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本刊记者周卉萍 孙润成/文 当“财富”一词变得愈加醒目和有吸引力，当生活和理想有可能统一起来的时候，很多手里攥着小额资本的人都难免会做做发财的美梦。赚钱做企业成为令人兴奋的话题。人人都想赚钱，做小老板不过瘾，还要做大老板，梦想着在这个生意场上获得和李嘉诚、郭鹤年、韦尔奇一样的成功。这中间，多数人的经商梦最终成了一枕黄粱；但同时，也有这么一些人，他们决定豁出身家性命，放手一搏。 我们采访的这一组人物，他们是白手起家的“小”老板的个案，多数经营的还是微型的公司，他们中有的公司月收入只有几万元、10几万元。他们或者因为抓住了一个瞬间的想法而赢得了初步的成功，或者因为个人爱好正好契合了市场空隙而看到了美好的前景，或者因为追逐年轻人的梦想而孜孜以求……尽管他们中有的人谦称自己不是老板更够不上企业家的标准，但我们仍然称其为企业家—微型企业家。从他们身上可以透视其所代表的整个群体的财富理念：他们坚信从小生意做起比任何事情都不干强百倍，他们看重自己的经验并渴望通过学习进一步提高自己，他们面临不同的问题却总是能够积极地处理，他们强调在当今的经济环境下“抬头看路比只会拉车更重要”，他们有着“逢山开路、遇水搭桥”的可贵精神。他们在市场一次次的洗礼与淘汰中蓬勃发展。 让我们一起来关注这个充满活力与潜力的群体，谁敢肯定他们将来不会依靠着自己的经验、依靠着自己的判断、依靠着自己的实战，知他人之所成又知他人之所败，最终也成就一番宏大事业，成就自己的财富梦想。 馅饼不会从天上掉下来，行动就有希望。 贾军：在黑暗隧道里点一盏灯 也许很多人也看到了中国0-3岁婴幼儿教育高档消费市场这个空白，但只有贾军抓住了它。而且，用贾军的话说，几乎是迫不及待地跳起来抓住了它。这样，机会就是自己的了。 机会转了个圈后停了下来 有时候，商机的闪现就是一瞬间的事情。有的人想过就算了，有的人却把这一瞬间的财富抓住了。贾军属于后者。 还在著名的IDGVC任职的时候，贾军因为一个朋友的小宝宝接受一家护理机构的上门日常护理而受到启发：可以像超市那样，把婴幼儿服务项目进行打包式组合，放在中心供家庭选择。 她为这个想法而欣喜。同时，她把这个"偶得"告诉了自己的朋友，但这个想法并没有激起大家普遍的认同，即使认同的也只是像大多数人一起闲聊一样，并没认真想过这个想法可能会带来什么样的回报。所以，机会就在朋友的脑子里转了一圈后又回到了贾军这里。 在没有参照物的情况下，贾军以下面的理由为自己的坚持做注脚：中国每小时有2000名婴儿出生，服务需求大；中国素来重视文化教育，婴幼儿教育的意识将增强；随着中国家庭收入水平的提高，对孩子的投入也会加大；国内外的市场差异明显，中国婴幼儿教育市场有待成熟，先入者为王。 于是，贾军在应者寥寥的情况下辞去了外企诱人的职位，她决定把别人没想到也不完全看好的这件事付诸实施。她说:"既然我认定这是个难得的没有他人涉足的市场，是个被人忽视了的潜力巨大的商机，就应该有十足的信心在这个领域试一把身手。而且速度要快，要跳起来抓住它，否则掌握先机的就不一定是自己了。" 因为能预知所以敢坚持 由于对这个行业的陌生，一开始的时候，贾军甚至无法完成一个整体的计划。但她先给这个事业树立了一个标准，自己做的这个事业一定要是一个高档次的、有针对性服务，而不是大众化、流程化服务的事业，而且自己提供的这种服务必须是一种贴近性更高的服务。 于是，了解相关信息、引入国外教育模式、实地调查等前期准备工作开始了，仅持续了7个月的前期准备就花去了几十万元。 在摸索中，贾军把国际上流行的蒙特梭利教育以及奥尔夫教育模式进行中国的本土化改造，使这套教学方式的适应年龄降低到0-3岁，由家长陪宝宝在一间教室里唱歌跳舞做游戏，即PAT(Parents As Teachers父母作为启蒙教师)家庭辅导。这样，一个家庭在东方爱婴中心上完45分钟的课程后，回到家父母仍可以带着宝宝按中心的教育法来寓教于乐。这就完全不同于最初效果不佳的育儿方案、电话咨询、专家授课和隔周组织一次的亲子活动。 创业之初，家里的存折、朋友的金库都成了她的融资对象，她先后筹资70万元投入这项事业。然而就像很多投资事例一样，从1999年3月开业到1999年9月的半年时间，她的东方爱婴中心不仅没有马上回应她以巨大的利润，甚至半年的营业额没有超过6万元，而中心每月的支出就达到6万元。刚开始贾军每月至少亏5万元，加上前期投入(新闻发布会、办营业执照、注册服务商标等)，半年下来一下亏了69万元。 面对只出不进、哗哗往外流钱的局面，很多人都会感到惶恐。贾军自己也有些紧张。这时候，该不该坚持，能不能坚持就看个人的魄力了。贾军说那时的感受真的像黎明前的黑暗，因为对于一个禁不起风雨的小公司来说，这个亏损不揪心是不正常的。但是，她几乎是毫不怀疑地在心里告诉自己要坚持下来。因为当时的亏损挡不住顾客在逐渐增多、场地在慢慢变好、人员也越来越专业的变化。