传统企业如何发力微信焕发新生？ 销售与市场 第一营销网

 摘要: HN公司是一家护肤品牌全网代理商，在传统渠道、PC端网络销售深耕多年，积累了丰富的化妆品运作经验。当然，面对众多国际国外大牌线下线上的激烈竞争，公司的发展也遇到了一定的瓶颈。 另一方面，微信电商正如火如荼， ...

HN公司是一家护肤品牌全网代理商，在传统渠道、PC端网络销售深耕多年，积累了丰富的化妆品运作经验。当然，面对众多国际国外大牌线下线上的激烈竞争，公司的发展也遇到了一定的瓶颈。 另一方面，微信电商正如火如荼，而大牌企业则鲜有涉足。2014年7月，HN公司决定推出面向微信市场的BB霜自主品牌，独立品牌、单独定价，正式发力微信等移动端市场。 短短3个月，HN就成功招到了500个微信分销商，月流水额达到近千万元。整个公司也因此重新焕发新生。 和传统渠道一样，要想经营好微信分销渠道，总的来说也分为两大块：招到分销商；管好分销商。尤其是招商，这让很多想做微信分销的企业常常望“微”兴叹。   如何在2个月内招到500个微信分销商？   在选择跟HN公司合作之前，我们对微商市场做了一次简单调研，发现微商卖面膜的比较多，而当时热播的电视剧《来自星星的你》正深入人心，当时女主角全智贤化妆时用的气垫BB霜迅速风靡全国。所以，我们感觉HN公司这个BB霜在微信上销售的前景会很不错。 反复论证之后，我们给产品一个明确的定位：8小时不脱妆，懒人气垫BB霜。   第一时间造势 对于一个新品来说，要想更好地招到分销与代理，必须在第一时候引起粉丝的参与度。 所以，我们策划了一次名为“HN女神选拔赛”的大型微信活动，并设置了5万元美丽大奖，凡是优秀的女神就可以成为HN气垫BB霜的微信代言人，并可以参演大电影《拯救我的世界杯女神》的重要角色等高大上的奖项。 大赛推出后短短一周，就引发了一万粉丝参与，一个月内引发了10万人参与选秀活动。 需要强调的是：当企业决定在微信造势时，必须要开通微信公众账户，然后认证，开始自定义菜单，这样一来方便粉丝粉你。   大规模启用意见领袖 我们同时找了100位来自微博和微信的大咖。微博大咖的主要作用是广播，要让更多人看到。而微信则是私人会所，加上朋友圈的推广，有一个足够的营销爆发力。 举例来说，HN公司赞助了著名自媒体人龚文祥的触电报，这个在微博上传播得比较广泛，接下来其他大V的转发，让粉丝逐渐了解、认识了HN公司BB霜。而在微信上，则是赞助了我的公众账号的文章。 对粉丝来说，他们特别讨厌生硬的广告，所以我的文章总是不断地分享跟微商或者微信营销有关的知识，但在结尾会特别感谢HN公司 BB霜的冠名，并写明“HN公司BB霜目前正在招代理。如果你是微商，有兴趣的话可以私我。我介绍你们认识。”仅此而已。   制造沸点，让粉丝参与传播 想做好社交传播，必须学会让你的粉丝参与其中，并乐此不疲。这样才能发挥传播的核心优势：人人传播。 如果让人人传播呢？HN是这么操作的： 第一，设置奖项。在推广过程当中，我们为可能有意向的代理商设置了一些小的奖励，比如在微信群发红包，利用大家抢红包的心理建群，然后进行交流与沟通。但是我们会制定一个游戏规则：如果你抢到红包，请截图并转发到朋友圈。 第二，免费体验。提到互联网，大家都会想到免费。对企业来说，如果全免费，就亏大了。于是，我们决定采用邀请人员换免费体验的方法。当某人邀请100个人进我们的群，就会拿到一盒免费的BB霜。 第三，全员出动。微信电商的本质是：人人是买家，也是卖家。所以，一开始，HN公司的所有员工就会通过微博、微信、QQ群等推广产品。尤其是我们会通过搜索有关BB霜的QQ群，然后加进去互动、聊天，再引流到微信中。这里强调一点：你要学会通过QQ搜索群的功能去找到属于你的精准粉丝，这样针对性非常强。 第四，赞助娱乐节目。HN公司气垫BB霜登陆湖南卫视，以“证件照不再是硬伤”为主题的《越淘越开心》在9月25日凌晨播出后，心机裸妆、十秒变女神等话题刷爆了朋友圈。   积极开展线上线下活动 除了前面所说的社交媒体之外，线上线下的其他活动也不可少。   线上活动怎么做？ 第一，利用声音。我们利用荔枝FM、YY语音频道等对有意向的微商进行培训和分享，进而转化有意向成为代理的客户。 第二，通过视频。主要是微电影。HN公司BB霜员工自发组织一个小微电影，分别讲述了大家的故事。这个主要是引起微商的情感共鸣，促进大家对微商的认识，所以引发了大家的关注。 第三，制作电子书。为了让大家更好地了解HN公司这个大家庭，我们做了一个关于HN公司BB霜的电子杂志，让微商免费浏览，同时加深大家对HN公司的兴趣。

