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得到信任，什么东西都卖得出去
一开始就卖高价商品，反而得不到客户的心有一次，我与朋友约在餐厅见面，提早半小时到达，于是，我走进餐厅附近的服饰店看衣服、消磨时间。
一打开门，坐在收银台的店员小姐只是站起来对我亲切地说：“您好，请慢慢看，如果有喜欢的再告诉我。”然后，又坐下来继续做她的事情。 表面上，她似乎是坐在位子上看账目，但实际上，这只是她的障眼法，基于业务工作的敏锐度，我感觉得出来，当我在看衣服的时候，她的目光也跟随着我，暗自观察我对衣服的喜好。 当我要走出店门的时候，她站起来告诉我：“小姐，真是对不起，今天没有你喜欢的，欢迎你下次再来，我们会不定时地增加新衣服。” 虽然没有买任何衣服，但是当我走出这家店的时候，心情却很愉快，不久以后，我又再度光临这家店，并试穿了一件中等价位的衣服。 店员看到我试穿的新衣服后，亲切地告诉我：“小姐，这件衣服可能不太适合你，这样好了，我拿一件衣服，你试试看!” 我接过店员手上的衣服，以为她给我的一定比较贵，没想到回到试衣间一看，她建议的衣服比我自己挑选的还便宜，我对这位店员的好感度立刻上升。 “小姐，我这里还有几件不错的衣服和裙子，感觉挺适合你的，你去试试看。”接着，店员拿了十几件衣服给我，果然每一件都像是专门为我设计似的，没有一件不好看。 结果这一天，我在这间店试穿了将近一个下午，两手空空地离开。 你以为我没买衣服吗? 正好相反，我买了十几件衣服，店员怕我拿不动，所以用快递送到我家。 离开这家店之后，我左思右想，为什么只要是她推荐的衣服、裙子我都照单全收，原因就在于她让我觉得她是一个很值得信任的店员，当我完全信任她的时候，就买了她推荐的衣服。 不管你从事的是哪一个行业，“取得客户完全的信任”比什么招数都好用，客户绝对不可能在第一次接触时就信任你，尤其是疑心病比较重的客户，更会怀疑这、怀疑那。 面对容易产生怀疑的客户，最好的方法就是持续地对客户赞美、嘘寒问暖、有消息时就不吝于与客户分享，久了之后你会很惊讶地发现，当初最不信任你的客户，到最后竟然会变成你的忠实客户，其实，并不是客户的疑心病治好了，而是客户因为喜欢你，进而接受了你——这也就是为什么我经常将“感觉对了味，价格无所谓”，挂在嘴边的缘故。 做别人不敢做的事
害怕的人，只能看着肥肉被别人叼走现在，请回答一个问题。 假如今天你去参加朋友的婚宴，遇见鸿海集团的郭台铭先生，你会怎么做? 1和同桌友人讨论郭台铭的事业。 2观察他、崇拜他，但还是坐在座位上。 3走到郭台铭身边，与他交换名片。 老实说，你会选择第三个答案吗? 不会。 为什么? 因为，人家是那么有名的大老板。 因为，郭台铭好像很严厉。 因为，婚宴场合递名片好像很奇怪。 因为，如果郭台铭不愿意交换名片，那不是很尴尬。 还有人回答，假如郭台铭当场变脸色，那怎么办？ 此外，像“郭台铭一定只找熟人购买”、“这种小商品，他一定不会亲自选购”……各种答案都有人提出来。 如果是我，我会走到郭台铭身边，满脸笑容地告诉他：“我很崇拜你，可以跟你一起合影吗?” 合影之后，我会递上名片说：“改天有机会的话，我一定要向您请教成功的方法。” 当照片洗出来之后，我会将照片用相框装好，然后送到郭台铭的公司，并打电话给他，希望能够与他见面。 我接触的业务人士超过万人，发现一个很奇怪的现象：业务人员普遍害怕与大老板谈话。 究其原因，主要有三个：一是预设立场，觉得大老板都很精明，自己一定说不过对方。二是自信心不足，认为自己是哪根葱啊，居然和大老板谈话?三是害怕大老板的权威感。 不过，甲小姐却相反。 甲小姐是台湾地区前三大保险公司的业务员，一次遇见公司的总经理，她二话不说，上前递名片，并请总经理帮她介绍朋友。 在场的其他业务员看到这一幕，一方面傻眼，一方面佩服甲小姐的智慧与勇气，因为对方毕竟是保险公司的总经理，如果不将朋友介绍给甲小姐，感觉好像不支持自家公司似的。 结果，这位总经理真的列了几位亲朋好友的名单给甲小姐，甲小姐拿了名单，当然也不客气地一一联系，果真签了几位客户呢! 最近听到甲小姐成了该公司的顶尖业务员，我想她是实至名归的，因为她真的很符合超级业务员“想大、做大，业绩就一定大”的特质，即使是大老板，也愿意介绍客户给她。阿凤老师的私房话 越是脚踏?地，一步一个脚印起家的大老板，越愿意欣赏有胆识的小伙子! 感觉对了味，价格无所谓
你的价值，必须超越产品的价格。在前面我曾经说过，再怎么样也不能跟客户计较。