她预感自己不会失败，成功只是一个时间问题。所以，她又四处筹钱，从亲戚朋友处融得第二笔资金。 9月份终于达到了盈亏平衡点。这中间，贾军经历了借钱—亏损—借钱—盈利的过程。在达到盈亏平衡之后，贾军的东方爱婴中心迎来了资金滚动良好的局面。如今，如果不算特许经营的话，一个中心的营业额大概是1年100万，北京的5个中心，1年就是500万元。平均下来，每个中心要支出60万元，纯收入是40万，5个中心纯收入就是200万元。 应该时刻为品牌着想 东方爱婴能快速发展，得益于它独特的运作模式和专业服务。贾军说："这是一个用心付出的领域，虽然我们也做广告，但做得很少，主要靠老客户介绍新客户方式来提高顾客量。我们计算过，平均投入100元广告，才能有一名新会员。但在我们中心接受过服务的人能给我带来30%的新客户，也就是说30%的客户是通过口碑吸引来的，广告带来的大约有10%。吸引一个新客户的成本是留住一个老客户成本的15倍。因此，客户的美誉度是最重要的。因为这是一种较为特殊的服务，光靠广告宣传不行，但口碑就很可信了。" 对于客户增长贾军是控制的，根据不同的班，每个班最多招12个孩子，一般是6-7个孩子和家长，几个月大的小孩子，每班只招2-4个家庭。贾军说，这种控制是严格的，即使客户给再多的钱，也不会多招一个孩子。因为要保证品质，充足的空间也是品质。现在关键的不是多开班，而是把服务做得更好，否则就有可能搞滥了砸牌子。 至2000年底，东方爱婴服务的北京家庭数目是5000多个，而如今，北京接受过此项服务的家庭已有近万个。 北京市场的成功以及在外企从事特许经营项目的经验，增强了贾军推广这一品牌及PAT计划的信心。2001年初，东方爱婴开始在外地以特许经营的形式经营。 贾军的干练和专业精神使她敢说: "我们现在正在做规划，从时间上不敢确定，但我有信心5年之内我们的营业额上亿元。如果那时候不能上亿，我们就会被别的类似机构所代替。麦当劳在北京从第一家店到现在64家用了8年的时间，我很有信心在5年内开100家店，包括我的加盟商，那时我的营业额早就上亿了。" 拿来主义的成功 贾军说，没有拿来主义，可能她不会成功。 现在手里有钱的人多了，也就有了让手里的钱流动一下的想法。在贾军看来，个人投资创业，关键要看进入的是哪一个市场，因为很多市场是垄断市场，或者同一个平台上所站的竞争对手太多。如果让东方爱婴去做幼儿园，可能就不会有现在的成功了。因为北京有2000家幼儿园，如何才能在2000家中脱颖而出？竞争力何在？但是做目前的爱婴中心就不一样了，因为这个行业平台低，没有门槛，没有竞争者，关键是还具备行业吸引力，所以，它能成功是意料之中的事。虽说创业风险远远大于成功，但找到与市场准确的契合点却是容易成功的。 贾军更主张拿来主义：如果凭空去想点子，可能想不出什么东西，即使想出了也可能很肤浅，反而是拿来主义容易成功。但是拿来主义一定要剔除它不适应中国市场的东西。 东方爱婴是拿来主义的身体力行者。贾军专门拜访各个专家，向他们提出自己想要的东西，然后回来思考、整理，这就是再加工的过程。婴幼儿早期教育市场什么时候能够成熟？贾军有一个量化的概念，北京月收入5000元以上的家庭，用于孩子的支出是1135元，那么其中会有多少钱用于教育呢？如果1个月用300元，1年就将近4000元，北京有28万个家庭，月收入在5000元以上的家庭比例是1/5左右，这是一个什么样的市场？所以，东方爱婴的增长一直都很稳健，这是让贾军欣慰的事。 贾军说: "很多创业的人都是破釜沉舟，但是，创业之初就应该想好，如果成功了应该以什么样的心态一直做下去；如果失败了，可以再做其他的事情。比如东方爱婴，如果因为很多我不可控制的因素而失败，那就没有必要再耗费我的精力和时间，就应该去做另一件更有意义、更能达到我设想的成功目标的事情。对于我来说，今后可能面临激烈的竞争，对此我也会害怕，但成功和失败我都会有心理准备。" 柴芳幽：做过才知不后悔 突然有一件事让他受到了震动。一位在公司工作了几十年的老师傅退休了，退休金是工资的80%—40几元钱。柴芳幽联想到了自己，难道也要像老师傅这样过一辈子？ 干什么才能挣到钱？ 1984年，医药专业毕业的柴芳幽被分配到一家国营医药公司工作。这是一份让人羡慕的工作，他每月的工资是52元，许多老师傅也挣不过他。本来以为会在这里干上一辈子的柴芳幽，突然有一件事让他受到了震动。一位在公司工作了几十年的老师傅退休了，退休金是工资的80%—40几元钱。柴芳幽联想到了自己，难道也要像老师傅这样过一辈子？不！年轻而不安分的柴芳幽决心走出去，尽管来自各方的反对之声很多。 1986年，自动离职的柴芳幽和几个朋友在中关村干起了电脑销售，这次，他的月薪是500元。通过当时正在深圳进行电脑相关课题研究的父亲，他能够方便地进货，这是一个不小的优势。柴芳幽知道自己离开国营单位的举动意味着什么，他刻苦地学习电脑方面的知识，希望在这一行站住脚。但越学习他越发现，这是一门精深的学问，自己半路出家，很难在这方面取得突破。"