分享

更多

   

十二中客户类型分析及应对技巧

2015-11-23  阿凯书屋8...

一、冲动任性型

这一类型的客户往往很冲动,决定下得很快,不待销售人员有说话的机会,就下论断说:我没兴趣。 经常拒人于千里之外,盛气凌人,不可一世。

行为表现:不时地打断销售人员的谈话,以显示自己的知识,在销售人员有机会提出自己的建议前,他常常说:不。

【特征】:性急、心直口快、心浮气燥、善变,常因一时之冲动而下决定。

【应对策略】:销售语言明快,避免唠叨,要注重谈判气氛及综合感染力。平心静气地透视并判断其心理反应。让客户尽量发表意见,等待机会再提出自己的看法及意见。尽快促成销售,最好交押金。


二、沉着稳健型

这类型的客户喜欢打破沙锅问到底,不懂得地方喜欢问个明白。

【特征】:冷静稳健,深思熟虑,专心聆听,小心求证,考虑周到。

【应对策略】:以平常之心,不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明,耐心提供客观资料与证明,言词有理有据,以理性判断为宜,以获取客户的信任。对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等公关方式,最好、最有效地方式就是坦诚、直率的交流,不可以夸大其词,要该怎么样就怎么样,把自己的能力、特长、产品的优劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到。


三、挑剃型

这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品,提出种种不合理的要求。

【特征】: 主观性强,心思细密,喜欢挑毛病,常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求.

【应对策略】:给予适当的恭维,切莫与其争论,也不要强调认可他的说法,可强调一些优惠政策,谈判中要多问“为什么呢?”,探询对方不满意的原因所在,一一予以详解,用事实来支持自己的论点,并且少谈题外话,以免节外生枝。


四、多疑谨慎型

这一类型的客户疑心病很重,不轻易相信人。

【特征】:疑问较多,外表严肃,反应冷漠,出言谨慎,不易获取信任

【应对策略】:推销人员对这一类客户要耐心解释,详细说明产品的优点,提出各项说明文件及证明,以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。


五. 果断型

这类客户不喜欢繁琐的事情,认为事情越简单越好。不拘小节。

特征: 动作积极,眼光直视有力,声调宏亮清晰,表情丰富,作风充满自信与坚决。

【应对策略】:认真倾听,掌握了客户的兴趣点后,有针对性的作重点推介,注意做品质、价格等方面的比较。


六、 犹豫型

这类客户喜欢找一些不太重要的环节反复商谈,为自己下决定拖延时间。例如:明明知道一个问题问了也没有实际意义,但还是要问。“这个东西到底有没有用啊?”。

特征: 精神与动作飘忽不定,难以捉摸,对产品等彻底了解之后,已产生兴趣,仍拿不定主意是买还是不买,;说话时,视线不断移动。

【应对策略】:凭借对客户情况的了解,在不伤害他自尊心的前提下帮他下决定,以专家的姿态,朋友的角度替他作出选择。


七、口若悬河型

这一类型的客户喜欢闲聊,常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。

这种客户非常好相处,但也许是最没有用的客户。

【心理特征】:自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。 【行为方式】:

(1)爱多嘴,说一些无关重要的话;

(2)好客,很少谈正事,这要求我们技巧性地把他引入正题;

(3)不喜欢能力强的人,就喜欢老实人,我们在他面前要表现得诚恳一些; (4)喜欢被别人视为好好先生,所以要学会赞颂他; (5)不守时,没有时间概念和计划。

【应对策略】:推销人员遇到这一类型的客户时,要随时注意将谈话拉回主题,并由对方的谈话中找出更多的意见来推销,态度要和善,但不可过于热情,选择适当的时机结束推销。


八、沉默寡言型

这一类型的客户只注意听别人说话,不表示意见,对推销人员的话不作反问,无动于衷。有时在谈判的时候会发现好像只有你自己在说话。

【应对策略】:强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时,要技巧地引入正题,不要被他引入歧途。不要直接谈产品和如何合作,先引导对方谈些自己的专长,再引起他对商品的兴趣,鼓励他说出自己的想法

九、畏首畏尾型

这一类型的客户购买经验不够,对产品不熟悉,所以很不容易下判断。

行为表现:对产品一无所知,问题多而杂,不容易下决定,甚至问到很多与产品无关的问题,

【心理特征】:传统保守,智能低,缺乏自信,不敢冒险,缺乏想像力,被常规所束缚,态度消极。

【行为方式】:

(1)不容易被新主意所打动,关心细节,对一些小事非常关心,因此会提出许多小疑问;

(2)总是不断地引用过去;

(3)呆板的采购方式,很难被新机会所打动。

【应对策略】:这类客户并不可怕,对付这类人的有效办法就是始终积极的态度,举出成功的案例,确保有很多证据来证明你的新主意;对其所提出的异议要顺从;善倾听。以和善的态度给对方安全感,主控谈判现场,尽量详细解答其所提问题,并说明产品的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩,质量保证等,态度和善诚恳,不要让其产生压迫感。


十、神经过敏型

这一类型的客户尽往坏处想,任何一点小事,都会引起他的不良反应。

【特征】:喜欢抓你说话言辞之间的漏洞。可能一句玩笑话他都会信以为真。

【应对策略】:推销人员多听少说,神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑,以免说错话,而使对方信以为真。


十一、从众型

这类型的客户做决定很多时候都是来自于别人的建议。

【特征】: 从众心理相当重,常问产品是否好卖,卖了多少,什么人买的多,还有多少,非常留意当地市场的成交情况。

【应对策略】:有选择的推介产品的优势,营造自己非常忙碌,客户非常多,而货量有限之气氛,让她感觉到机不可失。但造势的过程不能太夸张,否则会产生反作用.


十二、贪小便宜型

【特征】: 对一些鸡毛蒜皮之事看得很重,对于一分几毫能省就省,关心有无折扣,有无优惠,有无赠品等。坚决、强硬、经常压价,经常要求折扣,提出很多价格上的要求,喜欢引用竟争对手作比较。

【应对策略】;如有折扣或赠品,则取其部分以诱之,切不可让利太大,如无折扣或赠品,则以产品的优惠说明物超所值,以产品的性价比作市场比较,说明产品已经相当便宜,说话姿态稍高些。

(1)对于这类客户无理的价格要求,不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。如一些经销商为了抢客户,不惜成本进行恶性的价格战,最终导致整个市场受损。

(2)如果客户引用竞争对手做比较,就要向他阐明自己的优势所在,让他采购我们的产品。 销售技巧贵在熟能生巧,除了知识性上理解外,还须从实际工作中不断去体会、改进,才能至炉火纯青,得心应手。


    本站是提供个人知识管理的网络存储空间,所有内容均由用户发布,不代表本站观点。如发现有害或侵权内容,请点击这里 或 拨打24小时举报电话:4000070609 与我们联系。

    猜你喜欢

    0条评论

    发表

    类似文章
    喜欢该文的人也喜欢 更多