不过，也有很多业务朋友会遇到一个棘手的问题：为什么送客户那么多礼物、请客户吃了那么多次饭，客户还是不买? 答案是，你与客户的互动中，缺乏情感。 讲得直白一点，你并没有让客户感觉到你的重要，客户当然也不一定要向你买东西。 有一位业务员，最喜欢在端午节的时候买粽子分送给客户。 这没什么稀奇，因为别的业务员也会送客户粽子。 与众不同的是，她将粽子送给客户的同时，会加上一句：“这是我昨晚特地包的粽子。” 想想，别的业务员虽然会送粽子，但都是送别人包好的粽子，她却是亲手包的，假如你是客户，会不会很感动呢? 我相信任何人听到这句话，都会很感动，吃到粽子的客户不但每吃一口，就会想起业务员的爱心与关心，也会觉得这颗粽子吃起来就是特别地好吃。 我们甚至可以假想，如果客户将粽子送给亲朋好友，并说：“这是我的业务人员自己包的粽子。”你想，会不会有人也想认识这位业务员呢? 我举这个例子，并不是要大家说谎，毕竟这位业务员的动机是好的，而且她的确很用心想才想出来这一招，她的目的不外乎是将心意传达给客户，并且让客户感受得到她的心意，只要出发点是好的，又何妨呢? 再怎么难卖的东西，只要加上价值，没有卖不出去的。 “价值”两字很抽象，有的做业务的朋友会让产品有很多附加价值，有的做业务的朋友会让产品本身就表现得很有价值，也有人是让自己的价值超过产品的价值。 大家不妨想一想，对于客户来说，你究竟有什么样的价值呢？
练就三觉功夫，从客户喜好下手
你的客户是视觉型？听觉型？还是感觉型？每个人对于视觉、听觉和感觉的敏感度不同，有的人对视觉特别敏感，有的人对于听觉特别敏感，有的人最重视感觉。
视觉型的客户个性较急，说话快、动作快、手脚利落，喜欢指挥别人，较没耐心。面对视觉型的客户，业务员要迎合对方口味，介绍商品时要讲重点，专业、清楚、不拖泥带水，只要客户觉得不错，就会愿意购买。 感觉型的客户个性较柔，动作不急不慢、说话慢条斯理、重感情，愿意关心别人。面对感觉型的客户，业务员在解说时语速不能太快，声音不能太大，最好是先从聊天开始，并不忘适度的赞美，只要客户喜欢你，几乎不必花太多时间讲解商品，客户就会购买。 听觉型的客户注重思考，想得比较周全，必须经过深思熟虑之后才愿意购买。面对听觉型的客户时，业务员要详细分析，并且为客户着想，让客户觉得产品真的对他有用，最重要的一点是，不要让客户觉得有被逼的感觉。 在与客户初次见面时，不妨先观察客户是视觉型、听觉型、还是感觉型。 练就三觉功夫，不管客户是哪种类型，都能一网打尽。 制造巧合感动人 即使是铁石心肠的人，都会将感动放在心里有一位在销售业非常有名的主管甲小姐，离开了原公司之后，原以为会没事做，没想到，邀约突然变得更多了。 前来邀请甲小姐吃饭的，多数是业务公司的老板，这些人的目的只有一个，就是希望邀请甲小姐到他们公司上班，提升公司的业绩。 十分珍惜自己名声的甲小姐，并没有立刻做决定，一方面是因为她刚重获自由，还想多到处走走；另一方面是她并不缺钱，就算从此退休也无妨，最重要的是，她要观察这些公司和老板，是否值得她再度投入事业。 在众多老板之中，乙老板给甲小姐的印象最深刻。 乙老板是通过甲小姐的朋友，与甲小姐在一次聚餐上认识的，当天，乙老板就和甲小姐及她的朋友们，从中午聊到晚上，直到聚会结束。 这么长的时间，乙老板完全没有提希望甲小姐到他公司上班的事情，而是坐在席间听大家聊天。 这次聚会后，乙老板又邀甲小姐一同吃饭，在这次饭局中才正式向甲小姐提出他的想法。 和往常一样，甲小姐并未答应，乙老板也没有再多说什么。 之后的几次见面，甲小姐甚至告诉乙老板，当朋友可以，当同事就不必了。 有一天，甲小姐接到乙老板的电话，乙老板听到甲小姐过两天要去高雄时，立刻说：“真巧，那天我也要去高雄，我顺便帮你买票吧？” 甲小姐不置可否，在飞往高雄的40分钟里，两人在机上天南地北地聊，令甲小姐感到意外的是，乙老板并未再提及要她上班的事情。 过了几天，乙老板邀请甲小姐参观他在台湾地区的各个分公司，当最后回到台北参观总公司时，乙老板带着甲小姐走到一间办公室前，当场告诉她：“这就是你未来办公的地方!” 甲小姐看到，在这间独立的办公室门外，已经放上了她的名牌，室内布置得十分典雅，是甲小姐一看就喜欢的那种类型。 不久之后，甲小姐成了乙老板公司的合伙人，这个新消息，令业界大跌眼镜。 因为大家都以为甲小姐的新东家，要不就是那家以600万元邀请她的公司；不然就是另一家在业界数一数二的大公司，谁也没想到，甲小姐最后会选择这一家规模不算大的新公司。 甲小姐说，她完全是被乙老板的诚意、尊重、重视和礼遇所感动，阅人无数的她也相信，这家公司在乙老板的领导下，将来一定有机会发展壮大。 你看，连600万元都请不动的甲小姐，可以被乙老板的诚意感动，这表明当一个人不需要钱或是不那么金钱化的时候，诚意及感觉才是最重要的。 另外，最重要的一点是，你的诚意一定要让对方感觉得到（不然就做白工啦），这么一来，即使对方表面不说，也会放在心上——就像甲小姐明知乙老板故意制造与她搭同班飞机的巧合，虽然不置可否，心中仍然觉得很温暖，是一样的道理!阿凤老师的私房话 很多人在买了东西之后，不见得会用，那为什么还要买呢? 原因是与业务员在互动时，有非常对味、快乐的感觉，高兴之余就买了。 |
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