线下活动怎么搞？

HN公司的线下活动从来没有让大家感觉以成交为目的，而只是提供一个分享交流学习的平台。正因为线下活动没有特别强的目的性，所以每次加盟代理的人都比较多。

同时，HN公司非常注重榜样的力量。每次活动，都会把每月销售业绩最好的分销商请来给大家分享她的创业故事。在现实的微商生活中，不少微商都比较浮躁，所以要让他们与榜样接触，学习榜样是如何赚钱的。

HN公司就是这样以一场大型HN女神选拔活动造势开始，利用微博、微信、QQ空间等各种社交工具以及线下培训会、线下明星活动见面会等，引流到线下招商会，渐而达成成交，环环相扣，创下了最快招代理的奇迹，也创造了一个新品牌月销过千万元的惊人成绩。

 

如何管理这500多个分销商？

 

和传统渠道一样，要管理一个500人的分销团队，并不是一件容易的事。不一样的是，微信分销商更加分散、约束力更弱，因此也相对更不容易管理。

 

从个人代理逐步发展到总代，保证分销商赚到钱

盈利是任何商业合作的基础。

为了稳健发展，HN公司既没有像其他微商一样推出“零成本代理，一件代发”的代理条件，这种零成本、零风险的模式，虽然可以迅速扩展分销商的数量，但也意味着对分销商没有约束力，也就谈不上什么质量；同时也没有一下推出“总代”“二级分销”等多层分销制，而是统一都是“个人代理”模式，即要想加盟HN微信分销，只需一次性以4折的价格进货3580元即可。这样，既有利于扩大初次分销商的群体，也对分销商有一定的压力。

之后，有些分销商会选择继续做个人代理，再次以4折进货。而有些经销商则会越做越大，选择地区代理，向HN公司打款39800元后以3.5折进货。而少数人则会发展成为省代，打款129800元后以3折进货。

为了保证上一级分销商的利益，HN公司严格规定每个分销商只允许以规定的折扣找所属的上一级分销商进货，新的代理商也会直接介绍给相应的分销商，然后让总代去分配任务，让每一级分销商都行使到自己的权利。

当然，HN也会给每一个总代或者没有总代的地区代理一个独特的防伪码，以便随时查到市面的货是谁放出来的。同时会设定一个统一的建议零售价。

和传统渠道窜货价格透明的情况不同，微信是一个相对封闭的圈子，同一商品窜货的价格影响相对较小。

 

手把手辅导分销商做微信营销，保证成功率

微信营销本身就是一个新生事物。相比于分销商自己的摸索，品牌商相对来讲会更专业些。因此，HN公司为了教会分销商更好地做好微信营销，会不定期通过线上线下活动组织公司内外的老师进行培训。

同时，HN公司还建立了不同的微信小号，如素材号、产品宣传号、代理商交流号等，每一个小号行使不同的职责，从产品文案、产品图片到产品展示、产品销售以及招收代理都有条不紊，效果非常不错。

 

及时淘汰，逐步提高分销商素质

现在做微商的人，五花八门。微信分销商也将是一个大浪淘沙的过程。HN公司采用宽松的入门门槛，正逐步配以严格的淘汰机制，留下有能力的分销商，真正打造一支有战斗力的分销队伍。

 

新晋品牌如何一次活动招到216个代理？

 

文／王   易

 

2014年初，微信营销正如火如荼。B365水果酵素开始进入微商，作为一个新品牌，虽然产品效果好，包装也比较新颖抢眼，但实在没有名气，更没有客户。如何迅速引爆朋友圈便成了B365考虑的第一个问题。

4月，朋友圈点赞盛行。B365敏锐地发现机会来了。但当时朋友圈点赞营销普遍存在奖品吸引力不够、活动信誉度低的问题。针对这些问题，B365设计了专门的活动方案——

1. 考虑到微信活跃人群定位，把奖品设置为苹果iPad，奖品有足够吸引力。

2. 时下都以抽奖方式获得奖品，可信度低。因此B365一不抽奖、二不限量，不仅大大增加了活动信誉，还充分调动了参与者的热情，因此有些女孩通宵找好友点赞。

3. 为了保证质量，点赞数量设置为511个，能按要求真实点赞达到511个的人，都是拥有一定社会地位的意见领袖。其中80%都是微商，因为她们的工作性质，所以微信拥有足够的好友来帮助她完成点赞，而微商正是B365此次活动所要寻找的目标客户群体。

短短1天活动时间，参与人数过万，广告覆盖数百万人，总共送出200多台iPad、水果酵素近7000盒。自此B365水果酵素在微信圈一炮打响，直接招代理216人，为后面的发展