这是一个由技术优势决定生存空间的领域，好象不是我的归宿"，踏踏实实地在电脑公司干了1年后，柴芳幽又出来了。 工作后这几年的经历让柴芳幽成熟了，当他再一次思索自己的人生方向时更添了几分踏实。"一个人如果能找到一份愿意投入的工作，并以之维持生计，那是最好的"，科班出身的柴芳幽心中始终无法泯灭的专业情结又把他拉回了医药这个老本行。柴芳幽想要开一个药店，他曾经专门学过一段时间工商管理，一年的电脑公司经历又使他积累了一定的商业经验，他深知国营药店的劣势，在竞争上他不会吃亏。同时，医药是社会认可度很高的行业，只要大家认可，别人说什么也没用。 第一个吃螃蟹 于是，柴芳幽翻开了1984年颁布的《中华人民共和国药政法》，为自己开药店寻找法律上的依据。当时的《药政法》规定，医药生产企业一定要是国有制企业，医药批发企业可以是国有或集体所有制，而对医药零售企业，《药政法》只从经营条件、场地、专业人员数量等要件上作了规定，没有所有制身份的限制！柴芳幽心里有底了，药店的蓝图已经在他心中勾画了出来。 柴芳幽说，当时开药店没有想到要当老板，赚大钱，而只是要为了生存，为了不闲着。 第一个吃螃蟹的人遇到的每一个问题都是一次考验。为了符合《药政法》关于经营场所的要求，他先花了1万5千元租下了一间50多平方米的房子，然后才能去申请执照。由于没有个体药店的先例，主管部门感到很为难，审批手续烦琐，时间一拖再拖，柴芳幽磨破了嘴，跑断了腿才最终拿到那张营业执照，而时间已经过去了1年多。药店还没有开张，他已经花去了2万多。钱花光了，只好再借。 1988年8月，芳雪药店开张了，第一天的营业额是3毛8分钱，一位去颐和园的过路游客在药店买了10片去疼片。"政府怎么能让个体开药店，简直是拿人民的生命安全开玩笑。"这种议论让柴芳幽感觉比直接指责他还难以接受，群众不认可的程度是他始料不及的。在市场经济刚刚开始的阶段，竞争是无序的，个体给人们留下的印象是坑人骗人，无知野蛮。过去有句话叫"除了劫道的，就是卖药的"，是说卖药的容易乘人之危。 这种状况持续了半年，那半年是小小的体温计帮了柴芳幽的忙。那时是买不到体温计的，而柴芳幽通过在医药公司工作的老同学，搞到了几箱(每箱1440支)，他以每支1.5元的价格销售体温计，受到了人们的欢迎。他把卖剩下的盒子堆在窗前，显示这里的"繁荣"。体温计维持了店里的经营，也让人们认识了柴芳幽，认识了芳雪药店。半年后，买药的人多了，经营状况开始好转。 过程才是重要的 药店开张时只经营50多个品种，店员只有柴芳幽和母亲两个人。他当时的工作就是每天去前门的同仁堂进货，当时的小公共汽车司机几乎都认识他。随着国家政策的逐步开放，允许个体药店经营的范围越来越大，芳雪药店的经营品种也逐渐达到了3000多种，后来，他又经营起了中草药。柴芳幽的真诚赢得了顾客，药店的生意开始红火起来。到1993年，柴芳幽还清了债务。 柴芳幽现在的店开在公交车站边上，这是他在北京海淀区西苑这块小地方的第4个店址，柴芳幽说这是他开店的一个"槛儿"。以前的3个店都在西苑里边，地理位置不好。现在的店址附近人流较多，但这里的房租很贵，在他租下此处的1993年，房租是每月3万元。是否搬过来让柴芳幽颇为踌躇了一阵子。如果搬过来效果好，不仅可以填补3万元房租，甚至可以赢利，但如果效果不好，连租房的钱都收不回来，这对刚刚取得收支平衡的柴芳幽来说，将是一次在信心和经济上的双重打击。为了想清楚这个问题，柴芳幽独自一个人跑到香山呆了两天。思考的结果是，他决定搬。他说当时正在播放的日本电视连续剧《阿信》给了他很大的鼓励，阿信开店时说："如果不行，就再回去洗衣服，没什么大不了的。"柴芳幽说："如果不行就从头再来，我还年轻。"为了做到心中有数，他在新址旁的路口连续呆了一个星期观察每天的人流量。他感觉应该没问题，于是就横了横心搬了过来。事实证明，柴芳幽的判断没有错，搬过来后的销售情况不仅好，而且好得出乎意料，这一搬成了他事业的起点，药店茁壮地发展到今天。 另一种“微笑服务” 药店走上了正轨，使柴芳幽有精力进行内部机制的完善。他的药店从开始只有两人发展到现在有员工17人，管理问题显得越来越重要。为此，他制订了一整套管理制度，而且他说到现在这套制度已经进行了4、5次大的修改。他要求员工做到微笑服务，并与员工们讨论到底什么是“微笑服务”。他认为，药店的“微笑服务”不是整天把笑容挂在脸上，如果遇上一个被病痛折磨得很痛苦的病人来买药时，你还对他笑显然不合适。微笑应该出现在顾客脸上，是顾客在吃过药消除病痛后发自内心的笑。有一种治牙疼的老药叫"失笑散"，取的就是这个意思。要做到这一点，就要有很丰富的医药知识。比如现在有30多种感冒药，顾客往往是凭感觉来买药，其实未必对路，这时销售人员的指点就很重要。能否做到这一点也是衡量药店服务好坏的关键。他翻了一下店员上学时用的医药教科书，发现里面还是十几年前的老内容，知识严重老化。现在药的种类越来越多，必须不断地更新知识。于是，每周一次的业务学习，成了这个个体药店雷打不动的必修课。 