 要把烘焙产品卖出去，烘焙销售是不可缺少的环节，但是烘焙销售人员的能力决定了一个烘焙饼店的经营管理水平，因为市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。
卖产品 只要把烘焙产品交给销售人员，给他们相应的指标(压力)及合理的奖励机制，他们就会想办法把烘焙产品卖出去—这是目前大多数国内所采用的销售模式，是典型的“卖产品”。由于大多数产品都是同质化的阁，用户选择余地非常大，最终就会导致谁便宜就买谁的，谁会说主买谁的，或者与谁关系好就买谁的。因此，烘焙饼店很难得到客户的偏爱，更不会得到他们的忠诚。 卖服务 要想提升烘焙营销的水平，就要进入下一个层次-卖服务，并通过卖服务实现烘焙品牌溢价，在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象。尽管核心烘焙产品大同小异，但是服务可以弥补核心产品上的不足。典型的服务内容包括操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等。但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的，而是靠系统、靠制度，从而最大限度地发挥核心产品的功效。 那么，怎样才能达到烘焙市场营销的最高境界-“卖思想”呢? 我们知道，任何烘焙饼店的烘焙产品都不可能全面地超越对手，只能各有所长而已，作为烘焙市场营销人员，就是要根据目标客户的需求，设计出在某个方面(消费者最有价值的方面)超越才是最重要的。一旦客户认同了这种观念，也就认同了本烘焙饼店的烘焙产品。在这种情况下，烘焙销售人员卖的就是一种思想，是总结出来的统一的“卖点”。 卖思想的前提 只为部分人服务 烘焙饼店要想上升到卖思想的境界，首当其冲就是明确为哪部分人服务。在竞争越来越激烈的今天，任何以赢利为目的的烘焙饼店都必须树立“仅为部分人服务”的理念。 通过市场细分这个工具，我们可以从众多的客户群中挑选出一小部分人，这部分人认同本烘焙饼店的优点，而不在乎(至少是容忍)本烘焙饼店的缺点，他们就被称为我们的目标客户群，即我们所要服务的那部分人。 提供差异化的完整烘焙产品 任何一个产品都是由三层构成的，最中心的是核心烘焙产品，第二层是外围产品，第三层是外延产品;只有理解了完整产品的三个层次，烘焙产品同质化的问题才有望解决。 以PC机为例，可以说绝大多数品牌的核心产品是一样的：CPU一样，操作系统一样，主要零部件也一样，所以在核心产品上很难体现差异化。但是从市场销售状况来看，不同品牌的业绩差别却很大，为什么?因为完整产品不同，差异化主要是体现在完整产品的第二层和第三层上面。理解不同消费群体的需求，就能走出产品同质化的误区。这就需要企业花时间、花精力去理解目标客户的需求、经常与目标客户交流、做系统的市场调查。 具备创新的基因和体系 首先要分析烘焙饼店完整产品的构成，即从众多要素中排出顺序，客户首先关心什么、其次关心什么、各个要素的重要性如何等。有了完整烘焙产品的构成，烘焙饼店就可以根据自己所要服务的那部分人的“特殊要求”去强化自身的特点和优势，在某一个方面做出特色。 以汽车行业的一个俗语为例：“开宝马，坐奔驰”，为什么呢?因为两个品牌有着完全不同的追求：一个侧重于让开车的人愉悦和刺激，一个侧重于让坐车的人感到有身份和地位。这不是靠策划和口号宣传出来的，而是产品本身内在的特性，是品牌的基因。烘焙饼店应该组织公司内部有限的资源重点突破，长期专注于某一点，从而使某个特性成为有别于他人的长项，所有加入这家公司的人都认同这一点，所有的产品设计和改进都是围绕着这一点，进而不断强化品牌的个性。 卖什么思想 现在流行的策划是中国式营销的必然产物，因为大多数烘焙饼店都是在烘焙产品问世之后才去“找卖点”，才想起来如何卖，结果只好靠“攒概念”、“忽悠”去激发市场需求，尽管这些概念在策划人的设计下的确非常“出彩”，能打动消费者，好像与我们所说的卖思想差不多，但是确切地说，很多攒出来的概念都没有落到实处，因为烘焙产品本身没有支撑、没有内涵，经不起严格的检验。 那么如何在烘焙产品问世之前就能知道卖什么思想呢?答案很简单，即新产品定义。在还没有进入研发阶段之前就已经明确了某个新产品的价值诉求，即消费者非买不可的理由，这些价格诉求就是未来卖思想的基础。新烘焙产品定义是在产品进入研发阶段之前一项非常重要的工作，属于烘焙市场营销的“规定动作”，通过这样一套动作，烘焙饼店就能够说服自己将要发的新型烘焙产品为什么一定畅销，一定赚钱，因为产品的思想已经被设计进去了。当然，如果烘焙饼店按照新产品定义的要求把价值诉求设计到产品里面去了，产品就会有内涵，那时候再让策划人来设计广告词就会如虎添翼。 在这个信息快速更新时代，如果你的饼店还是在原地踏步，看着别的饼店人来人往，您还能淡定吗?赶紧为你的饼店升级吧!不要再坐等顾客上门了，主动出击，创新为上，才可以在这激烈的市场竞争中迎头直上，占取最大份额!如果你想要对饼店进行革新
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