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时下的医药企业都想做控销，做控销难吗？不难！做控销简单吗？简单！只要你玩转控销三板斧，就能够做控销，当然，控销能否做大做强，关键还是要看你的底牌如何？（详见《OTC控销的三张底牌）
第一板斧：产品群丰富，且有优势单品或者产品线： 普药销售不以单品取胜，而是凭借丰富的产品群去迎合药店，譬如A企业销售的产品多达170个，B企业销售的产品多达300个，原则上，养一支控销队伍，至少30—50个品种。 药店选择普药的厂家太多，所以做控销一定要有优势单品或者优势产品线，才能吸引药店进货，其他品种为附带销售，譬如，儿科产品线、妇科产品线等。 第二板斧：诱人的销售政策，包括产品价格空间和适当的资信授信等： 产品的价格空间在3倍以上方能吸引销售人员，特别是补益类等高附加值品种，有的甚至达到5倍以上，鉴于销售空间的要求，建议减少贴牌品种，特别是贴牌中药品种，生产厂家要么偷工减料降低成本，要么等到你把销量做起来后涨价。 25-40岁的销售人员，愿意来干控销的，一般也就能够拿出10多万元资金，如果一年销售几百万甚至上千万元，销售人员给药店的资信会达到50万元以上，所以，如果不授信给销售人员，则销售业绩很难做大，药店要货，销售人员也没有资金进货，这就是许多企业做控销难以做大的主要原因，如果底价现款拿货，其实已经不是控销了，等于是底价招商了，做控销成功的企业，一般给销售人员的资信是其保证金的3倍到7倍，也就是说，地区经理交10万元的保证金，公司可以给30万元到70万元的资信，地区经理就可以做200万元到500万元的年销售额，如果你有300名直接授信的地区经理，平均1名经理做100万元，全国就可以做到底价3亿元以上。 第三板斧：优秀的市场支持，包括产品策划和促销培训等： 许多做控销的企业认为底价给了销售人员就无需总部的的市场支持，那样想就大错特错了，没有强大的市场支持，就成立散兵游勇各自为政，无法形成终端影响力。 强大的市场部必须具备5项职能：一是产品经理团队为销售提供产品策划支持，二是市场推广经理团队到各地区指导市场，三要有专业的培训师团队到一线给药店客户进行各种培训，四要有平面设计团队及时完成促销宣传物料的设计，五要有广告宣传团队通过传统媒介、互联网媒介、终端媒介和自媒体进行靶向的传播。优秀的 |
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