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懂得交涉术,凡事都好商量

2014-09-06  yagi1

谈判无所不在!

懂得交涉术,凡事都好商量

谈判不一定只在谈判桌上,要小孩每天早上准时起床、希望旅馆柜台帮自己房间升等、买东西时想要拿到更低折扣,甚至是遭遇警察时希望不被罚太多,谈判在生活中无所不在,懂得从对方角度表述问题,说之以理、动之以情,你也能成为交涉大赢家。

亲子谈判
    Q _孩子每次盥洗都得三催四请,如何才能让他乖乖听话?
    A _聆听对方想法,给孩子决策参与权

所有孩子都很清楚,自己生活的食衣住行无不得依靠父母,既然已是相对弱势,如果父母采用「小孩子乖乖闭嘴」的权威式管教,只会让小孩更觉得备受贬抑,自然想反抗。

因此你提出要求时,应先聆听孩子的想法,并征询他们的意见,让小孩觉得自己可以参与决策,而不只是被动听令。例如你想要女儿每天乖乖刷牙,可以让她自己挑选牙膏口味,并答应刷完后会读她想听的故事给她听,这对小孩来说,等于获得尊重又拥有选择。

差旅谈判
    Q _半夜旅馆房间漏水,想换房,柜台却说「没有空房了」?
    A _提供细节、为对方想,不当讨人厌奥客

餐厅、旅馆或航空公司的服务员其实都有提供优惠给顾客的决定权,因此想要争取优惠,大吼与斥责其实没用,不妨提供对方更多细节,让自己的问题看起来更真实;并为对方着想,一起讨论可行的解决之道,显示其实你很想从他们的角度来解决问题,而不是不讲理的客人。例如旅馆房间漏水,与其到柜台大骂,不如友善询问对方,遇到这种情况,旅馆通常会怎么处理?可以协助换房或提供补偿吗?如果能够解决的话,自己非常愿意写一封感谢函给对方主管。

续约谈判
    Q _明明是忠实老客户,为何续约赠品都比新户差?
    A _善用标准表述,顺利拿到更多

多数企业给新客户的条件通常比老客户好,只要先做好研究,然后问对方一个问题,让对方说出企业的服务标准,再把自己放进那个问题里,往往就能顺利拿到优惠。

很多人对于自己没拿到别人有的优惠而感到愤恨不平,但只要善用标准,并友善表达自身主张,服务员往往会愿意给你更多优惠。例如续约手机门号或申办信用卡时,与其争论优惠比不上新户,不如把焦点放在双方关系上,先问对方公司是否重视客户关系,再和对方提醒「我们这些老客户不是花比较多钱来使用你们的服务吗?」强调自身对该公司的价值。

购物谈判
    Q _虽说不是折扣季,但都买这么多了能不能要点折扣?
    A _主动攀谈建立关系,询问折扣可能

打开话匣子和人交流其实不太花时间,但只要让店员认识你,对方通常会很乐意多花点心思帮你。聊天内容可以询问对方的出身与成长经验、目前的家庭成员状况、请教并欣赏对方的专业知识,甚至是分享自己过去在这家店的良好消费经验。

例如你想买相机,不妨和店长表示自己想学摄影,一边和对方请教,一边表示自己更了解摄影后,会买更多摄影装备,然后询问折扣可能,即便最后没有拿到折扣,你也可能会拿到延长保固或一些赠品。

公务谈判
    Q _交通违规当场被警察逮到,不知道能不能逃过一劫?
    A _肯定对方职权,动之以情

许多人与警察或海关等交涉的经验都不太好,由于犯错的是自己,气氛更是紧张。其实多数执法人员低薪又工时长,加上不受大家喜爱,经常面露不太开心的神情,因此在必须与对方谈判时,不妨保持冷静,把注意力集中在对方身上动之以情。

例如违反交通规则被警察抓到,可以先真诚坦白的道歉,表示自己这样做真的很蠢,然后感谢对方尽忠职守,并教导了自己以往所疏忽的法规,来认同对方的工作价值。这或许不能让你逃过罚单,但可能让警察愿意用比较轻的罪名开单,让罚金从6000元变成600元。

资料来源 /《华顿商学院最受欢迎的谈判课》


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    来自: yagi1 > 《人际》

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