详解泰隆银行“三品、三表、三三制”特色信贷技术

浙江泰隆商业银行是一家致力于小企业金融服务的商业银行，成立于1993年，经过20年的锐意进取，泰隆银行从起步时的7个人、2间租房、100万元注册资本，发展成为一家拥有6000多名员工的股份制商业银行。目前，泰隆银行已拥有113家分支机构（不含村镇银行），服务范围涵盖浙江、上海、江苏等长三角区域。

20多年来，泰隆银行在实践中探索小企业信贷服务和风险控制技术，总结出一套以“三品、三表、三三制”为特色的小企业金融服务模式，实现了小企业融资“事前低成本获取信息、事中低成本监控管理、事后低成本违约惩罚”的三个低成本，为小企业融资难这一国际性的“麦克米伦缺口”提供了中国式解答。

(一)“三品、三表”——破解信息不对称性难题

针对小企业信息不对称难题，泰隆银行打造了一支人数众多、自律性强的客户经理队伍，通过有效的沟通与服务，将数字化的“硬”信息和社会化的“软”信息有机结合，进行定性分析和定量测评，基本做到了解客户，知根知底。

泰隆银行客户经理占全行员工的比例超过50%，通过利用地缘、人缘、亲缘优势，遵循“到户调查”和“眼见为实”原则，通过“面对面”沟通和“背靠背”了解，多渠道、多方面了解客户的经营能力、家庭财产及道德品质等信息，具体包括客户有无不良嗜好、在朋友间的口碑、夫妻关系是否和睦等信息，全面观察客户的“三品”。“三品”中，人品是第一位的。

• 一看“人品”，主要解决“信不信得过”的问题，考察客户的还款意愿；

  
  

• 二看“产品”，主要解决“卖不卖得出”的问题，考察客户的还款能力；

  
  

• 三看“押品”，主要解决“靠不靠得住”的问题，考察客户的还款保障。

同时，泰隆银行不机械地考察客户的财务报表，特别是针对生产型、外贸型小企业，泰隆银行除了解财务报表外，更重要的是看另外三个表：水表、电表、海关报表。

• 一看水表，生产型企业用水量往往反映客户生产经营变动情况；

  
  

• 二看电表，生产型企业的用电量可以判断出生产经营情况和变动情况；

  
  

• 三看海关报表，外贸型企业的报关表基本能准确反映客户经营情况。

这三个表可以提供企业比较真实的信息，有效验证和补充企业财务报表，真正锁定和明确客户的数字化信息。

(二)信用保证贷款——解决小企业担保难问题

根据小企业有效抵押物不足的实际情况，泰隆银行积极探索和创新担保方式，不依赖抵押，全面推行保证贷款。在小企业提供担保人的同时，要求追加其法定代表人、股东、实际控股人作为担保人，把企业的“有限责任”转变为个人的“无限责任”。同时，泰隆银行还探索将传统的亲情和诚信融合在一起，推出了“小企业主贷款、亲人友人恩人担保”的道义担保贷款，提高了违约成本，有效防范了客户的道德风险。

截至2012年末，泰隆银行信用保证类贷款占各项贷款的比重为95.87%，抵(质)押贷款比重4.13%，有效降低了小企业贷款门槛。

(三)“三个低成本”——解决收益难以覆盖风险问题

针对小企业贷款收益难以覆盖风险的难题，泰隆银行走出了一条差异化、特色化的发展道路，实现了“三个低成本”，创造了小企业金融服务的泰隆现象。

• 第一，事前低成本获取信息，泰隆银行遵循“到户调查”和“眼见为实”的原则，通过“面对面”沟通和“背靠背”了解，查“三品”、看“三表”，实现了低成本获取信息和准确评估客户信用。

  
  

• 第二，事中低成本监控管理，泰隆银行基于存款信息和还款信息自主开发出一套现金流测评技术，通过建立以充分授权和严格问责为特点的扁平化管理体系，做到权、责、利相统一；同时，泰隆银行实行业务受理的“三三制”，使得贷款像存款一样方便，满足了小企业融资需求“短、小、快、急、频”的特点，有效地降低了监控成本，提高了服务效率。

  
  

• 第三，事后低成本违约惩罚，泰隆银行抓住员工和客户“两个人的管理”：一方面，将客户细分，分行业、分专业、分层次区别客户，在利率定价上，实行一户一价、一期一价、一笔一价；另一方面，采取多项措施加强对员工的管理，防范员工的道德风险，使员工“不愿为、不能为、不必为、不敢为”。