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在上海，有许多传统零售商的老板、店长都问过我这样一个问题。为什么现在门店的客流量和客单价大不如以前？或者说怎么样才能提高客流量、客单价？ 平常的日常工作和促销活动中，门店不乏会有较大的促销力度。在活动期间的2至3天内客流量与客单价会有明显的提高。但活动一过，客流量、客单价会立刻下滑，而且相比平常还会更低些。为了提高客流量、客单价门店就频繁促销让利，从而导致超市的综合毛利率下降约3到5个百分点。门店生存压力很大。 那么，如何提高客流量、客单价呢？我给出几点方法和建议。 第一，门店应该找准市场定位。 用1至2个月的时间真正调查清楚你门店所在区域的常住人口；本地顾客与外来务工人员的人数比例；弄清楚你的竞争对手有多少，他们的优势是什么，劣势是什么。切记不要轻视你的竞争对手。接着，掌握好你门店第一商圈和次级商圈的消费人群、消费习惯、消费能力、潜在消费者等。 第二，做好门店管理（人员管理与商品管理）。 许多门店有急功近利的想法，这样不能最终解决问题。门店管理可分为人员管理和商品管理。人员管理就是要合理分配员工，减少开销成本，列如一家500至800平方米的门店我们含店长、财务一共所需8至9人足以；1000至1800平方米的门店约15至17人足以（不含生鲜）；2500至3500平方米的门店约28至35人足以（不含生鲜）。 以此类推，当然也要根据门店的实际情况而定。门店的店长、主管不能轻易更换，更换店长、主管频繁的门店生意肯定不会太好。员工的综合能力素质也要不断培训使之提高。门店有个好的团队就会有好的服务，有好的服务就会有好的口碑，在当地的品牌影响力就会大。 还有就是商品管理。中小传统零售企业的商品管理能力比较薄弱，商品结构不完整、商品断品严重。所以做好商品结构分类，品牌分类，找出我们门店所缺的商品使之品种齐全。条件允许的情况下要做好生鲜销售。商品分类陈列，专区陈列，标价牌与POP清楚简单，方便消费者选购。 第三，合理定价，适度促销。 门店的商品售价不合理、促销过于频繁也是导致客流量与客单价不能提高的原因之一。合理定价我们可分为4类：零毛利商品（按进价销售或是按厂家让利价销售），占所有商品的5%至8%左右，例如，食用油、应季商品、民生用品等；低毛利商品（一般控制在10个点以下），占所有商品的10%至15%左右，例如，低/常温奶、品牌调味品、应季品牌商品等；常规商品（15至20个点左右，根据门店竞争力而定），占所有商品的45%至60%左右，例如，正常货架陈列商品；高毛利商品（一般30个点以上，根据商品性能而定），占所有商品的15%至20%左右，例如，部分百货类、二、三线商品。根据当地消费者的认知度而定。 如何选择正确的商品定价关系到消费者的消费忠实度。我们要培养消费者消费习惯。要明白一个简单的道理：创造挖掘一个新的消费者难；赶走一个忠实消费者容易。 关于促销活动的正确认知。我们的超市促销许多传统零售老板有一个误区。那就是促销就是做海报宣传。 其实不然，海报商品让利宣传只是促销活动的一种。过于频繁的做海报让利会造成消费者的投射反应。就是门店一做海报他们就来多买一点，平常里就少买了或是不买了。这样就失去了我做海报的意义。我们超市的促销方法最少有18种。例如：特价销售；会员积分优惠；半价销售；买赠活动；广播宣传；收银小票活动宣传；手机信息宣传；主题派对销售；海报让利宣传；等等。我们要让消费者始终感觉门店商品充足；价格优惠；促销不断；货真价实。这样才能在当地建立好的口碑。 综上所述，是提高门店客流量与客单价的必要方法。当然我们还要结合实际注意细节管理。做好售后服务。开发团购/潜在顾客。想要提高客流量与客单价需要一步一个脚印去完成，不能急功近利。周期一般为8至14个月。 2011年2月至2012年8月（18个月）期间，我曾带领团队将3400平方米的乐家购物中心车墩店从接手时月销售额约180万元的，到最终数据统计18个月平均月销售额407万元。 |
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