一、 店长的身份 1、公司营业店的代表人 从你成为店长的一刻起,你不再是一名普通的员工,你代表了公司整体的形象,是公司营业店的代表,你必须站在公司的立场上,强化管理,达到公司经营效益之目标。 2、营业额目标的实现者 你所管理的店面,必须有盈利才能证明你的价值,而在实现目标的过程中,你的管理和以身作则,将是极其重要的,所以,营业额目标的实现,50%是依赖你的个人的优异表现。 3、营业店的指挥者 一个小的营业店也是一个集体,必须要有一个指挥者,那就是你,你不但要发挥自己的才能,还要负担指挥其他员工的责任—— 帮助每一个员工都能发挥才能,你必须用自己的行动、思想来影响员工,而不是让员工影响你的判断和思维。
1、指导的能力 2、教育的能力 3、数据计算能力 4、目标达成能力 5、良好的判断力 6、专业知识的能力 7、营业店的经营能力 8、管理人员和时间的能力 9、改善服务品质的能力 10、自我训练的能力 11、诚实和忠诚
1、 越级汇报,自作主张(指突发性的问题) 四、店长一天的活动 1、 早晨开门的准备(开店前半小时) A:手下员工的确认,出勤和休假的情况,以及人员的精神状况。 B:营业店面的检查:存货的复核、新货的盘点、物品的陈列、店面的清洁、灯光、价格、设备、零钱等状况 C:昨日营业额的分析:具体的数目,是降是升(找出原因)、寻找提高营业额的方 D:宣布当日营业目标 A:今日工作重点的确认、 今日营业额要做多少、今日全力促销哪样产品 B:营业问题的追踪(设备修理、灯光、产品排列等) C:营业店近期产品品类进行销售量/额比较 D:今天的营业高峰是什么时候? A:对员工进行培训和交谈、鼓舞士气 B:对发现的问题进行处理和上报 C:四周同行店的调查(生意和我们比较如何) A:确认营业额的完成情况 B:检查店面的整体情况 C:指示接班人员或代理人员的注意事项 D:进行订货工作,和总部协调 A:推销产品,尽力完成当日目标 B:盘点物品、收银 C:制作日报表 D:打烊工作的完成 E:做好离店的工作(保障店面晚间的安全) 五、店长的权限 1、从业人员的管理 A:出勤的管理:严禁迟到、早退、严格遵守纪律 B;服务的管理:以优质的服务吸引回头客 C:工作效率管理:不断提高每个员工的工作速度和工作的质量 D:对不合格的管理。一般分两种情况:*对不合格的员工进行再培训*对无药可救的员工进行辞退工作 2、缺货的管理 缺货是造成营业额无法提升的直接原因,所以,在下订单时,必须考虑营业的具体情况。每隔一段时间,应有意识的增加订货数量,以避免营业额原地不动或不断滑坡 3、损耗的管理 损耗分为内部损耗和外部损耗 店长必须明白损耗对于盈利的影响是极其严重的,在滞销和临期产品的经营中,每损耗一元钱,就必须多卖出3~5元的物品才能弥补损失,所以控制损耗,就是在增加盈利。 A:内部损耗 营业店主要以收取现金为主,是店面的主要收入。如果在收银的环节上,由于人为的因素而造成损耗,将直接影响你所管理店面的营业额,其中最大的人为因素是偷窃现金或更为隐蔽的盗窃公司财物。 *员工没有请假就擅自离开门店 *店员无证据却怀疑他人不诚实 *收银机内零钱过多(或当天收银不进银行) *店员的工作态度异常 *店员抱怨报表难以和现金收支核对起来 *店员抱怨收银机有问题 *先进短溢,所收现金总是少于报表数额,甚至为了配合现金收入制作虚假报表。 *产品短缺,所收数目或结算核查数目时总和报表数目不符和 *员工自己购物,通常将高价物以低价方式购入 *员工给顾客找零时,故意少给 *店员监守自盗 *开门和关门时偷窃产品 *下班或轮休时,偷窃产品或现金 *价格牌放置或标识错误 *账目检查错误 *店门没锁好 *物品有效期已过 优秀店长如何实现营业利润——现场管理 (1)一个店长要管理的内容:形象、陈列、服务、士气、能力、业绩; (2)店长=教练;店长不要总站在收银台,店长不是收银员;店长不要仅做销售,店长不是导购员; (3)店长与员工的区别:店工是教练,店工负有教导与指导员工成长的职责; (4)客人不进店:是橱窗、头档有问题;方法调整橱窗与头档; (5)客人进店不买:是陈列、货品有问题;方法是调整陈列与货品; (6)客人试了不买:是导购员服务有问题,还是差临门一脚。 (7)店长在卖场:要观察员工、观察顾客、 时跟进。 优秀店长如何实现营业利润——团队沟通 (1)在一个团队,每个人的性格都和其成长经历和环境有关; (2)员工不听你的指导、意见或建议时,是因为双方没有建立信任,彼此的心没有打开,让员工接受你的建议,请先让员工接受你的人; (3)沟通多了——了解背后的原因——包容——心打开了——心更近了——方便管理——降低管理难度; (4)员工离职,80%是因为直接上司,就是店长的责任; (5)漫不经心的管理,失去一位员工; 用心的管理,留住一位员工; (6)如果店长不合格,意味着向公司其他人表明,这就是我们用人的标准,所以不能容忍不合格的店长; (7)店长:如果有错,是我的错,如果有业绩,是大家的功劳,店长是员工的“天”,你在员工面前,就代表公司。 优秀店长如何实现营业利润——「如何召开晨会」 (1)晨会原则:回顾昨日,布置当天的任务,激励员工士气;给方法,调整员工状态; 优秀店长如何实现营业利润——店长的目标管理 无目标,四面八方;有目标,上下一致; 店长就是店铺的负责人和领导,是一店之长。那么,店长的具体工作是什么呢?今天,在这里,优秀店长指的是‘能够实现目标营业利润的人’。营业利润包括:每天的营业利润,每周的营业利润,每月的营业利润以及一个季度。半年,一年的营业利润。通过一天直至一年的经营,能够按照原市计划实现利润的店长才能称之为‘优秀店长’ 优秀店长如何实现营业利润——实现“利润-à经费--à毛利----à营业收入” 优秀店长如何实现营业利润——了解盈亏平衡点营业收入 对于任何一家店铺来讲,确定目标利润以后,接下来就要寻求相应的营业收入,有店长认为,销售目标是可望而不可及的,永远完成不了。但这并不能说明任何人都实现不了毛利。作为店长,必须了解完成计划营业收入中非常重要的一点--------盈亏平衡点的营业收入,而且无论如何也要做到这一点。 假定:X=盈亏平衡点销售量F=期间固定费用V=促销等变动费用S=单价 则SX=VX+F 得到盈亏平衡点销售量X=F/(S-V),所以盈亏平衡点的营业额是SF=(S-V)=F/(1-V/S)。 那么,怎么做才能有效呢?店长的工作就是详细的掌握计划营业收入并进行有效利用 1. 掌握年度计划营业收入; 2.掌握上半年和下半年的计划营业收入; 3.链接每个月的计划营业收入; 4.落实到每周、每天、甚至每时。 优秀店长如何实现营业利润——主打商品实现计划收益 只要营业收入稍微超过盈亏平衡点,则超出部分就全部变为利润。根据上节的计算方法,我们把目标利润(P)看作是“固定费用”,那么“固定费用”=F+P,放到盈亏平衡点营业收入公式的分子的位置,就能得到实现目标利润的计划营业收入。 按照不同商品制定各自的营业收入计划是完成计划的必要条件。商品一般分为:主打商品,完成营业收入的核心商品,多数情况下由店长负责;准主打商品;,差于主打商品,是将来的主打商品,其他商品。在营业收入中所占的比例较小,但不可缺少。其中,“保证主打商品畅销”是店长必须要做到的一件事。如果主打商品失败,实现计划营业收入将变得非常困难。 作为店里的最高领导,店长应对主打商品彻底负责,保证主打商品畅销,最终完成计划营业收入,应当: 亲自负责主打商品;亲临现场专心致力于销售;每天,每周,每月比较计划营业收入和实际营业收入的数据;计划营业收入完成不了时,同员工一起寻找相应对策;如果所采取的措施没有达到预期的效果,店长不能气馁;公开以上流程,做好员工们的榜样。 主打商品畅销还要和确保毛利率相一致。营业收入好的同时可能会出现“毛利率低”,“促销费高”等问题。经营效率低,也是店长失职,为了确保主打商品毛利率,店长必须贯彻以下策略;完成主打商品的高利润单品的销售计划;通过核心商品吸引广大顾客;把第一主打商品中招揽顾客的商品和高利润商品组合,创造利润。 优秀店长如何实现营业利润——人工费用控制 以上几点其实是对“经营者”的要求。店长的职责是要把经营者的要求当做“自己”的经营准则来接受,因为有经营者才会有这家公司,店长是其代理人之一。 |
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