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1、直接要求法 淘宝客服在感觉到客户想要成交的时候，抓住机会下手，马上提出成交。但是这样做是在确定客户有强烈的购买意向的情况下的。而且不能太急，要稳住。等到时机成熟，然后就可以说：“王先生，既然您没有其他的顾虑了，那您现在就拍下吧。” 当提出了这个下单的要求之后，千万不要再说话，就静观其变。因为这个时候我们做的任何动作都是多余的，再做一些动作就会偷鸡不成蚀把米。所以这个时候一定要忍住自己的欲望。 2、二选一法 客服人员应该让我们的客户做选择题，而不是做判断题。因为选择题就相当于是默认要购买这个前提了。这就是在潜意识中让他觉得自己要购买了。让客户在产品之间选择，而不是选择是否要购买产品。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是现在拍还是待会儿拍？”“您是支付宝还是信用卡？”注意，在使用这一方法的时候，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而顾客就不知所措了。 3、总结利益成交法 这其实就是把产品的卖点都说出来。但是也不是什么都说。而是通过前面的咨询，找出客户最关心的一两点需求，然后再将我们的产品在这一两个需求上的卖点给客户说清楚。这样也能让客户下单。比如：“这个手工皂能够让您的肌肤弹性有光泽，都说女人是水做的，有一个靓丽光滑的肌肤才是成为美女的第一步。您的五官在美白肌肤的映衬下会显得更加美丽哦。到时候您拍照都不需要美颜了，闺蜜还不是羡慕死您啊？” 4、优惠成交法 显而易见，这个方法就是通过优惠来让客户下单购买。使用这个方法需要注意一下三点： (1) 让客户感觉他是独一无二的，你给的优惠只是让他得到，而没有让别人得到，让客户觉得自己有贵宾的感觉，感觉自己得到了特殊待遇。 (2) 千万不要随便就妥协了，就答应优惠了，否则客户就会得寸进尺，提出更大的要求，一直到你不能接受的红线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户向我们提出一个要求之前，客服人员就应该给客户框定一个好的结果，然后对客户进行夸奖和赞赏，让客户按照自己的观点去做，如：“我们这个手工皂需要坚持使用，效果就会越来越好，这是给为了自己美丽能够坚持的人，为了追求美丽的人使用的，我想您肯定不是那种不爱美的女孩子。” 5、激将法 激将法是运用顾客的消费心理。顾客在购买的时候，总是有一些虚荣心，希望他们买的东西能够体现出他们的第一无二和优势之处。这里有个故事。又对非常富有的香港夫妻去商场买首饰，他们看中了一只昂贵的翡翠戒指。但是就是因为价格高，而一时间拿不定主意，或者说下不去手。这个时候，在一旁观察了很久的销售人员就走了过来。他向两位客户说：东南亚某位国家领导人的夫人来访问香港，来到店里也非常喜爱这之戒指。但是因为价格过高，最后没有买走。听了销售员这么说，这对香港夫妇马上就下单了。因为他们觉得有了这只戒指之后，他们就能够显示出自己比国家领导人夫人还要有实力。这就是巧妙地使用激将法的故事。 7、从众成交法 客户在买东西的时候，都不想当小白鼠，害怕自己受到损耗。所以，别人都有用过的东西，没有好的评价新出的产品，客户都不太会买，也不敢买。当然，这是人之常情。反过来看，对于大家都用的，热销的产品，他们就非常容易接受，并且也容易信任。 比如，一个客户看中了一款面霜，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的面霜，平均每天要销一百多瓶，旺季还要预订才能买到现货。”客户还在犹豫。销售员说：“我们店铺里的员工也都在用这种面霜，都说效果非常好。”客户就很容易作出购买的决定了。 8、惜失成交法 利用消费者害怕得不到的购买心理。因为人们对越是得不到的东西就越有欲望。这是人之常情，也是人的贪欲。所以，当客户认识到这是难得的购买机会时，就会提高我们的成交率。 利用这个方法，可以从下面这几点上面去执行： 第一，价格。比如，买得多有优惠，或者指定时间内购买有优惠。 第二，数量。也就是我们常见的所谓“限量发售”或者“限量优惠”。 第三，服务。这就是买得多会得到其他更好的服务或者增值服务。 当然，这种方法不能轻易用，因为用不好很可能就丢单了。所以在什么情况下使用？比如那种就差临门一脚的时候用这个招数。 9、因小失大法 这种方法就是说如果不买这个产品，那么客户就犯了一个大错误，产生了一个坏结果。其实从本质上说，就是上面那种方法引申出来的。主要就是通过这个大错误所产生的坏结果来刺激客户下单成交。 比如，卖手工皂可以这么说：“亲啊，咱家的手工皂都是纯天然的成分，对肌肤是毫无伤害的，都是滋养肌肤的。其他的什么洗面奶，多多少少都有点化学成分，用久了对身体有很大危害哦。这点小钱和健康比起来算的了什么呢？” 10、步步紧逼成交法 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。” 优秀客服人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。 此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？” 你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。 ———————————————— 点击下面复制： 127527408 上一篇链接：4条思路助你打造低成本淘宝店铺活动 |
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