当你搞不定顾客时，试试激将法！

运用激将成交法时，销售人员可考虑以下三种激将方法：

第一，直激法。这种激将法就是销售人员面对面、直截了当地贬低、刺激、羞辱对方，以达到使他“跳起来”的目的。

第二，暗激法。利用暗激法时，销售人员可以有意识地褒扬第三方，暗中贬低对方，激发他产生压倒、超过第三方的欲望。

第三，导激法。导激法就是在刺激客户的时候做到“激中有导”，用明确或诱导性的语言把对方的热情激发起来，把别人在其他方面的优点引导到另一方面。

一、激将成交法的适用性

在成交阶段，当客户的自尊心受到自我压抑，或者由于遭遇挫折、犯了错误或其他种种原因而产生自卑感，运用其他成交方法不能使其振作起来时，销售人员可以考虑用激将法刺激客户，将其自尊心、自信心激发起来。

例如，一位女士在挑选一套化妆品时，对某种牌子的化妆品较为中意，但又犹豫不决，这时，销售人员可以适时说一句：“要不征求一下您先生的意见再做决定吧？”这位女士一般会回答：“我自己可以做主，这事不用和他商量。”

激将成交法是与那些感情容易激动的客户成交的最佳方法。该方法是很冒险的一种成交方法，仅适用于特殊的客户，不可广泛使用。

二、激将成交法的优点和缺点

激将成交法具有很多优点，其主要体现在以下几个方面：

1．激将成交方法利用了客户的自尊心，只要运用得当，往往能促使客户马上购买。

2．在推销中，如果销售人员能够合理正确地利用激将法，就会迫使那些不愿讲实情的客户将其底细透露出来。通过采用激将法，往往有利于实现我方的谈判目标。这种以“激”代“请”的做法，常常能迫使对方把我方要了解的情况讲明，从而获得更多的信息。

3．销售人员合理运用激将成交法，可以减少客户异议，缩短整个成交阶段的时间。

4．如果对象选择合适，更易于完成成交工作，合理的激将，不但不会伤害对方的自尊心，还会在购买中满足对方的自尊心。

但是，由于激将成交法的特殊性，其也有一定的局限，其局限主要体现在以下两点：

1．在运用激将成交时，会因时机、语言、方式等的微小变化而导致客户的不满、愤怒，以致危及整个推销工作的进行，所以使用时须谨慎。

2．运用激将成交法时，销售人员如果激错了对象，反而会置自己于死地，或使事情向更坏的方向发展，反而不利于成交。

三、运用激将成交法应注意的问题

运用激将成交法时，销售人员应注意以下几个问题：

1．运用激将成交法时，销售人员一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，这样才能收到满意的效果，达到顺利成交的目的。

2．在运用激将成交法时，销售人员要注意不能逼迫客户。销售人员不应该向客户提出这样的问题：“您下定决心了吗？”“您是买还是不买？”尽管已经看到产品的好处和购买的利益，仍有不少客户受自尊心的驱使，不愿意就此放弃原有立场，如果推销的一方要这些客户马上回答上述那些问题，客户必然感到难堪，导致成交困难。

3．运用激将成交法要有分寸。做事一定要注意火候，过犹不及。掌握好分寸，就是要求销售人员不能使用不痛不痒的语言，言辞也不要过于尖刻。

4．运用激将成交法要抓住时机。这就要求销售人员出言不宜过早，也不宜过迟，否则会变成“马后炮”。