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何时砍价比如何砍价更重要 大家都知道打蛇要打七寸，这就是关键，同样，在房屋砍价时，也有必须要抓住的关键点，这个关键不在如何砍价，而在于砍价的时机，只要你把握对了时机，砍价的谈判就会取得事半功倍的效果。 1.市场不景气，房屋空置率高时 当房地产市场不景气时，房屋的空置率就会很高，甚至会高达50%～70%，这个时候，开发商就会心慌慌了，比例达到这么高，就算是实力再强大的开发商也会顶不住，也会绞尽脑汁、翻新花样地吸引业主，这个时候，你去砍价，自然就会有比较满意的结果了。（谈到这个房屋空置率，有些话就不能不说了。不久前，全国空置房高达6540万套的一个说法，引起了巨大的轰动，虽然很快，这个说法就被高调地证实是错误的，但是行内的人都知道，这个数到底有多大的水分，其实水分并不大，房屋空置率简直是太高了。就连央视的《经济半小时》栏目也曾宣称，说北京的卫星城入住率很低，有的楼房甚至40%没有入住。然而这个数字还算是保守的，在炒房团和开发商，以及其他势力的综合作用下，这个比率在某些地方要远远高于40%。为什么在有人没房子住的情况下，还会出现大规模的有房子没人住的事儿，这是一个亟待解决的问题。“中国的空置房可供2亿人居住”，这是一个引起纷争的焦点问题，也是楼市泡沫的体现。这些问题如果不解决，那谈什么保障老百姓基本住房，简直就是扯淡。） 2.抓住开发商急于占有市场的机会砍价 和其他所有的商品一样，一个新的楼房建成，和一个新产品上市是一样的，它都需要尽快地吸引消费者，占领市场，从而像那些类同的商品发起挑战。在这种时候，毫无疑问，最有效的吸引消费者的手段就是降低价格，比同类的商品拥有更便宜的价格，在这样的营销心态的指导下，开发商一般是以低价入市，来达到一定的市场占有率。这个时候，你就可以利用开发商急于占有市场的这个心态，来适当地敲一笔。 （然而，现在也有非常多的和这个现象相悖的开发商囤房的事儿。别以为囤了房，卖不出去会赔，这话不是绝对的，为什么这么说，我来给你说个相当典型的例子。开发商王某，这不能说真名啊，一是打击报复的事儿，二来是这类的事儿太多了，就用这不定的一个来代替全部好了。房子建好之后，开发商打算要开盘了，但是在正式开盘之前，他举行一个“内部认购会”，召集自己公司的员工，比较相好的炒房客，甚至从别的渠道弄来的一些“身份证复印件”，然后用这些人的名义来买房子，统统都是银行贷款。这就是囤房的第一步。关于这个贷款的时候，报给银行的交易价格，比事实上高了30%。举个例子，他这期想回收1000万的全部成本，报给银行贷款的房价就是1300万，这样，除去首付，银行要贷给他1300×0.8=1040万，然后把40万给相关的银行经手的人，最后到手的就是整整1000万。就这样，通过这个所谓的“内部认购”，开发商就已经把前期的所有投资都收回了，同时也把房子事实上卖不出去、价格下跌所有这些因素带来的风险转嫁给了银行。操作完这个步骤之后，他再开始打广告卖房，这时候，卖房得来的就是归还土地转让的费用，剩下的就全部都是利润了。这种情况下，他自然不会把价格降得很低，就是意思意思，让你觉得好像是便宜那么一点点，这就是事实。） 3.抓住开发商的困境砍价 这话听着不那么地道啊，有点儿趁人之危的意思，但其实，根本就不需要有这个顾虑，你想想，那些开发商在大把大把盈利的时候，考虑过大家对房价的承受和还贷的压力吗？所以，这个时候，他们因为房屋积压、资金周转不灵、银行催债等等问题陷入困境，最有效的方法就是降价出售房屋，加快资金周转了，当然，他不会大张旗鼓地宣扬说减价什么的，你只有具体砍价了才知道。