|
所谓商业计划书，实际上就是创业者为了融资之目的，向投资商和相关人员全面和系统展示企业／项目目前状况及未来发展潜力的书面材料。换句话说，商业计划书是向投资者全面介绍创业企业，对创业项目的财务进行预测与公司价值评估，并进行融资谈判的基本依据与基础性文件。
那么，什么样的商业计划书容易获得投资人的青睐，让投资机构能够进一步的了解创业项目的详细情况，进行全面的尽职调查，并与创业企业进行商业谈判，从而融得企业发展所需要的的资本金？
企业是以盈利为目标的组织，投资机构就是以投资为盈利的主要手段。因此在商业计划书中就要详细说明创业企业怎样盈利，而且能够获得超过同行业平均水平的盈利。盈利的前提是销售，因此在商业计划书中要准确说明，为什么能够在企业建设初期就能够用自己的产品和服务打动客户，让企业的目标客户原意为原来并不认识的一个新企业的新产品来买单，让这个前景并不可靠的创业企业能够获得比同行业更高的利润。创业企业到底为顾客创造了一些什么样的，别人不能提供的价值，为什么这些客户愿意花更多的钱来购买创业企业的产品。
商业模式是商业计划的重要组成部分，在商业计划书中需要重点阐述清楚：
创业企业产品和服务的卖点在哪里，凭什么能够说服客户优先购买创业企业的产品？创业企业的产品和服务为客户创造了一些什么样的价值，而且创业企业又如何将这些价值的一部分转化成了企业的盈利，并保证这些盈利的水平能够长期稳定的超过其他同行？
对于投资于Pre-IPO的PE类投资机构来说，也许在尽调时不用强调盈利模式的问题，因为对企业进行财务审计时就可以全面的了解企业的盈利能力，各种商业模式不论是否阐述清楚，其效果都在企业的业务运营结果中展现了出来。对于VC类的创业投资机构来说，由于企业的盈利能力尚未有效的表现出来，因此在尽职调查和项目审核的过程中，对企业的商业模式或盈利模式都会是考察和审核的重点。
盈利模式是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构；业务结构直接反映的是企业资源配置的效率，商务结构直接反映的是企业资源配置的效益。换句话说，就是企业在现有资源条件下，能够充分利用资源所获得的收益大小和利润水平的高低。
有效的盈利模式可以在商业逻辑上清晰的说明：为什么企业能够长期稳定的获得远远超出本行业平均水平的盈利能力，创业企业发展的前景在哪里，为什么值得创业投资者对企业进行投资，投资之后怎样才能够获得更好的发展。
商业模式是一种清晰的商业逻辑，可以用一些元素来描述这种逻辑。具体的元素可以包括：
①价值主张，即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义；
②消费目标群体，即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值，这个过程也被称为市场划分；
③分销渠道，即公司用来接触消费者的各种途径，也就是公司如何开拓市场，市场和分销策略是什么；
④客户关系，即公司同其消费者群体之间所建立的联系，客户关系管理即与此相关；
⑤价值配置，即资源和活动的配置；⑥核心能力，即公司执行其商业模式所需的能力和资格；
⑦合作伙伴网络，即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络，即公司商业联盟范围；
⑧成本结构，即所使用的工具和方法的货币描述；
⑨收入模型，即公司通过各种收入流来创造财富的途径。
可以将上述集中元素之间的逻辑关系阐述清楚，并从最后的逻辑分析中确定可以获得超过同行业其他企业的盈利水平的方法，就是一个优秀的商业模式。
所以，商业模式已经成为挂在创业者和风险投资者嘴边追常见的一个名词。几乎每一个人都确信，有了一个好的商业模式，创业企业的发展和项目融资的成功就有了一半的保证。
|
|
|