走自己的路 在经营思路上，柴芳幽曾想把药店做大后再开连锁。1996年前后是中国医药行业大发展的时期，那时，保健品的大行其道客观上促进了医药行业的繁荣，加上医保改革的推行和下海经商的人增多，药店的出现如雨后春笋，医药管理一度比较混乱。但是，由于不愿动用一些"灰色手段"，他开连锁的愿望实现得并不顺利。他曾经想给药店带上一顶"红帽子"以争取开连锁店的便利，但他最终放弃了这个想法。自己的店只能是自己的。当时没有趁势而上，现在已经没有了机会，但柴芳幽并不后悔，他让自己向前看：中国入世了，与国际接轨的新规定很快就会出台，开连锁药店的身份问题一定会得到解决，他的处境会越来越好。 开连锁不成，柴芳幽把眼光放在了药店自身的多种经营上，他心中有精细的打算，要做品牌代理、做医疗器械，甚至想到了研制保健品。这么多好路子，相信柴芳幽一定会安排得妥妥贴贴，知道什么时候该做什么是这个人最大的特点。 周穗青：今天的甜蜜沁着昨天的苦 广告曾经是个暴利行业。想当初，业内人士趁着广告主和媒体都不是太明白的劲儿浑水摸鱼，摸着门道的顺风顺水。后来，大家都开始明白了，这个行业就微利了。话说回来，脑子清醒的人什么时候都能赚钱。 一边赚钱一边练手 汕头人周穗青1997年进军北京开办了天意华广告有限公司，目前公司每年的营业额达到1亿元。今年30岁的周穗青外表看起来文质彬彬，更像一个外企的高级职员。 1993年6月，周穗青拿到华南理工大学科技英语专业毕业证的第二天，就急着回汕头去办一个早已酝酿的英语补习班。他的想法虽好，却还是慢了半拍，最初想招80—90人的班只招到了20多人。于是，他将这事全权委托给一个学弟，自己抽身而去。 周穗青很会赚钱。他曾经委托表妹把两年之内当地主要报纸上"注册公告"里所有注册资金在100万以上的公司全部剪下来，然后在1个月里按公告地址集中寄出了2000多封信，在每一封信里解释什么是期货，什么是期货经纪人等。1个月后，他收到了40多封回信，谈成了两个客户。到第3个月时，他已经能在交易中抽取每月6000元左右的佣金了。还有一次，他做了一笔彩票生意。周穗青从一个在民政局工作的同学那里得知福利彩票的销售点能按销售额的6%提成，他决定试一试。周穗青聪明地将目标锁定在大商场，在每个大商场里设立销售点使得他每个月都能有几千元进账。 1995年，周穗青辞职注册了一家叫"新意念"的广告公司。他在一家招待所里以每月1000元的租金租下了一间办公室。周穗青的工作就是每天骑着摩托车在汕头的大街小巷寻找客户。他曾想了不少点子，比如把房地产广告做到高档宾馆、写字楼、娱乐场所的洗手间里，在洗手池旁边悬挂印制精美的楼宇别墅图片，然后向房地产商收广告费。他的想法得到了很多洗手间拥有者的支持，很快就签下了70多份合同。但在房地产商那里，人家却不认同他的"创意"，洗手间毕竟是洗手间，甭管多豪华。 随着经验的积累，周穗青的广告公司走上正轨，开始接触广告业的核心资源—传媒。最初，他编了一本《汕头市民手册》，大受欢迎。1995年底，从广州到汕头的铁路刚修到潮州，周穗青就抢先与铁路部门洽谈印制《列车时刻表》的事宜。他开出的条件是：免费印刷，但要拥有广告代理权。几个月后铁路修通了，当别的公司发现这其中蕴含的巨大商机时已经晚了。 机票带来的机会 1997年底，羽翼渐丰的周穗青到北京发展。1998年4月，天意华正式介入了品牌刊物的广告代理—代理《三联生活周刊》。当年，天意华又签下了第二份重要的合同—航机杂志《今日民航》的代理权。起初，天意华参与《今日民航》广告代理权的角逐时，败给了香港一家上市公司。实力悬殊，他坦然地接受了这一结果。然而就在春节前夕他请民航的一位负责人帮忙买回汕头的机票时顺口问了一句“你们的代理合同签了没有”时，他得到了一个否定的答案。这让周穗青无比激动，那家香港上市公司因为受亚洲金融危机影响正在进行内部调整，这一宗代理合同搁浅，而《今日民航》已不愿意再等。周穗青重新燃起了希望。整整一个星期，他天天泡在那位负责人的办公室里游说，最终他签下了那单合同。 1999年后，发展思路逐渐清晰的天意华相继代理了《中国化妆品》、《城市画报》等优势媒体的广告业务，从而实现了以品牌平面媒体为主的发展之路。在代理策略上，周穗青提出了互不竞争和互补竞争共存的理论。所谓互不竞争：避免内部竞争所带来的内耗，不代理定位相同的媒体，所代理的媒体必定存在定位差别；所谓互补竞争：对于种类不同、定位不同的媒体，天意华以互补竞争的原则积极争取独家代理、优势代理，扩大媒介网络，增强竞争实力。另外，天意华始终把全力打造客户体系作为头等大事来对待，陆续搭建遍布各地的销售网络。同时，他们还为代理的每一个媒体开展品牌小组的专业服务，对媒体进行包装和市场推广，并从广告销售的角度，为媒体的风格选择、发行策略、包装方面的改进提供建设性战略规划意见。天意华认为降低成本、扩大收益是媒介和广告客户面临的共同问题，他们通过覆盖全国的客户网络解决媒介销售中交易成本过大的问题，以专业的服务和品牌信誉降低双方的交易风险，增大双方的获利空间。 