如果这个时候都不砍价，那你就再也找不到更好的时机了，所以说，你也不必像个老学究一样，本着“人本为善”的精神，不去砍价了。你要是非这么假道学，不砍就不砍吧，只要你能接受就成。 4.抓住卖场的有利时机砍价 在房屋销售的大厅里，什么对于购房者来说是有利时机呢，自然是那些销售代表们已经疲劳作战，无力再全神戒备，与你进行车轮大战的时候；或者是他们今天还没有完成销售任务，急于赶任务限额的时候。一般情况下，从一天的角度来考虑，就是下午比较合适一些。上午，尤其是一大早的时候，这些销售代表们都信心满满，精力充沛，有很高的期望值，不太容易能讲得下来。 5.排除竞争对手后砍价 如果说你发现有好几个人和你看上了同一套房，都想买，你不妨先出个高价，吸引销售代表的注意，其他人看到这种情况，觉得没有你财大气粗，大部分时候就会被你吓走，放弃这套房了。这个时候，销售代表就会把希望都寄托在你身上了，你再稍微拖延一下，或者挑一些毛病出来，他们就只能收敛起趾高气昂的态度，乖乖地坐下来和你谈了，这种时候，一般都会有些收获。 所以，机不可失，时不再来，你要是能把握住一个有利的时机，对于你的砍价会有非常大的帮助，这就需要你多多了解这个行情，多看多听，这样才能找准绝佳的时机。 砍价砍到房产商的心窝窝上 一间房屋的硬伤在哪里？ 聪明人都知道，就是房屋的建筑质量，更确切地说，是建筑的细节质量。因为，现在取得房屋销售资格的楼房，那都是经过国家质检部门检验的，不大可能会有大问题。所以，你能关注的就只有这种细节上的质量问题，只有死死地抓住它的这个硬伤，戳到开发商的软肋上，开发商为了不让你“大肆宣扬”，才会给你比较优惠的价格。是不是听着很过瘾了，但真正要靠这一点操作并不容易，需要你细心、耐心。 1.细心找出房屋的缺点 你一定要坚信，在目前的情况下，没有一个房子是百分之百完美的，都会有这样那样的瑕疵，首先，你需要好好地看看这个房子，从外到内，从上到下，从客厅、卧室到厨房、卫生间，所有能看的地方都仔仔细细地看看，只要你抱着吹毛求疵的态度，一定是能找到缺陷，比如说大的方面，整个楼盘有什么缺陷啊，户型设计上有什么不完美的地方啊，小的方面，这个装修做得比较粗糙啊（举例子，比如说颜色搭配不合理，地板有响声啊等等），房间的采光不是特别好啊，等等。 有些沉不住气的销售，这个时候脸色都会变了，看着他的脸色变坏，你就偷着乐吧，这房子便宜点能有戏。但是要记住，过犹不及，千万不要将这房子批评得一无是处，否则，人家会认为，你是故意挑刺去的，根本没有诚意买，反而会自己将前面的路堵死了。那怎么才能又挑出毛病，又让人家能接受呢，就需要你有耐心，有技巧了。 2.耐心、技巧齐上阵 这房子就好像是开发商的孩子一样，他自然不乐意见你将他的孩子批判得一无是处，那这时，你要是想挑出毛病，就要讲究技巧了。 首先就是要诚恳，一点一点地将房子的不足之处说出来，不要着急，不要和销售代表发脾气，更不要把销售代表当成你的下属或者仇人啥的看待，冲人家吼，要轻轻地，但是很有分量地指出，哪儿好，哪儿不好。然后你要露出很犹豫不决的神态，打个比方，这就好比是你喜欢一个男人，可是当那个男人要亲你的时候，你直接对上嘴肯定是不好的吧，要矜持、要委婉、要含情默默。了解到你有购房的诚意之后，销售代表就会针对你提出的这些“瑕疵”进行解释了，但是肯定的，如果你的毛病挑在点子上，他一定会底气不足。 然后这个时候，你再适时地加把火，说“这样的房子不值这个价格啦”之类的话开始压价。这个情况下，销售代表会在他的权限范围内做出让步，但这让步不会很大，他为了留住你这个客户，一般会上去找业务主管来和你接着谈。或者说有更狡猾一些的，会假装说上去找领导，然后悄悄躲在一边看你的反映。