营销部员工绩效考核方案

呈：董事长

主题：营销部员工绩效考核方案

由  ：营销部                                                                                  

营销部员工绩效考核方案

为了更好的调动营销人员工作积极性，提高酒店整体业绩，打造一支更加专业、高效的营销团队，根据目前营销部现实情况，就营销部绩效考核方案提出如下调整建议： 

一、关于价格权限

客房方面：

1、除营销部外的酒店其他人员均不得向客人提供酒店包括：协议价、订房公司建议售价等协议、合同类合作价格；已接待过的各类会议及团队价格以及与现行价格体系中不符的所有价格。

2、各部门经理均享有前台价售价8.5折的最低价格权限；总值经理可视当日酒店入住情况最低可享有现行协议价的折扣权限，但必需留下客人的姓名、单位、有效联系方式(如手机等)，以便营销部进行跟进。

3、营销部销售主任以上级别员工有给予客户不低于酒店协议价的客房、会议室等消费的折扣权

4、如遇特殊价格必需请总经理批示。

餐饮方面：

1、各部门经理及营销部销售主任以上级别员工均享有最低至8.5折的价格权限(烟、酒、海鲜除外)。

2、各类团队餐及宴席一经商定均不允许打折。

3、特殊价格必需请总经理批示。

娱乐方面：

1、各部门经理及营销部销售主任以上级别员工均享有最低至8折的价格权限(烟、特饮除外)。

2、如遇特殊价格必需请总经理或副总经理批示。

注：以上各类折扣优惠均不与酒店当时、当季促销活动同时享有。

二、营销部业绩考核范畴

营销部业绩考核范畴应包括：

1、客房：会议团队、旅行社团队、协议散客、网络订房、司提等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用房。

2、餐饮：会议团队、旅行社团队、经营销部预订的散客餐、协议客户散客餐等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用餐。

备注：业绩考核范畴不包括返佣金额。

 

三、销售经理/销售主任销售模式(区域销售)

1、部门根据2010年9月-2011年12月客户消费排名，将排名前100名的客户平均分配给各销售经理/销售主任跟进。

2、客户须将前期自己负责的已划入其他销售经理/销售主任销售区域的客户进行交接，由专人进行跟进维护工作（由特殊原因造成的跨区销售由部门内部协商解决）。

3、以下销售信息需报部门经理，由部门经理进行调配：

   a、自来的非协议客户(含亲自来店、电话咨询等)；

   b、异地客户；

 

四、个人任务及薪金待遇

1、工资结构(人民币)

   工资=底薪+提成+补贴

        (其中底薪＝70%业绩工资+30%行政工资)

注：1、补贴包括交通补贴+通讯补贴+误餐费。

2、业绩工资与每人销售任务完成比例相关；行政工资与每日拜访量、新签协议量、行政考核等相关。

3、业绩工资行政工资发放比例见下表2。

　

　  2、部门内各职务工资标准

   销售经理：任务底薪1200+(实际完成-个人任务)×提成比例+补贴300元

   销售主任：任务底薪1000元+(实际完成-个人任务)×提成比例+补贴200元

       销售文员：底薪1000元+话费补贴100元

试用期销售经理：任务底薪1100元+补贴200元

试用期销售主任：任务底薪900元+补贴100元

试用期销售文员：底薪900元

 

3、个人任务分配

1、所有销售经理每月销售总任务10万元。其中餐饮任务3万元，客房任务7万元(含会议室)；销售主任每月销售总任务8万元。其中餐饮任务2万元，客房任务6万元(含会议室)。

2、新进销售经理试用期为三个月，第一个月不进行业绩考核，但可按实际业绩的5‰予以奖励。第二个月任务为4万元，超额部分按1%进行提成；第三个月任务为8万元，超额部分按2%进行提成。试用期销售经理月任务不进行客房、餐饮分解。

3、新进销售主任试用期为三个月，第一个月不进行业绩考核，但可按实际业绩的5‰予以奖励。第二个月任务为4万元，超额部分按1%进行提成；第三个月任务为7万元，超额部分按2%进行提成。试用期销售经理月任务不进行客房、餐饮分解。

4、销售主任升任销售经理试用期为2个月，第一个月任务9万，第二个月任务10万。

  4、行政考核内容及指标

           营销部员工根据以下表格进行行政考核(表1)

项目	指标	占行政考核比例
出勤率	100%	20%
填表率	100%	20%
拜访量	上门8家/天或 有效电话拜访20家/天	20%
新签协议数	5份/周	20%
工作总结及计划	1份/周、月	20%

 

 

 

 

5、指标完成及薪金发放对照表（如遇百分比后的小数点数，实行四舍五入。）

(表2：销售经理及试用期销售经理)

