求和痛点，35%的时间研发能满足用户需求和痛点的产品，15%的精力做市场营销才是移动互联网时代企业的工作方式！ 以五格货栈提供的车厘子产品为例，它的全程极致体验表现在三个方面： 1、支付端的体验：设计极简，用户只需用5-10秒钟在微信里就能完成一笔订单。将微信红包的思想运用到给好友送车厘子的功能上，为用户提供好玩、方便、有趣的体验。通过“车模”体现移动互联网的去中心化，每一位用户都可以代言五格货栈，以及通过增加“给小三送礼”实现情感和微店的温度。让用户在五格货栈的微店买东西方便和好玩。 2、物流端的体验：内置PE缓冲袋与最优化空间布局，有效减少运输损耗、专业的制冷装置、顺丰24小时内送到用户手上、随时可以知道产品物流进展。 3、产品端的体验：直接从生产基地2倍的价格收购最好的车厘子，再淘汰20-40%，到达用户手上必定是当期最优质的车厘子。包装盒上面的十个孔方便在办公室用户愉悦地洗车厘子。配有进口材料的袋子将没有吃完的车厘子装好放进冰箱不会与其他食物串味。另有一张信封，可以将核和皮吐到其中，保护环境。 这些体验都是基于对用户生活场景和用户需求的研究而研发出来的，从用户知道五格货栈到关注到购买再到收货，直到最后吃完车厘子，这整个过程称为“全程极致体验”。用户在经历这些体验后感觉自己被尊重、被重视，与其他的水果形成巨大的反差，就会喜欢上五格货栈，会情不自禁地在朋友圈里与好友们进行分享！ 粉丝群的需求不同，企业必须为粉丝构建全方面的服务 “物以类聚，人以群分”在移动互联网时代更快速地实现，以前以相同的方式服务用户，用户越来越不满意。为什么每年的春晚大家都不满意？因为他要服务几个亿的不同观众；为什么中国好声音、爸爸去哪儿带来的都是掌声？因为他们服务相同类型的人群。以前的新闻媒体渠道是被限制的，但在移动互联网时代规则重新打破，媒体与渠道不再受到约束，企业完全可以自建媒体。企业建立一个微信订阅号就相当于建立一个电台服务于自己的粉丝；企业建立一个微信服务号就可以建立一个商城服务于自己的粉丝群。在粉丝的个性需求和自媒体的高速发展下企业必须构建全产业链为用户提供更个性的服务，企业围绕人群的全产业链布局会成为主流。 小米拥有自己的全产业链系统，小米手机通过官网进行销售，这是小米的商场系统。同时小米拥有自己的论坛，这是它的社区系统，而小米在新浪微博上的官方账号又可以作为它的广播系统。这些系统都是小米的全产业链布局，它体现在不依赖其他组织、其他平台和渠道，从前期的资讯传播到产品销售再到用户的意见反馈，这一系列过程，小米都亲力亲为。 五格货栈通过服务号中的文章向用户传递信息，而微信支付端就是它的商场系统，进行车厘子的购买与销售。服务号里与首席粉丝官的互动和车模均可视为社区的初级阶段，来了解用户的反馈意见和建议，持续进行产品和体验的完善。五格货栈近期将推出五格禅院，打造五格货栈更为系统的电台和广播系统，为粉丝提供更为个性的资讯和服务！ 工业时代强调专业分工，媒体和渠道均受到管制。在移动互联网时代强调以人为核心，媒体和渠道规则重新建立，企业要抓紧机会实现全产业链的布局更个性化地服务好自己的粉丝群！ 构建多维立体的商业模式 移动互联网下的企业商业模式有三种： 第一种，单维差价模式做的是加法，利用价格差竞争。 差价模式是因为信息不对称和提供了很有竞争力的极致产品而实现。移动互联网时代信息的全透明，差价模式很难持续。 第二种，多维长尾模式做的是乘法，利用粉丝布局全产业链实现多维商业。 手机的成功为小米赢得了一大批的米粉，在这批米粉的基础上，小米相继推出了路由器、移动电源等产品，小米手机的硬件并不赚钱，真正赚钱来自二维的软件、三维的配件以及其他电子化产品和四维的大数据和金融，小米就实现了从单维商业到多维商业的转变。 另一个具有代表的案例是三只松鼠的虚实结合，三颗松鼠从淘宝等线上卖坚果，再往线上发展的O2O模式，这些都是实体；他们将往动漫产业发展，这是虚拟的。三只松鼠以其“卖萌”为自己的特征收获了大批粉丝，在这批粉丝的基础上，自建媒体、整合电商，实现了虚实相结合的多维度商业模式！ 第三种，估值模式做的是N次方。 360和微信都是典型代表，不考虑短期盈收，以免费方式提供极致体验服务，累积用户，以获取未来价值！ 公司发展快慢与你选择的商业模式相关。移动互联网时代规则被重新改变，移动互联网时代也为我们这一代人创造了非常好的创业机会！重点是企业要看清方向，理清思路。 我认为在移动互联网时代优秀的企业可以是这样形成的：通过极致的产品和全程体验让用户成为企业的粉丝；有一定数量的粉丝后企业可以自建媒体、自建电商和自建社区，实现全产业链的布局；在粉丝经济和全产业链的基础上企业建立多维度的商业模式！
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