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医药行业销售代表人才素质 一：忍耐力忍耐，是基本的素质。 刚刚踏入营销，客户基础很苍白或者是零，一切从头(零)开始，无论是充满万分激情的新华业大学生或者有一定的工作经验的销售员，针对新的行业和领域，必须要学会忍耐在 了解和熟悉市场，在积累资源，加强情感沟通与积垒，量的积累才能有质变，同时有效拜访 是积累在大量拜访的基础之上，可以说百分之十的客户能用心倾听你的介绍已经是不错的成 绩了，因此，每一个新人必须有良好的思想准备，来度过一段市场启动期。没有忍耐力是做 不到的。 二：计划与自控力 销售人员在市场上处于单兵作战，在管理上也存在远程管理，客户开发，客户维护，这 些都不可能完全在上级主管的监督下，因此，对新人来说，要坚持工作的计划性与工作总结， 坚持制作日计划，周计划，坚持进行日报表，与周工作总结。即使前期的计划没有完全完成 或者工作总结类似流水帐，这也是非常有必要的，只有记录下来前期工作的点滴，然后进行 筛选与分析，才能获取有价值的信息，同时，前期数据库的建立也需要大量的书面详实记录。 人都是有情致的，如何管理好自我，在按时投入工作加强自我控制，也是走向营销成功的基础。 三：沟通力沟通是营销人员比不可少的能力。 沟通有两层含义：1是将自己的信息准确的传递给对方，清晰，简明，厄要。同时了解对放必要的信息，2是通过恰当的交流(例如语气，语调，表情，神态，谈话话题等)及交 流谈话得以顺畅进行，使双方尽可能达成共识。 沟通要把握住开场白，良好的沟通从一个双方都易于接受的开场白开始，顺利过渡到谈话主题。沟通要掌握好探询，了解自己的有用信息。沟通要正确处理异议，不能陷入异议的争 论中，防止谈话陷于被动，进入僵局。沟通要达到目的，即一定要有结果，一次沟通解决不 了的问题一定要缔结，约定下次见面的时间和方式。 四：观察力 观察不是简单的看看“，看”市场不是随意的浏览，而是用相对专业的眼光与知识来细心观察，同时，了解市场不仅仅是获取自己产品的信息，更多的是了解竞争药品和同类药品的 信息。包装，价位，促销方式，摆放，POP等等。 五：分析力分析与观察是分不开的，观察得到信息，分析得出结论。 对于客户来说，行行色色，性格脾气，各不相同，简单而分，分为四种：1分析型，2驾驭，3亲切型，4表现型。要根据不同客户类型来沟通对待，找到共同点来取得共识。 六：执行力执行力体现的是业务员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。 销售人员在执行计划是常常会遭到困难，没有困难的事情也称上不上任务，人人都能完成的的 是事也体现不出你的价值。执行不是销售人员在找到事情的原因，而是要想尽办法达到结果。 结果是我们的目的，也是你能力的表现。 七：学习力作为一名销售人员接触的知识面要广。 从营销知识到财务管理及营销知识等等，可以说销售是“综合素质”的竞争，闲杂互联网如此发达，信息渠道如此广泛，面对 如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法、参与竞争的，同时，学习不是用的，学而 实习之，要将学到的东西运用到工作中，运用到实际中，并且能举一反三，因此没有良好的 学习能力，在速度决定胜负，速度决定前途的今天，势必要遭到淘汰。 选择营销工作，就是要对自己的发展进行了一个阶段性的定位，在市场经济越来越发达的 今天，营销是每个企业的动力所在，企业运营的好与坏，一个人的部分要靠营销的结果，可以 说营销是火车头，火车跑的快，全凭车头带，另外，企业也把更多的资源向营小一线倾斜。 选择了营销，从事营销，同时也选择了一种生活方式，作为一名销售人员，除了在沟通，学习，执行上去积淀同时也积淀了一种提高自己的思维能力的方法，可以让人更成熟，从承 受压力，忍受孤独，遭受拒绝，接受挑战来成长。 “恒”久远，“持”定赢。营销从来没有终点，每一个阶段性的总结就是一个新的起点，芸芸众生“流俗众，仁者命”“圣与贤，可驯致”。我们每一位都能在实际工作中来整合与提升 自身的核心能力，坚持，坚定，热情，专注，必须开发自我的赢方面。 |
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