业   绩   工   资     ︵ 底 薪 × 70 % ︶	职务	业绩工资总额	分类	总额	完成率	发放比例	实发工资
	销售 经 理	840元 (餐饮：客房=3：7)	餐饮	252元	90%以上	100%	252
					80%-89%	90%	227
					70%-79%	80%	202
					60%-69%	70%	176
					50%-59%	60%	151
					40%-49%	50%	126
					40%以下	40%	101
			客房	588元	90%以上	100%	588
					80%-89%	90%	529
					70%-79%	80%	470
					60%-69%	70%	412
					50%-59%	60%	353
					40%-49%	50%	294
					40%以下	40%	235
	试 用 期 销售 经 理	770元 (餐饮：客房=3：7)	餐饮	231元	90%以上	100%	231
					80%-89%	90%	208
					70%-79%	80%	185
					60%-69%	70%	162
					50%-59%	60%	139
					40%-49%	50%	116
					40%以下	40%	92
			客房	539元	90%以上	100%	539
					80%-89%	90%	485
					70%-79%	80%	431
					60%-69%	70%	377
					50%-59%	60%	323
					40%-49%	50%	270
					40%以下	40%	216
行 政 工 资 ︵ 底 薪 × 30 % ︶	职务	行政工资总额	等级	完成率		发放比例	实发工资
	销售经理	360	A	90%-100%		100%	360
			B	80%-89%		90%	324
			C	70%-79%		70%	252
			D	70%以下		50%	180
	试用期 销售经理	330	A	90%-100%		100%	330
			B	80%-89%		90%	297
			C	70%-79%		70%	231
			D	70%以下		50%	165

 

(表3：销售主任及试用期销售主任)

业   绩   工   资     ︵ 底 薪 × 70 % ︶	职务	业绩工资总额	分类	总额	完成率	发放比例	实发工资
	销售 主任	700元 (餐饮：客房=3：7)	餐饮	210元	90%以上	100%	210
					80%-89%	90%	189
					70%-79%	80%	168
					60%-69%	70%	147
					50%-59%	60%	126
					40%-49%	50%	105
					40%以下	40%	84
			客房	490元	90%以上	100%	490
					80%-89%	90%	441
					70%-79%	80%	392
					60%-69%	70%	343
					50%-59%	60%	294
					40%-49%	50%	245
					40%以下	40%	196
	试 用 期 销售 主任	630元 (餐饮：客房=3：7)	餐饮	189元	90%以上	100%	189
					80%-89%	90%	170
					70%-79%	80%	151
					60%-69%	70%	132
					50%-59%	60%	113
					40%-49%	50%	95
					40%以下	40%	76
			客房	441元	90%以上	100%	441
					80%-89%	90%	397
					70%-79%	80%	353
					60%-69%	70%	309
					50%-59%	60%	265
					40%-49%	50%	221
					40%以下	40%	176
行 政 工 资 ︵ 底 薪 × 30 % ︶	职务	行政工资总额	等级	完成率		发放比例	实发工资
	销售主任	300	A	90%-100%		100%	300
			B	80%-89%		90%	270
			C	70%-79%		70%	210
			D	70%以下		50%	150
	试用期 销售主任	270	A	90%-100%		100%	270
			B	80%-89%		90%	243
			C	70%-79%		70%	189
			D	70%以下		50%	135

 

(表4：文员及试用期文员)

职务	底薪	等级	行政完成比例	行政工资 发放比例	行政工资 实发金额
文员	1000	A	100%以上	100%	1000
		B	85%-99%	95%	950
		C	75%-84%	80%	800
		D	60%-74%	70%	700
试用期 文员	900	A	100%以上	100%	900
		B	80%-99%	95%	855
		C	70%-79%	80%	720
		D	60%-69%	70%	630

6、提成比例及分级

等级	超额范围	提成比例		提成奖励范围
		餐饮	客房	餐饮	客房
A	0-～50000元	2%	4%	0～1000	0～2000
B	50001～100000	1.8	3%	900～1800	1500～3000
C	100001～150000	1.5	2.5%	1500～2250	2500～3750
D	150001～200000	1.3	2%	1950～2600	3000～4000

注：“超额范围”是指完成个人总任务之外的业绩，按照以上比例提成

7、连续三个月个人总任务完成率为45%及以下者，或连续三个月“行政工资”为C等即完成率为80%及以下者则酒店将调换到其他工作岗位或劝其离职。

8、销售经理如连续三个月未完成任务则降级为销售主任，销售主任如连续三个月未完成任务则降级为试用销售主任，直至调换到其他工作岗位或劝其离职。

五、其他规章制度及考核标准参看酒店员工手册。

六、销售经理工资统计发放流程

销售经理、销售主任每月实发工资金额由营销部文员按此方案根据酒店收银系统相关数据统计及日常行政考核记录进行计算后报部门经理审核确认，经总经理批示后方可发放。

 

以上妥否，敬请批示!

 

 

 

会签                                       会签                  

总经理                                 副总经理

                                                                            

抄送：财务部，总经办                           存档：人力资源部

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