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文/杨征建 蔡梦藜
笔者最早了解到商源集团与其掌舵人朱跃明先生对葡萄酒感兴趣，是2006年看到一则新闻。这条新闻报道了商源掌舵人朱跃明考察卢森堡葡萄酒产业。而再次听到商源与葡萄酒“亲密接触”的信息，则是2007年大手笔并购新疆吐鲁番楼兰酒业。此举，无疑也让笔者深信，这是一个主观上对葡萄酒有着不小兴趣的企业与老板。毕竟，2007年收购一家远在新疆、濒临倒闭的酒厂，并花巨资将其改造为一家硬件资源可圈可点的酒庄，是一件极为大胆的事情。对葡萄酒行业钻研不深的人，一般不会这么去做。 在这之后，当进口葡萄酒浪潮在2008年以后席卷酒界时，朱跃明又一次赶上了行业的节奏。2009年初，商源集团正式成立商源国际酒业，专门运作进口葡萄酒。一踏入行业，国际酒业就高调宣布与波尔多玛歌村名庄度韦酒庄成合作，旋即又牵手了德国酒业巨头彼得美德、智利酒业巨头圣佩特罗。迅速与大牌的牵手，也能看出朱跃明对葡萄酒行业的期许。 当然，葡萄酒较之白酒，其市场规模仍有一定差距。但是，商源作为一家在白酒圈内就颇有建树的十亿级大商，为何又可以如此敏锐地对葡萄酒市场作出判断，并且敢于对这个行业进行大规模投入呢？作为“商源一哥”的朱跃明，对葡萄酒拥有着怎样的感情呢？同时朱跃明更懂得从进口葡萄酒中吸取经验，来滋养国产葡萄酒的发展。 未来大商，必起于葡萄酒 “今年八月以来，久加久门店销售数据看，葡萄酒的瓶数已经超过了白酒。”一见面，朱跃明就告诉笔者这个消息。 朱跃明告诉笔者，他十分看好葡萄酒市场的未来，更愿意为这个未来而付出。因为无论是从哪一个维度来看，葡萄酒产业的发展壮大，都将是中国酒水市场未来的一大趋势。个中缘由，不言自明。 因此，当多年前白酒伊力特、水井坊销售如火如荼的时候，朱跃明已经目光敏锐在考虑未来的酒业增长点，前瞻性的布局葡萄酒产业链条，从生产、国际贸易、国内营销到终端零售都有他对葡萄酒产业的落子。在国内酒业超商、大商级别，只有华泽集团与之比肩。其他的超商，如南浦、吉马、桥西虽有所涉及，但广度和深度相对逊色。 在今年8月中旬时期，笔者曾和朱跃明在杭州相聚长谈，就中国葡萄酒市场现状和趋势深入探讨时，朱跃明更是大胆地向记者预测——“过去的酒类大商更多是起于白酒，未来会有更多的酒类大商起于葡萄酒。”
把楼兰当亲儿子养 谈到朱跃明对葡萄酒的看好，最标志性的一次事件，无疑是2007年对楼兰酒厂的收购。这次收购在行业内引起不小的关注，要知道在那时，传统国产葡萄酒大佬长城、张裕才刚刚开始布局西部产区，争夺优质原料的商战刚刚拉开序幕。而作为区域经销商的商源，走的步伐竟然不慢于这些行业大佬。 在资本市场，蛇吞象的案例有很多，大鱼吃小鱼更不计其数。其中不乏谷歌收购摩托罗拉后，拿走所有对它有用的专利，再低价脱手的惨痛现实，更有四川本地不知名企业豪言收购病入膏肓的悍马品牌之闹剧。当然，商源当年早已不是蛇，楼兰那时也不是象。但朱跃明收购楼兰之后，却将楼兰酒厂摇身变成楼兰酒庄，打造中国酒庄酒品牌。 朱跃明向记者介绍，他们聘请了法国酿酒专家作技术总监，还斥巨资建立了现代化生产线。对楼兰酒庄进行品牌化运作。楼兰酒庄和它的葡萄酒，也因此屡获大奖，逐渐从一个新疆当地酒厂，成为了销售网络覆盖全国性品牌。 