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寒假期间，我到表哥的火锅店打工。表哥是一家火锅连锁店的老总，旗下有三十多家连锁店，散布在十几个大中城市。在我眼里，他就是一部商业传奇。二十多年前，他十五六岁，初中肄业，就自己在胡同口炸油条、卖豆腐脑。经过多年的打拼，如今的他功成名就，刚刚四十岁，已身家千万。 这天上午，工作之暇，我到他办公室去讨教：“表哥，能不能说说你成功的秘诀？” 表哥坐在宽大的老板台后，笑着说：“哪有啥秘诀呀，多动脑筋、肯吃苦就行。不过，我倒是知道一个‘失败的秘诀’。” “失败的秘诀？！”我惊奇不已。只听说有“成功的秘诀”，还第一次听见“失败的秘诀”。 他想了一会儿，慢悠悠地说：“我曾经栽过一个跟头，刻骨铭心。”他望着窗外半晌，才说： “十五六年前，我积累了一点本钱，开了一家餐馆。生意挺红火，附近居民都是常客。我总想盈利更多些，想了很多办法，都不行，因为居民的收入不高。那天，我在一本杂志上，看到一则小故事，恰好也是一家餐馆。店主为了多盈利，想了一个办法。原来，店里的服务员都这样问顾客：‘请问，要不要茶叶蛋？’在他的要求下改成：‘请问，要一个茶叶蛋，还是两个？’这样问，顾客就不是选择‘要’或‘不要’了，而是要一个或两个了。 “我看后如获至宝，激动极了。这个人太聪明了！我怎么想不出这句巧妙的问话呢！ “当时，我设计了一种烧饼，把酥皮烧饼从中间剖开，里面夹上驴肉丝、羊肉丝、牛肉丝，起了个好听的名字‘金丝饼’，每个五元。五元在那时不是个小数，因为一个人两元钱就能吃得很好。这金丝饼只有少数富裕人家买，大多数人只是偶尔给孩子解解馋才买一个，销量很小。我想用那个办法促销‘金丝饼’。 “第二天早晨，我的服务员都问顾客‘请问，要一个金丝饼，还是两个？’” 我听得兴致勃勃，忍不住抢话：“卖得肯定很多吧？” 表哥点点头，可是，却一脸苦笑。“是，那天早晨的营业额翻番了。改一句问话，就这样管用！”我也赞叹这个问法的巧妙，同时，为自己猜对结果而自觉聪明。 表哥喝口茶，回忆了片刻，说：“可是，好景不长，从第四、五天起，顾客就明显减少了。以后越来越少。我记得很清楚，第十天早晨只来了一个顾客，还是个跑长途的外地司机。附近的人都不来了。看到老主顾们纷纷到远处的餐馆去，我嘴上急出了泡，整晚睡不着。” 我愕然，怎么红红火火的场面，突然变得如此冷清？ 表哥满脸苦涩，轻轻咬着下唇，望着天花板，一会儿才说：“又坚持了一个月，没有起色，就稀里糊涂关了门。” “怎么会这样呢？”我疑惑了。 “我也想不明白。一天，我问一个老主顾，他半冷笑半嘲笑地说：‘怕你！’我不解：‘怕我？’人家转身走了。这俩字，我琢磨了三四个月，才明白——人家怕我的心机。那个问法很精明，顾客被那样一问，等于被绕进去了，处于两难的境地：不买不好意思，买又不情愿，感觉被赚进圈套，非常反感。我这才恍然大悟，那个巧妙的问法，竟然是个馊招！ “半年后，我换地方再开饭店。有了上次的教训，我特别注重诚信、实在，生意一直很好。比如很多饭店不许顾客带酒，因为卖酒利润大。我考虑顾客的心理，人们家里有酒，大都是自己喜欢喝的，带到饭店来，既可以喝喜欢的酒，又省钱。于是我鼓励顾客带酒。顾客感到我的饭店亲切、实在。以后，生意越来越好。” 我为表哥波澜起伏的往事和摔打出的智慧感慨不已，问道：“表哥，有人说‘经商如兵法’，是这样吗？” 表哥思考了一下，点点头，说：“兵法和经商都需要才智，非常相似，但也有不同，最大的不同是对象，一个是你的敌人，一个是你的上帝。所以理念正好相反：兵法讲究‘兵不厌诈’，经商却最厌‘诈’字。” 他叹息道：“我算明白这个道理了。很多小智不厚道，看似精明，其实愚蠢。才智的底线应该是诚信，跨过这个底线，吃亏的是自己。这就是我要告诉你的‘失败的秘诀’，是摔了一个大跟头才反省到的。惭愧！”表哥满脸自嘲的微笑，不住地摇头。 我默默品味着这个“失败的秘诀”，渐渐地，对自己未来的事业和生活，有了一种清醒、明朗的感觉——大道最为简朴，厚德才能载物。 我想，明白这个“失败的秘诀”，其实就是懂得成功的秘诀了。 |
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