01 面对顾客砍价，7大常见误区        面对顾客砍价以上7个误区希望你不要踩。 如果你踩了心情会很爽，能把讨厌的顾客怼回去是个性，能把讨厌的顾客说服成交是能力，能让讨厌的客户持续买是智慧。 02 如何搞定议价客户 接下来，我们来说说如何搞定议价客户。 你不想减价又怕走单？那么就让客户跟着你的思路走。 顾客砍价有4种心理： 1.担心自己比别人买的贵，砍价是正常的习惯； 2.砍价也是一种自我保护。搜索词输入几千个产品出来选择太多眼花，看起来都差不多价格咋差这么多呢？懵了害怕被骗； 3.希望客服能给一个到位的价格解释； 4.超出预算。 在价格透明、评价透明、介绍透明的淘宝如果真超出预算估计问都不会问这种基本可以忽略。 前三种情况解决方案就是引导提升认知点，传递价值。  对于一个产品来说什么是贵，什么是不贵？ 完全在于顾客的认同，有人花1000元买一份巧克力也说不贵，有人花10元买一份巧克力也觉得贵，遇见砍价顾客需要的心法是要告知自己：产品的贵与不贵跟产品本身没有多少关系，而是跟顾客的自我判断有关，他认为值就不贵，不值就贵，所以砍价传递的是产品值这个价。 03 砍价话术万用公式 雪儿老师给大家一个砍价话术万用公式=引导 放大产品价值 逼单。 引导：是把客户的思维从贵不贵问题提升到值不值得的认知上，而不是继续在价格里面循环纠结。 放大产品价值：产品价值结合客户需求核心点放在对客户有什么好处上，好处要说在心动点上就能让顾客行动。 逼单：一切都透明的淘宝，顾客太容易被别的吸引而流失，就需要趁热打铁，一直都有逼单节奏，只是话术要包装，否则让人讨厌。 04 “引导”话术编写 拆解一下引导可以从3个角度来写话术： 1.换位思考法 A：确实现在***产品太多了，看起来都一样价格相差这么大，您也是担心买贵了么？ B：我开始接触***产品时候听到价格，和您一样想法总觉得价格好贵，**价格还差不多，您是第一次了解到这么贵的产品么？ C：（表情）砍价很正常，您真心想要买才会花时间砍价，我很理解，谢谢您对我们的信任。我在和您说一下这个产品啊*** D：我每次买东西也都习惯砍价，其实价格是一回事，希望买到效果好质量好的产品才是核心。您看这产品*** E：其实如果我真的按照您说的价格少一半，您还真的不一定会买，知道为什么吗？您会想价格降的这么随便估计质量也不咋样，请您相信我质量有保证一定不会贵到您。 F：给***买东西比较费心吧，既要看价格又要看质量挑多了还眼花是么？其实呀产品就主要看***几个点 2.价值体验法 A：你让我给你便宜，其实也能便宜，为了利润我们可以偷工减料，但是我们不想，*** B：您可以看我们的评分一直保持在4.9分。好评率达到99%。而且问大家评价也很好，其他顾客都已经体验过了。您真的可以相信我们的产品。 3.真诚发问 A：我也非常想给你多一些优惠，但确实都是统一价格很抱歉，可以和我说说您主要是在担心什么方面呢？ B：看您沟通中感觉您提问逻辑清晰、条理严谨、目标明确。我猜您是能力很强的人，砍价并非是差这一点优惠，可以给我说说您主要在意担心什么？我能做到一定给您服务到位。 C：是的，***价格去到了***。我也觉得有点贵，想了解一下您是想买给谁使用呢？您主要看中什么功能呢？ 05 “放大价值”话术编写 放大价值可以从4个角度来写话术： 1.描述产品价值 A：我们的产品采用***设计，在1、2、3、几个方面都很安全。 B：***需要经过*道流程，*道工序，经过*天之后才能上市，并且保质期只有*个月，这些可以让你***。 C：您说您就喜欢***样的感觉，这款产品在***上有***的特色正好符合您的需求。 2.愿景描绘 A：您拥有这款机器就可以在家给***制作***啦，您家人吃着您做的***一定会夸赞您是一个贤惠的人。 B：海边就是要有这种飘逸感的裙子哦，您穿上大海蓝天下的靓丽身影一定会在朋友圈给您吸引一圈赞哦。 3.价格拆分 A：这款宝贝设计上可以用到3岁，您想才花了108可以用2年多平均到每天才几分钱，相对来说不贵的。 ４.转移其他产品 Ａ：亲，您看看这款怎么样，这两款在面料、版型、细节上相识度好高，只是在**地方有一些小差别，但是价格上优惠很多，您可以看看这款是不是喜欢。或者两款都买回去合适的留下不合适的退回，我们送运费险的哦。 06 “逼单”话术编写 逼单可以从3个角度来写话术： 1.情感逼单 A：您看能帮助到您同时还能更好保护宝宝，喜欢的话可以现在下单哦。 B：相信我们价格和价值成正比。现在下单购买一定会让您满意的。 C：能用上安心的好产品今天就下单带回家吧。 2.服务、物流逼单 A：您看这么好的产品，您如果真的担心我们送运费险的不满意退回来，您真的可以下单体验一下的哦。 B：今天4点前能收到您的付款订单，今天是可以发货的哦。 3.活动、优惠、礼物逼单 A：今天我们店铺周年庆哦，现在价格是满***减****今天***点就结束了哦。您喜欢就下单吧，越早下单买可选项越多呢。 B：满三件（实付多少）送***，您看您都已经2件了，在挑选一件多送一个价值***的礼物哦。您可以去挑选哦。 C：您是第一次（老客户）购买本店的商品，我给店长申请了赠品，这个赠品不是vip的老客户都不送的，您要是现在付款我给您备注礼物和包裹一起发货的哦。礼物有限先到先得哦。 D：产品原价***现在优惠活动价格**。今天只有***个名额。周六恢复原价。 感谢大家能看到这里，相信都已经记录下上面通用模版话术了吧。 要灵活运用互相搭配，就像你做菜一样，咸甜自加。记住避开上面的7个坑同时记住砍价心法，根据客户需求组合话术。  刚开始使用这个话术的时候会觉得很慢，如果记住公式自己可以研发合适自己的话术，等你熟悉了话术用快捷方式就可以run起来的哦。 |
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