朱跃明向记者表示：“我做楼兰是把她当成亲生儿子女儿养的，不是当做猪仔养，养大了卖了。”而在记者参加上个月底的第四届楼兰酒庄采摘节，实地深入考察时也发现，朱跃明的说法，丝毫没有言过其实的成分——楼兰酒庄的管理层，包括董事长，几乎都是浙江人背井离乡，长年驻扎于酒庄所在地新疆鄯善县工作。从这个细节，无疑能窥见朱跃明对楼兰酒庄重视之程度。 最重视包装营销的国产酒人 笔者与中国西北产区的酒庄交流较多，常建议他们不仅要关注酿酒，也要关注市场，特别是沿海葡萄酒主销区的市场。然而，这方面做得好的不多，更多西北酒庄在国外拿了几个奖，但国内渠道建设不行，对消费者影响力更差。而朱跃明以及他的楼兰酒庄，虽然暂时高端酒品质不是同价位酒款里最好的，但是其商业化酒款的品质具有足够的竞争力，而且包装在国产葡萄酒里是一流的。经过多次接触，笔者还发现楼兰葡萄酒营销团队的市场营销策划能力和学习能力很强，连续4年举办采摘节，把体验营销发挥到极致，在国产葡萄酒里走到了前列。楼兰酒业在新疆进行的经销商股份合作制度，无疑是把商源集团在浙江的成功做法异地复制了。在将来的葡萄酒竞争格局重塑过程中，体制优势——无疑是竞争对手最难模仿的核心竞争力。 朱跃明表示，商源作为一个多年经销酒水产品的企业，最驾轻就熟地，无疑就是营销。商源会把这个优点嫁接于楼兰酒庄上用到极致。此外，我们也会将商源国际经营进口葡萄酒品牌时学到的外国酒商的经验，用于和我们的国产酒相互比较，并相互学习和运用。用拿来主义的方式，把进口葡萄酒的营销优点放在楼兰身上。 朱跃明告诉记者：按照他们的计划，楼兰酒庄在2016年，应该可以达到5个亿的销售额。 市场需要什么，我们就做什么 关于营销，在与朱跃明以及商源的其他高管谈天时，都能感受到他们对营销的重视。加之朱跃明对葡萄酒的热爱与了解，他也深知葡萄酒的销售，一定要以消费者为主——市场需求什么，商源就代理什么，销售什么。几年前，市场追慕名庄时，商源国际酒业果断的与二级庄度韦酒庄合作，推出“玛歌产区中国酒商联盟（MCCA）”，在进口酒圈里吸引了经销商的眼球。 而这两年，行业急剧调整，亲民葡萄酒风靡，商源国际酒业产品阵营迅速应变，推出了大量性价比优势强的酒款，并且在差异化方面占位及时。其1.5升装雷司令，独特的包装引起行业内经销商的关注，也引发了竞争者的模仿；智利葡萄酒35度南，赶上智利酒在华的高速增长期；君来起泡酒业赶上了行业发展的趋势，2013下半年到2014年上半年，进口起泡酒增幅超过30%。 就朱跃明花大力气打造的楼兰酒庄而言，尽管旗下有非常高端的、每年限量的楼兰香，价格在几百元区间的楼兰古堡系列、楼兰酒庄系列的酒庄酒。此外，他们也推出了面向大众消费市场，价值几十元的丝路餐酒系列，十分亲民。可谓全客层覆盖。楼兰酒庄也精耕细作地为每一个系列的产品寻求精准的定位。朱跃明对市场各个客层的重视可见一斑。 在笔者看来，在葡萄酒行业的这一波调整中，压缩的是价格的泡沫，混乱的渠道也将得到修正，虽然从报表上看葡萄酒的客单价在下降，但是葡萄酒的消费群却扩大了，家庭消费和个人消费更多成为企业研究和付诸行动的目标。因此，朱跃明掌控的商源集团，如果能保持这样以消费者价值取向为思考点的做法，同时排除发展过程中的杂音、噪音，相信是可以在市场上持续获利，向他们的目标迈进。
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