媒介销售商： 第三方势力的崛起 按市场需求所做的一切努力都为天意华转型为"媒介销售商"作了铺垫。周穗青非常乐于向别人介绍"媒介销售商"这个第三方概念。他说，在专业的广告渠道商出现之前，传统的广告公司有两种：媒介代理公司与媒介购买公司。前者代表媒介(报纸、杂志、电视、网络等)的利益，后者代表广告主(产品广告投放者)的利益。这两种业务存在着共同的缺陷：由于所代表利益的局限，它们不可能发展成为专业化、规模化的广告企业，而更多的是广告主或媒介利益的执行者，众多的类似企业导致广告成本高，服务质量低。 所谓媒介销售商是指媒介与广告主之间的销售渠道的经营者，这一销售渠道具有第三方的独立性。他们的工作是自己(而不是代理客户)购买媒体的版面或广告时段，然后通过自己的客户网把产品销售出去，两方的资源都是自己的。具体做法为：打造覆盖全国的主要地区的媒介销售网络体系，集中代理多类别、多层次、多价位的全国性报纸、杂志、电视媒介，通过已建立的销售网以统分结合的方式进行集中销售，从而为广告客户提供全方位的媒介综合服务。从某种角度看，这种媒介销售商酷似商业流通领域的专业渠道商。这其实是个专业化中介服务的发展方向，代表了一种更高层次的市场经济形态。据周穗青介绍，这种广告经营模式在国外已经存在并发展得很快，著名的瑞士百讯达公司就是世界顶级的媒介销售商，全球总营业额超过18亿瑞士法郎。 媒介经销商最大的特点是专注于广告营销的渠道。传统广告企业局限性大、客户范围狭窄，而且开发新客户的成本高，使得广告客户在超过一定的增长范围之后增长潜力极小。第三方的媒介经销商则可以维持与各个媒介友善合作关系，长期的公关与推广，建立起良好的信任与稳定的合作关系，最终建立自己的媒介网络，使客户能够通过高效的中间环节(媒介经销商)，迅速与媒介建立合作关系，而不必另耗成本自建媒介合作体系。同时，媒介销售商依靠全国销售体系，可以充分挖掘当地的客户资源，在全国范围建立客户网络体系，将客户网络体系与媒介体系进行有效的衔接。 媒介中间商的"身份"一旦确定，天意华形成了自己全新的商业模式。 周穗青认为，进入媒介经营有三条途径，做内容、广告和渠道，通常做渠道一直被认为是"媒体发行"；天意华以一个中立第三方的姿态介入，构架自己的营销网络，整合媒介与客户两方面资源。而这一领域最大的市场机会则在于它的空白性，国内广告业并不发达，企业成熟度不够，目前还没有和天意华同样的广告公司在竞争；同时，广告业又是个本土化很强的行业，外国公司进来要经过一个很长的本土化过程，因此在国内广告销售上，很大的经营空间没有充分开发。 天意华经过3年的市场磨合，在理念和操作上日趋完善。天意华现在的目标就是打造中国媒介代理销售商第一品牌。周穗青认为，若能以最快的速度率先创建覆盖全国的媒介销售体系，同时在这个销售体支持下，集中代理多类别、多层次、多价位的报纸、杂志以及电视媒介，就能成为该领域的领先者，而且也可以储备强劲实力，对抗随后出现的竞争对手。 天意华未来规划主要是两个方面：其一继续搭建更广泛的销售网络体系，使这个体系成为天意华的核心价值;其二是通过有效的评估模式和商业合作模式，继续扩大与媒介的合作，在中国电视业制播分离成熟的环境下进军电视节目广告销售领域，目前天意华已经开始在电视节目广告销售方面做一些尝试。 刘永森：用赚钱来激励自己 除了速记这一多年的爱好，刘永森身无长物，一个偶然的机会，使得他开始骋驰于速记这个长久落寞的行业。 爱好撞开了市场 虽然日趋密集的市场让商业创新变得渐为艰难，但随着经济的发展，一些相对古老的技能却在这时契合了市场的需要。就像一粒早已种下的种子，这时才因适宜的空气和阳光，欣欣然地钻出地面—在市场需求的拉动下，专业速记公司应运而生。 刘永森可以说得上是新出现的速记行业的领头人，而此成就归功于他十几年的一个爱好。在高中的时候，刘永森看到同学手中有一本关于速记的书，出于对书中速记符号的新奇，他依葫芦画瓢地模仿起来，后来上了函授速记学校，再后来又拜了黑龙江颇有名气的一位老先生为师。这中间，他参加了全国速记界的比赛并取得了名次。但他不知道速记对他意味着什么，只觉得这是他的爱好，甚至还为自己除速记以外什么也不会而感到慌张。因为长久以来，并没有人以专业速记而发财。 1993年，刘永森离开黑龙江，像很多人一样漫无目的地来北京寻找挣钱的机会，在北京一家公司打工。因为喜好速记，所以经常练练手，于是就有一些人知道他有速记这个“绝活”。一次偶然的机会，他被中央党校的一位老先生邀去做速记，由老先生口述，他做记录，由于多年的练习，他对此轻车熟路，出错率很低。经整理，这本书很快出版了。口口相传，他开始陆续地为个人做速记。这时候，他才重新审视自己所掌握的速记技能，才开始观察北京市场对速记的需求。结果发现，自己身处的这个地方是速记发展最理想的市场，于是，他花2000元买了一台旧笔记本电脑，从此乐此不疲地为他人做速记。这时候，他已不仅为个人做速记，而是开始承揽各种会议。 