所以，这个时候，你千万要稳住了，别着急，不要说不买了，也不要表现出满腹需求一脸期待的样子，要摆正好心态，反正钱还在自己口袋里，事情总会有转机的。一般，业务主管下来之后，就会给你一个再稍微低一些的价位，你可以权衡一下，当然，别着急定下来，最起码看完我下面讲的，再找找有没有别的可以砍价的方法，最后再综合一下，定一个自己认为比价满意的价位。 不动“色”一样能搞定售楼小姐 很多时候，你去买房，问价，都能见这些个售楼小姐们捧着个计算器，口里念念有词的，给你算啊算的，其实，你不要被她忽悠了，她给你算价格的时候，是按照你选择的付款方式计算所购房屋的实际价格。如果正好赶上了房展会啊，大促销啊，开盘惊喜价啊，可能就会有些让利。这个时候，你一定要稳住，千万不要以为自己逮了个便宜，一定要多留一个心眼，要耳听六路，眼观八方，虽不是妖，也得有精的本领。毕竟房子钱是血汗钱，咱都不容易，能抠一分就要抠一分。所以在这个时候，你就多个心眼，多懂点，就能省下一大笔的开销，绝对是划算的。 你多个心眼要观察的第一点就是其他成交者的价格。 怎么做到这一点，很简单啊，热情点儿，和边上一起看房子的多说几句话，就成朋友了，比如，哎呀，王哥好，你也看上这边了，我也是，哈哈，说不准以后是邻居呢。一来一往中，就能探出别人的价格了，记住了啊，对于开发商来说，能和别人成的价格就一定也能和你成。开发商是找你拿钱的，你才是爷对不对，别太委曲求全了，什么都不敢讲，那不憋屈死啊。 要观察的第二点就是房屋的降价空间。举个例子，比如以前这套房子要90万了，一打折扣，一送家电等，合到了85万了。似乎是真的少了5万啊。这个时候别太欣喜，别太发狂，想想，为什么会打折，再过两天还会打吗？虽然说你没长后眼，不可能看到那么远，但你选择两天后再来看一下啊，别相信售楼小姐说的“两天后这房子肯定就没了”这种鬼话，这话的可信度太低了。但你要记住，第二次看的时候，一定要另外找一个售楼小姐，别非可着这一个人问，否则，她认出你来，就算是价位比两天前低了，她也绝对会告诉你说没底之类的，毕竟你给的钱多，她挣的就多啊，谁不乐意多拿呀。 要观察的第三点就是要看穿熟人介绍的花招。 有时候，开发商会拉拢旧业主介绍新业主来买楼，新业主可额外获九九、九八之类什么的折扣，这种折扣别轻易相信，因为这种折扣，基本上你按照我上面说的这些方法，是绝对可以拿到的，甚至还会更低。再次，想想，通过熟人介绍，这熟人说不定还会有提成呢，这提成从哪儿来，羊毛出在羊身上，自然只能从你的房款中来了。当然，如果说你用尽了方法，开发商都不同意降价，这个时候，你再去找旧业主介绍也不是难事，他能收益啊，就现在的行情，最起码能免个半年、一年的物业费，只是填个名字的事儿，谁不乐意啊，所以，别担心找不到。那怎么找呢，告诉你个好方法啊，就是在排队看房的时候，要多认识身边的人，说不定这其中就有哪个是旧业主，要再买套房的呢？ 这要观察的最后一点就是要看清额外折扣了。 有一些售楼广告或者是现场的售楼小姐，都会宣传说，如果你怎么怎么样，比如说前50名定购啊，马上付定金啊什么的，就能获得一个额外的折扣，你可千万别相信这种虚招儿。因为现在的一些楼盘会采取提高价格，再增大折扣的做法。这恰恰迎合了中国人爱占小便宜的心理，其实，你是吃大亏了。如果说你在不了解这个楼盘的历史价格的情况下，单纯地因为个额外折扣就买了，那这冤大头就非你莫属了。 当然，我前面说的都是“售楼小姐”，没问题，这些原则，对于“售楼先生”们也一样适用，没什么区别。关键一点记住了，中国不缺房子，就缺买房的人。不要被“你不买马上就卖光了”“这就是最后一套了”这种话忽悠了，要坚信，房子是有的，挑到满意的才是王道，不要被人家一忽悠就急急忙忙地买了，否则，就坐等后悔吧。 