市场竞争，各行各业都铆足了劲。其中，促销是最频繁使用的手段之一。家具行业也不例外。那么，怎样促销才能达目的？
迪信家具总经理张立就“如何在促销战中打胜仗”做了经验分享。
“培训顾客”也是促销
张立称，在家具店内开展促销犹如足球赛中的“临门一脚”，家具产品的销售往往靠的就是促销。
“圣诞、元旦期间的促销做得好坏，更关系到年底商家能否可以安心过年。”张立说。
做促销时，商家要先了解自己产品的定位、质量，有的产品与自家的外表一样，可是质量却不同，这需要商家在做促销时，理性地对待营销模式。
家具店促销不仅要坚持明码实价，还应常常出新，不断地给消费者以惊喜。就拿迪信家具来说，可以在不同时期推出买赠、上门测量免费提供家居设计方案、有奖知识问答等活动，不断刺激消费者的视觉、听觉，还可以在消费者买完产品后送一个惊喜礼物，花样繁多的促销目的只有一个：打动消费者。
张立说，一个家具品牌刚起步时，确实需要以促销吸引消费者，比如在重大节假日时进行小幅度的促销，但作为高端品牌价格不能降得太低，因为这样可能会影响品牌效应。
张立建议：作为中小企业的经营者，要在一线给顾客最好的服务，了解顾客的第一手资料，消费者作为被服务的对象，你要认真地去“培训顾客”，来增加自己的延伸服务。
比如：家具店可以跟踪设计、布置家居、灯光效果……让顾客觉得商家是在真诚地为他们服务，就算进店后顾客没有购买，可以当作你是在“养客”，不代表以后顾客不会上门购买，因为你卖的是“家具服务”。
产品陈列应突出差异化
一位做家具生意的社员问：自己也是做家具生意的，家具市场做促销是为了获得更高的利润，如果得不到利润，还继续做促销，那不是往里砸钱吗？
张立说，促销的花样越来越多，但只有符合顾客的心理和需求的方式才能收到良好的效果，而产品的陈列方式不同也可以带动促销。
“家具店的包装和家具产品陈列出新，必须坚持两大原则。”张立称，找准家具店突出的硬件设施和独特的店堂形象，让家具产品的形象和摆设对家具店来说具有唯一性。另外，家具产品应形成规模效应，尽量争取在每个家具店实现陈列，这样才能达到宣传效果的最大化。“差异化家具店包装和家具陈列更容易引起消费者的注意和好感，是家具店增加销量的催化剂。”
另外，要重视延伸服务。比如，几天前，有顾客说起自己的房子还没装修，店里就派出设计师到家里设计量尺寸，但是后来顾客又打来电话说不能购买店里的家具。“这时我们也不能表现出不高兴或者不退定金。”张立说，因为每个顾客在做出购物决定之前，如果对所购商品的特性一无所知，那么他肯定就会感到手足无措。反之，他所掌握的商品信息越全面，越真实，他就越容易做出购买决定。
店员苦练“内功”也能拉升销量
活动结束前，一位社员问：家具产品的销量高低是不是和店员与消费者的“交情”有关？如果是的话，该如何来维护？
张立认为，单纯给员工金钱奖励，不利于员工客观地指导消费者选购家具，一旦这种行为多次出现，将会对整个家具品牌造成伤害。反之，家具老板应该定时帮助员工，对他们进行技巧培训、家具知识培训、装修以及户外团队拓展培训等。
张立表示，老板培训店员，不仅有利于提高他们的业务素质，同时也节省了大量的经营费用。“通过培训，既有效地传递了产品知识，同时也增进了店员对自己公司产品的认知和好感，而且集中培训还节省精力和时间，容易将工作做透。”