刘永森仔细观察和分析后发现，北京市场简直太庞大了。在一个人背着一台电脑在外奔波半年后，他发现自己越来越累，因为接到的活越来越多，他面前堆积着一个人从早忙到晚也做不完的活。 这时候，他才真正惊讶于这个多年的爱好原来自有用处，欣喜于市场对速记的需求，他认为是大显身手的时候了。 让梦想舞动起来 作为一项事业发展的必然轨迹，刘永森以10万元注册了北京文山会海速记公司，在北京这个速记覆盖率不足10%的市场中全力地发展速记业。 注册自己的公司让刘永森兴奋异常。就像辛苦了几年，终于可以看到果树要开花结果了一样，刘永森乐开了怀。在注册公司之前，他从银行取出辛苦挣来的钱，因为太高兴太激动了，在家里，他把一沓一沓的钱散开高高地扬起，让这些钱在风扇吹动下飘舞。他说，看着眼前飘动的钱币，他心里充满了希望和快乐，就是那种收获的快乐。金钱是可以激励人的，刘永森想，一定要将自己的速记特长完全发挥，并带动这个焕发出生机的行业发展。 速记在我国已有多年的历史，但由于大环境所致，它一直处于一种不为人了解重视、未得到普及的地位。但随着科技信息时代的到来，这种古老的技能却乍现商机：各种会议讲话需要现场即时同步速记记录；讲话录音、录像、电视台场记等需要速记整理；网站直播现场需要速记记录；甚至MBA课题及各种培训班也需要现场速记……刘永森说，只有速记作为一个产业来发展，才能将市场的需求及速记行业的潜力完全释放出来。 据了解，北京平均每天有100场会议，再加上各个单位内部召开的各种会议更是不计其数。而北京市场仅有几家的速记公司，往往每月能接到几十个会议的记录，几百盒磁带的整理工作。会议现场速记价格一般为每小时百元以上，或每天1000元左右，如果有个人的保密资料需手写速记，则价钱更高；录音带整理为100-120元/盘，录像带为150元左右/盘。速记人员整日疲于奔命，还经常跑不过来。目前有的省、市政府规定，会议不能只是会议简要，要有详细记录，以免传达失误。仅会议背后所孕育的商机就不言而喻，精明的商家当然会看准这个市场。 一台速记机、一个速记员，速记员只要让他的手指以常人看来有点不可思议的速度在键盘上跳动，他就可以获得会议组织者为其支付的每天1000元甚至可以再高些的报酬。 作为一家专业速记公司，刘永森从事过“世妇会”、“知识产权发布会”、“国际周”以及其他各种会议的现场速记记录、各种音像资料的速记和整理、个人传记口述编书等。这个行业的前景是很好的，因为新的经济环境改变了这个行业落寞的过去。虽然速记作为一种商业行为起步较晚，但它美好的前景依然可期。 技能和毅力结合的结果 用科学的线条符号和一套严谨的缩略方法迅速记录语言和思想的古老的速记，在近年来会展经济飞速发展的机遇下骤显商机。速记可服务于政府机关的会议、传播媒介的采访、录音带录像带的整理、企业举办的各种座谈会、研讨会和演讲活动、律师取证以及法庭记录等。在讲究效率的今天，速记让商务活动更轻松。一般情况下，人讲话的语速为每分钟160-180个汉字，如果是特殊情况如专业播报，语速可达每分钟250-300个汉字，即便是这样的语速，速记员也可准确记录。由于不同的领域有不同的专业知识，速记员要对此能够把握。因此，速记作为一种专业技能，对使用者的速录技巧以及对语言文字的分析整理能力都有较高的要求，速记员是要求很高的职业，对其文化水平要求会越来越高。 由于人们不太了解速记和这个行业的市场需求，目前在北京从事专业速记服务的公司仅有几家，而且这几家公司的规模不大，公司内专职从事速记的工作人员有5-10名不等，他们的客户来源，主要靠客户之间的相互介绍。目前速记服务的市场虽然存在但未被激活，没有形成规模。 刘永森说，如果速记能够形成一个产业的话，那么这个产业还处于刚刚起步阶段。它需要相关的法规约束，需要人们的普及认识，需要行业自律。目前速记行业面临的最大问题是缺乏市场标准、缺乏大的投入者及强有力的资本介入，人才相对短缺。另外，行业内也需要有序发展。健康的事业才能长久地发展下去。 在北京市场，速记成为一种商业行为也只是“小荷才露尖尖角”，但它毕竟有了一个开始，而且还昭现强大的潜力。成功地分得“速记之餐”的刘永森说:“这是个不成熟的领域，我碰巧有这个不成熟领域里成熟的技术，把握住了这一点我就成功了一半；还有，不管面对什么压力，我都会坚持已经认定的目标，这样我就得到了成功的另一半。” 刘炼：有性格的阿土猪 刘炼走出中央美院后，为自己创造出的一群有性格的布艺填充猪—“阿土猪猪”忙碌着，他说，他是在用“猪”眼看世界，一边看世界一边赚钱。 没有钱赚的日子 哲学家亚里士多德曾经说过: "生活中有一种东西是不可缺少的，那便是安排休息与玩笑的时间。"试想，世界上还有哪一种东西，能比卡通更代表休息与玩笑呢？又有谁比得上年轻人对卡通文化的热爱和诠释呢？ 刘炼1999年毕业于中央美院，有着全国插图比赛新秀设计冠军的头衔。由于所学专业的影响和对卡通文化的热衷，他毕业后迷恋着卡通，在卡通世界里赚钱、生活、娱乐。他说他做的不只是玩具，他要做中国卡通文化的守护者。 