1、没有倒闭的行业，只有倒闭的企业管理奇才艾柯卡说过：“世界上没有倒闭的行业，只有倒闭的企业”。成功是每个普通人的梦想，但如何成功恐怕会成为那些寻梦人的最大的障碍和难题。 成功的企业也好，成功的生意也罢，都不是自封的，更不是谁人为主观臆断。他们都是在经济发展的浪潮中经过优胜劣汰而不断筛选出来的，这些跨国大公司，无一例外都经历了从小企业到成功企业的飞跃与质变，——要么以奇制胜，在市场上大行其道；要么力挽狂澜，在困境中爆发，要么成功的抓住了机遇，一鸣惊人；要么…… ◆ 回顾近年来世界上的五百 强企业发展竞争，由小变大，由弱变强，或是由盛及衰，风光不再的企业，都可以说已经形成了一整套成熟的成败路数，兴衰的经验，生意场上没有永远的赢家与输家，尤其是在环境发生巨大变化的时候。历史有时却是惊人的相似，因此。多学学生意 场上成败的经验 ，就相当于站在巨人的肩上，会让你看得更远。2、让客户主动找上门来 有这样一个事实：一流的医生不是出去找病人，而是病人主动慕名上门，因为一流的医生有着一流的医疗技术和一流的医德；同样，一流的行销人员不是满世界地去找客户，而是客户主动地去找行销人员，因为一流的行销人员有着一流的行销技巧和一流的商业道德。这才是行销的最高境界。莫里斯失败的原因，就在于他忘了营造让客户主动上门的气氛。 通用汽车的大老板就比较善于营造让客户主动上门的气氛。比如，当他们想选地址建厂时，绝不会到全国去推销设厂计划，更不是急于牵着政客的手指盖章，到摄影机前主持开工典礼，而是在底特律宣告一声：要选择建厂地点了。各州政府自然会蜂拥而至，然后通用当裁判，宣判谁提供的地点有足够的资格让通用选址设厂。 ◆ 我到底在卖什么？怎样才能创造对这种产品的需求？我要将产品卖给谁？他们真正需要的是什么？这是每一个行销人员在行动之前都要自问的几个简单的问题，关键是要让客户找上门来。 3、给客户一个购买理由 ＩＢＭ公司的副总裁曾说过这样一句话，“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法”。这说明，销售应当集中在客户诉求上，它是一个发现、创造、唤醒和满足客户需求的行为。所以，一个销售人员在销售中，应当将其全部精力放在满足客户的需求上。 当一位母亲走进你的商店，为她８岁大的女儿买脚踏车时，你就要了解或者说知道她在找什么？需要什么？你要清楚地了解，她不只是需要一辆脚踏车，她是在寻求一种与女儿分享快乐的体验——教她的女儿如何骑车，就像她的母亲在她８岁时教她骑车一样。也就是说，她是在找寻一个值得一生怀念的美丽回忆，一个可以与女儿怀念一生的时刻。同时，她买的是带给女儿的一份安全和喜悦。 其实，销售的艺术，就是行销员除了要了解自己的产品，依赖自己的产品，热情地推销自己的产品，还要了解客户到底想要买些什么东西。因为向对方推销他们所需要的东西，要比说服对方来买你所要推销的东西容易得多。 ◆ 给客户一个购买理由，才能把产品更多、更快、更有效地卖给客户。但要想给客户一个正中下怀的购买理由需要一个前提：了解客户的需求。因为向对方推销他们所需要的东西，要比说服对方来买你所要推销的东西容易得多，而满足客户的需要无异于满足自身追逐利润的需要。 |
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