要提升药店的销售额，这些要点必须记心间！

如何提高药店的销售额可以说是大部分经营者都十分困惑的问题，简而言之，药店的销售额 =客流量*客单价 ，也就是说，只要从提升客流量和客单价这两个角度考虑，分析所有影响客流量和客单价的因素，然后采取针对性的措施，有效提升客流量和客单价，就最终一定能够提升销售额的。下面就药店的人流量、进店率、成交率三个方面，进行研究如何提高进店率、成交率。

一、

盘龙城店人流量、进店率、成交率数据分析

1、人流量

以上人流量的测算，每4个小时有936人过往，按每天药店营业12小时计算，936人*12小时=11232人，处商业圈的药店，人流量的多少是开设药店的重要依据，是支撑药店生存和发展的条件，这家药店的立地条件还是不错的，有足能的人流作支撑。

 

2、进店率

以上进店率的测算，每4个小时有169人进店，按每天药店营业12小时计算，169人*12小时=2028人。进店人数的多少，主要在于店招醒目、橱窗通透和商品陈列上，实质就是店面形象是否能够吸引过往人群进店。

3、成交率

以上进店率的测算，每4个小时有34人成交有顾客，按每天药店营业12小时计算，34人*12小时=408人，在于成交人数的多少，实质就是商品能不能满足顾客需求、个人形象、销售技巧及服务态度的问题。

上面的数据分析显示，从人流量、进店率、成交率，都或多或少存在些问题，总结起来主要表现在四个大的方面：

• 一是形象方面；

• 二是服务方面；

• 三是销售方面；

• 四是商品方面。

这几个方面到底对我们的销售会有什么影响呢？分析一下可以看出：

• 首先如果我们的药店形象好，自然会吸引到更多顾客上门；

• 第二，只有当顾客走进门店，店员才可能提供服务给他，良好的服务态度，给顾客一个很好的印象，一个宽松的购物环境，顾客当然愿意留下来，看看我们的商品，听听我们的介绍；

• 第三，顾客真的愿意留下来了，导购运用娴熟的销售技巧，才可能把商品销售出去；

• 第四，我们了解了商品，掌握了丰富的商品知识，才可以把商品卖的更好，卖的物有所值，甚至物超所值。四个方面相互联系又层层递进

 二、

药店商圈人口密度、商圈覆盖面、商圏市场占有率

1、药店商圈人口密度

药店商圈人口密度，是指在门店所覆盖的商圈范围内所居住的总人口数量，一般来说，在药店进行选址时，这是一个非常重要的指标，而一旦门店位置确定以后，这就成为一个“沉淀”指标，是一个药店自身所无法改变的外部环境。

2、药店商圈覆盖面

药店商圈覆盖面是指来药店的稳定的顾客在药店周围所形成的辐射范围，它可以用以药店为中心，稳定顾客到门店的最远距离为半径来表示。根据药店辐射力度的大小，我们可以将药店商圈分为核心商圈、次核心商圈、边际性商圈，一般来说，核心商圈的顾客占来店顾客的比率大约在50-60%，次核心商圈占20-30%，剩余的10-20%为边际商圈。所以对于药店来说，最主要关注的是核心商圈和次核心商圈的顾客。

在影响门店辐射面积大小的诸因素中，不仅有药店所属业态、药店经营面积大小、药店品类分布、药店周围交通设施的便捷程度等相对客观的因素，还有药店的服务质量、经营管理水平、商品的性价比等主观因素。

3、药店商圈渗透率

药店商圈渗透率是指药店所覆盖的核心商圈和次核心商圈中，稳定顾客数量占全部目标顾客数量的比率。药店商圈渗透率其实在某种意义上就相当于药店的市场份额比率。

影响药店商圈渗透率的主要因素是本药店相对于那些能够提供给目标顾客的那些替代性药店的竞争力，如果本药店能够比替代性药店提供更高性价比的商品、为顾客提供更温馨的服务，那么在同等的药店面积大小的情况下，药店的商圈渗透率一定更高。

三、

如何提高药店客流量

1、从提高药店商圈覆盖面的角度去提高药店客流量

从顾客知晓-购物体验-满意-忠诚这样一个购物品牌体验过程来看，药店商圈覆盖面首先要解决的是顾客的知晓度，其次是顾客的购物体验。我们可以通过以下几种途径来解决这两类问题。            

 A、药店商品组合的选择和调整

在药店规模和业态确定以后，我们的商品的深度和广度其实也就大多确定了，商业店、混合店、社区店、乡镇店都会有一定的区别，但是药店的商品组合还是有一定的选择和调整空间的，我们完全可以根据周围商圈消费者的层次以及商圈内竞争者的状况，有所为有所不为，突出自己的经营优势，只要有独特的卖点，我们就可以避免自己的稍稍偏远的目标客户被周边的竞争对手所拦截。

 B、改善顾客抵达药店的便利性和便捷性：

顾客抵达药店的便捷性和便利性也是门店商圈覆盖面的一个重要影响因素，我们可以通过改善门店的停车环境、与公共交通部门的协同增加到本药店的公交路线或站点等等，来方便顾客到达本药店。

C、利用促销广告和服务口碑的扩散性来滚动扩大商圈

要提高商圈内居民对药店的知晓度，通过有效利用促销广告和通过服务质量带来的口碑的传播，利用这种扩散性来滚动扩大商圈就是一种很不错的选择，比如我们可以有意识地到那些薄弱地带的小区去重点组织公关活动、散发促销广告，以提高这些地区居民对本药店的知晓度。

D、强化在边缘区域的营销深耕细作

边缘区域的客户是最容易流失的，边缘区域的客户也是最容易受到竞争对手的攻击的，如果能够在边缘地区构筑有效的防御体系，那么巩固自己的整体市场地位就相对容易了。因此对于这些边缘区域的营销一定要深耕细作，组织起有效的纵深防御系统，比如对这些地区的客户的拜访、小区的公关活动、促销广告的传播到位等等都是药店必修的基本功。

药店销售的业绩来源主要就是由人流量、进店率、成交率、客单价这4个方面决定，而这四个方面与我们的四项修炼是息息相关的，紧密联系的，为何这样说呢？ 

首先药店形象维护的好与不好，直接影响到了顾客的视觉感受，直接影响到顾客对药店的关注度，让顾客有了一个愿意上门的理由，于无形中决定了客流量的大小。 

其次，顾客上门以后，如果我们的服务态度很好，给顾客良好的印象，让顾客感到轻松而亲切，那他肯定愿意留下来，听我们的介绍，看我们的商品展示，这样一来顾客的进店率就提高了。 

再次，顾客被我们的良好服务所感染，自然就接受了你这个人，这时你再向他介绍什么商品，他都愿意听，利用我们良好的销售技巧就很容易把商品推销给他，成交几率大大提升。 

最后，掌握了丰富的商品知识，我们可以很详细很专业的给顾客介绍产品，帮助顾客消除异议，卖更多更好的商品给消费者，提高每位顾客的消费单价，药店的销售额就会大大提高。