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无论是4P、4C还是4R，几乎所有的营销理论,都在反复强调渠道的重要性。 从消费者的角度来说，渠道关系着购买的便利性，布局合理的终端,可以大大减少消费者购买的时间、体力和精力成本，直接左右着消费的最终选择。 而从企业的角度来看，渠道的重要性,更是不言而喻。 在初创阶段，渠道,是企业发展的主要拉动力，企业需要通过渠道,建立品牌知名度；品牌有了一定的知名度之后，仍然需要渠道不断的下沉,和结构调整，来提高市场占有率。终端店面,更是承担着,消费体验与产品展示的双重使命，在渠道为王的时代，经销商资源同品牌资源一样稀有，渠道布局与厂商关系,直接关乎企业的生死存亡。 20世纪90年代的格力，在空调市场,逐渐走向成熟，产品同质化严重，整个行业迎来微利时代之后，厂商之间的矛盾,日益加剧。面对这种形势，格力大胆创新，开创了“区域性销售公司”渠道模式，以股份的形式，将厂商进行利益捆绑，最终走出了,厂商互搏和行业恶性竞争的困境。 进入2004年，面对家电连锁大卖场风起云涌，并且日渐形成寡头垄断的格局，格力再次进行渠道模式创新，叫板大连锁,走上了自建渠道的道路。事实证明，格力这一次,又走对了，专卖店模式,摆脱了对大卖场的依赖，能更好地对消费者服务，也能更好地维护经销商,及厂家的利益。格力能取得今天的成就，凭借的不光是产品和技术，渠道模式的不断创新,也功不可没。 渠道问题的本质，说白了,就是利益分配的问题，未来谁能最先找到利益均衡的模式，谁就能成为下一个格力。 |
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