刘炼说自己更像个探险者、独行者。最早，他先是设计了一只趴在纸上的简洁可爱的小猪，并从风靡正劲的《大富翁》中借来名字，随后拿去加工厂做出了第一批少量的布艺填充猪—"阿土猪猪"，再后来以3万元注册了公司。从最初产品的定价、跑税务一窍不通，到中途出现的资金短缺、合作失败、管理混乱，再到后来公司开始有了逐渐清晰明朗的未来规划和发展目标，没有经验使得他在触摸中国卡通产业的过程中问题频出，如今经验教训攒下了一箩筐。 想起“阿土猪猪”的诞生，刘炼不无感慨：“毕业之后，我得像模象样地养活自己，但当时的就业情况很束缚我，于是就想自己干。设计形象对于我来说并不难，但市场却是个让我害怕的家伙，我什么都不会。结果别说像模象样了，能养活自己就不错了。没多久，与我合伙的舅舅就撇下我单干，可能我这样'一人吃饱，全家不饿’的人更适合这种一会儿有钱一会儿没钱的日子。有什么办法，我只能挺着，总不能才走了几步就被吓回来吧。况且，我也爱这份飘摇不定的事业。所以，我就靠自己在别处兼职赚来的钱或朋友的借款维持着我最初的选择。” 同甘共苦的团队 "从一开始，我的目的就不只是简单地做出一个畅销的玩具而已，而是要借着被赋予了性格和文化气息的'阿土猪’这一实体形象，在中国落后已久的卡通市场推出我们自己的品牌形象，就像米老鼠奠定了一个迪斯尼王国那样。只不过国外一般是先造就了一个卡通品牌形象，其次才发展它的文化衍生品。而我们因为实力不够等种种原因所致，只能先做实体，再有步骤地将这一形象推向漫画、flash动画、幽默、娱乐休闲等文化领域，实现卡通产业在中国的发展。"如今的刘炼，对市场这个曾经让他害怕的家伙已经不再那么畏惧了。 由此初衷出发，刘炼设计的"阿土猪猪"系列并不像市场上众多的玩具那样，只是展示它的材料、手工和造型而已。“阿土猪猪”作为一种卡通形象，被刘炼赋予了不同的性格特征，它整体塑造温馨和淳朴，体现不同的文化目标个性，它们之间穿插着人性固有的爱情、亲情、友情，穿插着很容易与消费者产生共鸣的因子。 给"阿土猪猪"生命和活力的是一个10人左右的团队，平均年龄在23岁。因为"阿土猪猪"的主力消费群正在22-25岁之间，因此他们这个团队能与消费者一起感受卡通文化形成的冲击波。他们有对卡通文化无拘无束的渴望，他们感觉到了纯真的卡通文化带来的享受：这个世界原本简单而快乐！于是，他们可以较为准确地界定主力消费群的工作经历、思维独立性及收入情况。凭此，他们可以进一步根据行政区划和文化水平进行地理划分、人口特征细分、心理特征分析等，完成目标市场的确定工作。 "我不知该怎样说我这个团队，他们很优秀。之所以这样说，是因为他们也爱这份工作，他们愿意大家在一起同甘共苦，他们不计较那么多，有时候会加班到很晚并且没有薪水，但没人有怨言。大家在一起休息的时候，也经常会把话题扯到'阿土’身上，甚至有人在深夜醒来突然想出一个好点子，也会爬起来把它记下。可能因为年轻吧，我们活得还没那么现实。"刘炼说起他的团队，总有语句停顿，也许他是在找最好的表达吧。 实现成熟的商业理念 21世纪是一个真正的卡通时代，现代社会人们一方面追求快捷和简单，另一方面社会压力和社会复杂性增加，这使得人们需要一种单纯而简单的方式表达自己的心理，需要一种轻松愉快的途径释放心灵的重压。同时，高科技和市场经济的发展，为卡通事业的发展提供了方便的工具。 "阿土猪猪"的发展在刘炼心中有一个远大的计划：首先，利用“阿土猪猪”的卡通形象产品切入市场，建立自己完整的设计体系、产品体系和整体营销体系，并通过专利形象授权等方式建立和专业公司的合作，建立生产体系和分销渠道，探索出一套通过协调各种媒介建立一个卡通形象的模型；其次，向其他的卡通形象设计开发、承揽营销(如卡通，动画片)的专业卡通产品及其衍生品服务提供商转型;然后，向媒介服务提供商转化，开发自己的卡通频道、卡通电影和卡通杂志等;最后，通过资本操作，剥离资产，将资产多元化，分散风险并寻求更多的发展机遇。 刘炼的公司有自己的设计队伍和产品开发支持，销售网络遍布全国13个省市。产品有70多个品种，月销售额为10多万元，利润率为30-40%。另外，"阿土猪猪"的其他衍生品也将陆续走向市场，例如阿土饰品、家居等。2002年4月，刘炼将在北京开第一家品牌专卖店。同时，“阿土猪猪”将由实体产品向虚拟产品过渡。 如今，虽然还谈不上红火，但刘炼的事业，已由当初"设计样子—选好布料—交由加工厂去做—找人帮忙推销出去"的单打独斗，变成了"产品开发、整体VI策划、经营支持"为一体的群策群力。 卡通产业的诱惑 如今，卡通形象是极具号召力的商业形象代言人。正如网络“足及生活每一天”一样，卡通也渗透到了生活每一处。公司纷纷或请卡通明星做广告，或以卡通形象树立企业形象，或干脆开起了卡通主题店。 卡通形象在现代社会以卖快乐而赚钱。一个成功的卡通形象，就是一棵财源滚滚的摇钱树，它所带来的不仅是票房收入，而且往往会刺激市场出现一系列"附载主题产品"，即以卡通形象为主题的音像、图书、文具、服饰、钟表、礼物……。