孔子2000年前就知道怎么最低价买房子 这砍价的方式有各种各样，所谓“不管白猫、黑猫，抓住老鼠就是好猫”，砍价也一样，关键是能切实把价格砍下去，砍的过程中用的是A方法，还是B方法，那都不要紧，也没人追究这个，最后自己少掏钱才是王道。关于怎么砍价，我们的儒学大师孔子在2000年前就给出了切实可行的办法。 第一招：学会隐藏 Tips：孔子在还是一介平民的时候，虽然很盼望着能当官，但他却会将这个愿望深深地藏在心底，面子上还要做出一副无所谓的样子。 所谓隐藏，就是把你强烈的购买欲望隐藏起来，不要对楼盘、物业以及周边环境等表达出你的好感，最好是流露出漫不经心的态度，对方摸不清你的想法，自然会竭尽全力地拉拢你。在这时候，你可告知销售人员你已经看中其他楼盘并已经付了定金，但是妻子（或者其他能对买房起到关键作用的家人）对此处也很感兴趣，所以要多考虑一下，一定要表现出处在两难之中、难以决断的样子。销售人员估计会把自家优势一一列出要你比较，你这时就可以提出能不能便宜点，补偿已经付给别家楼盘的订金，很多时候都会有门儿。 第二招：学会表现 Tips：一旦有人赏识，孔子就会把自己的理想、抱负统统都展现出来，带领人们去想象他想构建的社会秩序。 这里的表现和刚才的隐藏刚好相反。就是要把你强烈的购买欲望表现出来。你可告知销售人员准备一次性付款，但是要对方给出最优惠的价格。可以表明你随身携带了多少多少钱，只要价格合适立马交订金。如果对方犹豫不决，你什么也不要再说，掉头就走，这时候，销售肯定会急，担心失去你这样一个有强烈购买欲的客户，于是就会拉拢你进一步谈判，这样主动权就在你手里了。 第三招：适当地“哭穷” Tips：这点想必你有点印象吧，孔子他老人家会在收不到学费的时候哭穷。 表明自己工薪阶层的身份，并以其他楼盘的价格作比较，要求再降价。或是表明家中资金在外地或国外，或者干脆说资金在股票基金上积压，可使用资金有限，购房款已经超出了预算，需要分期慢慢支付，若是价格合适可先向父母朋友筹借，一次性付清，但要有更多的优惠。一般销售人员都希望客户能利落地一次性付清房款，势必想方设法帮你争取优惠。实在不行，你可以说物业管理费用太高，若不能在房价上优惠，可否送物业管理费等。 第四招：尽可能地“攀交情” Tips：孔圣人为了实现自己的理想，也会时不时地和各国的国君拉拢拉拢关系，攀攀交情。 利用自己的人脉，尽可能地和开发商“攀亲戚”，现在这个社会，朋友多了好办事，谁也保不齐有用上谁的时候，稍微沾上点边就有可能争取到内部价，别不好意思，人情记下便是，省钱省的都是自己的钱。实在攀不上，也要和销售人员打成一片，相信我，这会对你有好处的。 用流氓精神砍死一手房 流氓精神是啥，知道不？那就是不折不挠、坚持不懈、无耻至极。这种原则用在房屋砍价上，那是再合适不过了。 砍价，既要有颠倒黑白的本事，这本是不仅仅是当官的必修课，咱们小老百姓偶尔也用得上。另外还要有求真求实的精神，这不仅仅是干革命的必备品质，我们不能让房子革了小命，我们要为房子而革命。至于革谁的命，您自己定夺。 1.在环境上颠倒黑白，不是把鸡说成鸭，就是把驴子说成马 这么一来，你看一个房子，售楼员说这里交通方便，紧靠城铁或者公交站。你可以说车辆噪音和废气简直太恐怖啦，事实如此嘛。地铁让我们睡不好觉，尾气让孩子长不高，考不上重点大学，怎么更好地建设四化。 售楼员说你看楼下就是超市、商场，旁边还有体育场，购物方便，休闲健身也没几步的事儿，一般人会喜形于色地说，是啊，真不错。你不能这么说，心里就是真这么想也不能这么说，你得说哎呀，妈呀，这熙来攘往的，人流量都赶上老天桥了，比北京地铁人还多，太干扰我的小资生活了。 遇到你这样的人，售楼员估计就直接晕倒了，绝对正宗的流氓精神。 2.