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>>>>个性特征 这类型的客户处理事情理智、有原则，负责任，选择供应商会从实际出发，不会因为个人喜好或者关系的好坏影响决定。他们拥有较高的分析能力，容易忽视说服技巧和人际关系，喜欢通过用自己的知识和对事实的掌握来做出理智的选择，是一定意义上的完美主义者。产品和服务的质量、价格和促销活动是这类客户最关键的购买因素。 比如，接到推销电话，第一反应是这人是干什么的，要提供什么。典型的语言是：什么事？你要干什么？你能给我提供什么，具体怎么解决？ >>>>对应策略 对待这样的客户，最好直入主题，进行坦诚直率的交流。介绍产品或方案时，要准备好详细的资料和分析，举出各种证据和保证，主动提出优势和劣势并给出合理的解释，争取赢得好感。这类客户注重实际、实惠，所以对客户承诺的事情一定要做到，能做到的事情尽可能承诺，就是这类型客户最好的对应策略。 >>>>个性特征 这类客户情感外露、热情奔放，总给人朝气蓬勃的感觉，行为不拘小节，喜欢以朋友互称，所以非常善于人际关系的处理，交友广泛。与产品或服务的本身特性相比，这类客户更看重的是产品所带来的利益和附加值。 比如，在购车时，这类客户更在乎的是通过车来体现自身的身份地位，而不是产品本身，所以一般会选择能象征身份地位的豪车。 >>>>对应策略 与这类客户打交道，要迅速表明目标并建立信誉，告诉客户你对客户的想法和目标的热情，争取与客户建立起信任的关系，以激发客户对产品的需求。比如在展示产品或服务时，可以多借助一些有意思的、丰富的宣传形式激发客户的兴趣和欲望，同时在介绍中着重介绍产品所带来的最终客户的利益。在与客户交谈时，销售人可以通过表现认同感而增强对方的认可，比如说些“我和您的想法一样”“我非常认同您的观点”，做到了这些，这类客户一般会很快就凭感觉做出决定。 >>>>个性特征 这类客户情绪平和内敛，为人处事低调，很有合作精神，是所有客户中最好相处的人。这类客户会积极接受销售人的发言，乐意接受建议。对于这样的客户，销售人应该要积极应对，主动把握，因为他们在交谈中为了不与别人产生冲突常常会掩饰自己的真实想法而去迎合别人。正是这种“无公害”好性格却给销售人带来了难题，因为无法了解客户的真正想法与需求，所以这类客户又成了最难以成交的客户。 >>>>对应策略 与这类客户打交道，可以表现出你对随和人的工作和个人目标感兴趣，还要更多的去了解客户的个性，挖掘客户内心真正的想法。然后，找到产品的使用者参与销售，通过使用者的良好体验说明，来说服并打动客户。这类客户怕压力、不愿承担责任，决策缓慢，因此在销售过程中，要非常的有耐心并学会引导客户。如：我有很多朋友都在使用这个品牌.......这个产品很适合用...... >>>>个性特征 这类型的客户以目标为导向，有很强的的决断能力，控制欲过强，不考虑他人的感受。这类客服追求价格、质量、服务的结合体，在价格上最为看重，喜欢当领导人物或掌握权力，因此产品或服务能否带来实际的利益提升业绩，从而升职是客户最为关心的。 >>>>对应策略 从价格话题着手，切中要点，直奔主题，将是这类客户的突破口。这类客户果断自信，作风强势，与之交谈要避免直接的对立和不同意，因为他的竞争性很强而且不轻易接受别人的建议。如果客户提出异议，要尽快予以合理的解释，最好能提供数据和事实资料，以便于他最快的作成决策。这类客户常常被认为是“缺乏耐心”的人，所以在准备充足时，直截了当是对付他的最有效的方式。 本文整理自亿邦动力、百度文库、市场部 转载请注明以下信息 采编：时光拍客 来源：营销报（ID：iyingxiaobao）《营销报》官方媒体，中国第一营销媒体！ 营 销 报 在这里，学会营销！ 长按下方二维码关注 |
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