以迪斯尼为例，目前全球共有4000多商家使用迪斯尼的卡通形象，迪斯尼光靠卡通形象的特许经营权，每年就有10亿美元的收入。根据好莱坞的定义，票房收入只是一部电影总产值的一部分，而由电影带动的“附载主题产品”所产生的“后票房收入”，应该是票房收入的3—6倍，例如经典卡通片《狮子王》的“后票房收入”高达100多亿美元。目前，皮卡丘所带动的“附载主题产品”已达2700万种，创造市场规模4000亿日元。 根据一份调查显示，仅在北京、上海、广州三个城市里，每年由14-30岁的人完成的卡通消费总额即可超过13亿元。不过，这些钱大都流入了外国人的口袋。史努比、米老鼠、Kitty猫、皮卡丘等在市场上的热销和受欢迎程度，反映出中国卡通产品还相当落后。 与国外的通过虚拟先发展卡通形象再发展实体衍生品不一样，但从实体形象做起的刘炼仍然对创造中国知名的卡通形象充满了信心。他说：“虽然我们迈出的只是通往理想道路中的很小一步，甚至站在迪斯尼这个卡通航母面前，我们连小舢板也算不上，但就像它们的发展同样需要几十年时间一样，我们会充满梦想地坚持我们这份不大的事业。” 采访后记：微型是巨型的前提 很少有人真的留意说过的话，更不会有人将它们真的付诸实施。 也许我们都有这样的经历：一群朋友在餐桌旁兴致盎然地讨论发财的机会和途径，似乎个个都有绝好的点子和可以把握的机会，讨论很是热烈。可结局往往是，最终那些热火朝天的各种想法不知被扔到了哪里，很少有人真的留意说过的话，更少有人将它们付诸实施。 当然，解释起来可能各有各的理由：缺乏启动资金、没有商业经验、对行业不熟悉，等等。所以，只能是说说而已。 真的是这样吗？其实不然。看看众多的微型企业，包括我们所采访的这些企业，创业甚至就起源于餐桌旁的讨论。不同的是，他们认真想过之后紧接着就行动了：启动资金，或者是个人的积累或者是亲戚朋友的借款；行业熟悉度，一边经营一边快速学习；商业经验，可以说是摸着石头强过河。 《科学投资》采访的这些微型企业家有着弥足珍贵的经商法则：从小生意做起，不要瞻前顾后，过多考虑资金、经验等因素会使你失去最初的锐气；先挣小钱再挣大钱，"大"最终由"小"而来；对自己或大家提出的各种想法，一定要有所思考，挑出真正的好点子，把握别人可能不当回事的财富机会；初见效益后，对于下一步的发展要像战略家一样心中有数、眼光远大；在经营上，要恪守信念，坚强如一；千方百计地去赢利，消极平常的心态其实等同于毁灭；就像制订中学时候的学习计划一样，为完善自己的企业也制订合理可行的计划；组织一个敬业并愿意与你同甘共苦的团队；记住教训，这会很好地提醒你下一次不要出错；吸引新的顾客，及时反省顾客减少的原因；当别人劝你放弃的时候，一定要跳出原来的位置好好看看是否真的应该放弃；知名品牌是最终企业能量要汇集的方向，在平日里就要为此未雨绸缪。 这些微型企业家尽管各自的道路不同，但在他们身上总是体现着以上一些共同的原则，每个原则犹如一个齿轮相互咬合，提升自身的同时推动着事业向前发展。 采访中，他们坦然承认，市场越来越难做，因为市场的空白点越来越少。因此，能否把握住一个潜力巨大的市场空白点或者在起步的初始阶段就预显成功，显得至关重要。面对空白点的诱惑是进是退，是主动出击还是坐而观望，是掘第一桶金还是守株待兔？很多人往往容易忽视一些重要的商机，甚至在抓住商机后又不知不觉地放弃了，岂不知，最后巨大的成功往往可能来自当初一份很小的事业。 他们很自知，承认手中的事业很小甚至还很幼稚，没有经受管理、经营、资本运作等更多方面的历练，也没有在市场中长期经历风雨，甚至他们在做企业的时候，有时候还停留在经验主义的判断上。但即使面临的是很恶劣的环境，他们仍坚信只要把握住最初的机会、超越经验主义判断的阶段，他们将在下一步的发展中取得进步。因为他们比别人更渴望学习，他们总在有意无意地引入一些自身需要的理念或标准化的做法，而且他们在拿来的时候往往别出心裁地灵活运用已有的成果，以求避免一些错误。 他们相信，多数人都具有很强的可塑性，在每个人的体内，都有着取之不尽、用之不竭的获取财富的潜能。当个人将其天赋、学识、才能完美结合之时，就能获得富裕的生活、非凡的业绩及令人瞩目的成功。 有人说，微型企业家就像蚂蚁兵团。他们中不可避免地会在一次次的市场洗牌中，被一次次地清洗出去，对于他们来说，随时都可能遇到灭顶之灾。但这股源源不断的创业起家形成的整体效能，犹如汩汩的泉水，在经济发展中起到积极作用。更有人说，微型企业家的时代已经到来，或者精确地说，是正在重返微型企业时代。 价值不断地创造出来，同时也在不断地消失，但它始终是从输家转移到赢家，而不论这个赢家的背景和身份；另外，价值转移不仅仅发生在高科技领域，而是无处不在。行走在利润之区，谁能料定，这些白手起家追逐着自身“财富梦”的小人物，不可能是未来商界巨子？ 总之，相信你是自己事业的财富设计师吧。 |
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