在成本上求真求实 这个楼盘从拿地到进行销售，具体成本是多少你想过没？关于这个，可能普通老百姓是不清楚的，也算不出来。但是如果，你是在看完我这本书前面的内容之后去选房，你就对房地产开发成本构成有了一定的了解了，哪怕只是皮毛，你便可以与对方辩论，什么西瓜理论啊都能用上。具体怎么个辩论法，就是要去假求真！挑出开发商成本或利润中的虚假、偏高的地方，迫使其降价。如果你实在算不出来，那就只有一个办法了，就是说他，你这价儿太高了，他具体给你说，怎么个不高法，你就甭搭理他，晾着他。 3.迂回战术 每一年，或者每一个楼盘，每一个售楼员都有一定的任务和销售权。你的确是看中了，多次去看房了，但是你就是不付钱，就是不签合同。看谁急？肯定是她急。我这么多年，一直就怀疑中国买房子的人是看不清事实的，总以为房子是需要去抢的，总以为房子价格是死的。就像大多数人认为书店里卖的书，后面的定价是童叟无欺的。不要被房子牵着鼻子走，你要采取拖延战术，一会儿说买，而且可以带着现金过去，但是突然你提一个缺陷出来，再说回去和家人商量下。然后再来一次，说这次定了，看合同，结果你再说没带钱，下次吧。售楼员就算心里把你亲人都问候个遍，表面上还是会客客气气的，道理不言自明，她比谁都更期待再见到你。 4.索取馈赠 多数开发商都说绝对不降价，但是你可以索取一些东西，比如：一年的物业管理费、停车费、有线电视费甚至要电脑、要空调。但凡你觉得能搭边的就要要看，只要给你点，就比不给强。 很多朋友问我怎么只讲买房子，不说黑幕，大爷们，黑幕这东西，我给你一条条列出来，你不也不信吗？在我东一榔头西一棒槌的小事例中，您自己悟出来不是更深刻吗？我慢慢来，尽可能详细并通俗易懂地和大伙分享，最好是咱们再交流下，互相学习互相进步，所谓教学相长嘛！ 我之前说的，都是实用的，实战的，没准你前一分钟看了，后一分钟就能用上。 第14节：验房无小事，看人做对事 验房篇 01 验房无小事，看人做对事 辛辛苦苦攒钱付个首付，再背个巨额贷款，终于算是能买下自己的一套房子了。不论是期房，还是现房，好不容易等到开发商通知你去验房了，很多人就乐得快飞上天了，走马观花地这么一看，就大笔一挥，签了房屋交接单，一看你签了字，开发商立马脚底抹油，溜得比兔子都快。等你回过神儿来，再细细看看这房子，就发现问题了：开发商给你的这个堪比老婆的房子，和宣传的时候完全不一样了，不能说宣传的是西施，给你的是无盐女吧，但也有不少的问题，本来应该光洁溜溜的脸面上，不是多个疤，就是有个坑；本来应该直挺挺的框架上，无缘无故地走斜了；……看着自己想象中的老婆变成这样，你的鼻子都快气歪了，怒火冲天地去找开发商，人家拿着你签完大名的交接单说事，只要你签字，就意味着认同这个房屋的一切了，再有问题就不管了。要多憋屈就有多憋屈，是不是，但是没有办法了，这些个问题，如果不是严重质量问题，你连退房都别想，真是哑巴吃黄连啊。为了不让自己以后的半辈子都陷在这种懊悔中，就要注意了，开发商通知你去验房的时候，一定要细细查看，直到找不出任何问题，只要有问题，绝对不能签字收房，否则就是自找罪受了。 别太相信开发商的良心 现在有不少人，就是太善良了，尤其对房地产开发商，这个一心追求利润的团体，那认识是大大不够，他们理所当然地认为，掏了钱买房子，就一定能买到和房价相当的房子，真是太天真了。想想啊，现在的一些小件东西还有质量问题（所谓的瑕疵，算是好的，只要不出决定性的问题，那就一般不会被揪出来），更不用说这大件的房子了，上百平的房屋，地儿大了，怎么可能一点问题都没有，楼倒倒、楼歪歪、楼薄薄这也是非常有可能出现的事儿。所以，别太相信开发商的良心了，验房这事儿一定不能马虎，否则会后悔一辈子。 1.西瓜理论现实上是怎么用的 前面，我讲到了房价构成的西瓜理论，这个理论，在具体盖房子的时候，那运用得可谓是非常到位了。 在你的买房款这个大西瓜一定的前提下，开发商要想拿得更多，就必然要挤占其他利润分配者所拥有的份额，土地费用、市政费、税费这些大头，他敢削减吗？不敢，他没这个胆，你要敢削减这部分费用，我不给你，你还能盖吗，所以说，这是没有操作可能性的。 拆迁费用能省吗？回答几乎是否定的，你要是不给当地的住户足够的赔偿金，遇到牛人，就会赖着不搬，“钉子户”就是这么回事。在北京朝阳区曙光西里“钉”了7年的最牛钉子户相信大家都有所耳闻，不过这个很大程度上损伤的是公共利益，而不仅仅是开发商的利益。其他不这么牛的钉子户损失的就是开发商的利益了，赔偿费用不合算，我就是不搬，你也甭盖，你要敢强拆，我告死你。所以，开发商为了不给自己找麻烦，这项费用可是一点儿都少不了的。 这也不能少，那也不能少，剩下来唯一能少的就是用于房屋建筑和配套设置的两块了。很搞笑吧，其实这才应该是一栋住宅楼的核心基础，却被定位成了利润的挤压空间。这部分被挤压了，就意味着一个严重的问题，用于基本建设的钱不够，钱不到位，建筑质量能保证得了吗？（这个利润的挤压，就涉及到了现在的开发商和承建商之间的关系。这两者有时候就是一家，有时候就是分开的，我们就单从分开的角度来看一下。相对来说，建筑行业的竞争非常激烈，甚至可以说是过度竞争，正因为这样，利润空间就很小了，如果不算那些大型的基建，剩下的工程普遍利润也就是2%左右。更黑的是，现在的潜规则，承建商要先垫钱，等到工程进行到三分之一左右的时候，开发商才会开始掏钱，这也就意味着，如果开发商恶意拖欠，那么承建商就是血本无归。这个理儿大家都明白，所以都在想方设法地压缩这个费用。怎么押，农民工的工资不敢拖欠，否则，一告一个准儿，饭碗都保不住。那剩下的，自然就只能从材料上想办法了，于是，本来应该是5毫米的钢板，换成了3毫米的，本来应该是30毫米的钢筋，也换成了25毫米的，这些缩水那是很普遍的，而且都是做在最里面的，封顶之后，质监局要验收，也很难验出来，所以问题自然就遗留下来了。据一个承建商自己说，他们盖的房子，拿一把普通的钥匙，用劲往墙里面塞，完全可以插进去固定住。想想看，这是什么场景，这样的房子，能住吗？然而，这种现象并不罕见。） 这就是房屋出现质量问题的最基本渊源了，你也别骂开发商黑心了，毕竟追逐利益是人的本性，没利可图的事儿，才没有人愿意做呢。你能做的唯一的一件事就是验房。 2.验房要验些什么 开发商要省建筑费，这是他捞钱的最基本法宝，但是他也不傻，在最关键的地方，他也不敢太偷懒，毕竟这房子盖完，要有专门的质检部门来审查的，要是有极端严重的问题，那在这些挑刺儿者手里是过不了关的（别太相信贿赂的神奇，要是真有致命的问题，谁敢给你卡上“合格”的戳儿，将来万一出什么事儿，上面追究下来，查出来是谁具体操作的，那不得乌纱帽不保啊）。但是那些细小的问题，几乎就不在这质检的范围内了。开发商知道这其中的玄妙啊，所以，他们精着呢，要省，就省一些不在明面上，出不了死人这种大事的内容上。 了解了这其中的规则，就要求你在验房的时候得炼就火眼金睛，找到那些藏在里面的瑕疵。下面，我先来和你简单唠唠这些瑕疵都会出现在哪些方面，具体地怎么验，后面会详细说，这里就是先告诉你个大概范围，让你在具体踏进这个房子之前，心理有个底儿。 一般来说，房子要出现问题，就可以涉及到几乎其中的所有细节：门窗啊，地面啊，墙壁啊，电线线路啊，排水系统啊……而这些问题，也就是你要予以百分之二百关注的。如果这个时候不重视，后期出现了啥不满意的，就怪不得别人了。 |
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