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22071-XX总结 今日总结： 今天成功签单一家美容院装修，30万的装修费。这个单子从一开始接触客户到成功签单都是运用三大分析+正确的销售动作。三大运用不是随便一用就能见到成绩，这是一个过程，而三大运用过程是从一开始到签单乃至到以后的转介绍都是一个反复运用的过程，三大的运用一直贯穿整个销售过程，表现出来的是战术，而重要的是三大的战略指导。 1，客户有装饰需求是通过一个做企业培训的朋友介绍的，这是有意识的借力的运用，通过各种朋友收集有用的信息，做销售有时最早的收集客户信息是至关重要的，所以收集客户信息要有意识的借力各种朋友，自己的客户，借力于网络，报纸等各种来源。 2，通过朋友了解到，已经有两家公司和业主接触了，业主正在比较。回去后没有马上和客户联系，磨刀不误砍柴工，先用三大分析，首先分析业主比较装饰公司的本质是要物美价廉，而物美价廉又分为物美+价廉，业主到底侧重物美多一点还是价廉多一点，还要收集业主信息分析其消费心理在确定，然后分析自家公司和两家竞品公司的优势劣势，竞品和自己装修实力差不多，而我们的价格要比竞品灵活。分析竞品优劣势是为了，借鉴，改变，最后是为了激发自己的优势到极致。 3，最初接触客户也有意识的运用借力，初次见客户没有毛遂自荐而是通过客户的一个顾客做的介绍，以前分析客户心理得出，自己说一百句不如别人帮你说一句，就是为了打消客户的戒备心理，因为是她顾客的介绍，所以很热情的告诉我她的装修要求，预算等问题。 4，通过交谈基本明白客户对装修效果重视，对价格也在意，那么进一步分析就是在装修差不多的情况下，价格成了主要问题。装修设计由设计师完成，那么我要做的就是怎么激发自己价格的优势，一味的降低总价格不能刺激客户对价格的要求，那么运用目标细分，只能在每个装修项目上做分析，想让客户实实实在在的看到我们的价格优势，结合老大讲的利润细分的案例，把一些利润很小的项目直接免费，把一些利润相对少的收取一半费用，利润大的作为主要收益项目。这样既保证了公司的盈利，也让客户看到了我们价格上的实际的优势，事实证明这套方案和客户一说，得到了客户的认可，这样我们价格的优势激发了。 5，单爆此客户。首先把这个客户定位目前的最重要的客户，这时人情做透就显得很重要，这时又把目标分成客户和客户女儿，而她女儿又成了我单爆的目标，充分借力淘宝，市调5岁小女孩喜欢什么，市调后大量的礼物盒食品书籍席卷而去，而对客户本身除了短信，就是一有时间泡在客户那，讲一些装修的知识和故事，事后证明这人情做的直接把竞品逼死了，客户最后一直要给我介绍媳妇。 6，最后要求设计师做了两个装修方案供客户选择，设计师专业知识主要讲了一些细节的东西，得到客户认可，加之我把价格优势激发到极致，人情做的也不错，客户最后选择我们也是水到渠成的事了。 整个过程，三大的具体运用也不多，把其中的一两点用好了就有意想不到的收获，就像老大讲的学习课程选择最难的，销售中搞定客户用一小部分就可以了。但是整个过程背后分析，从市调客户，用8+15进行提问，分析问题本质，分析自身竞品消费者，不同阶段目标细分，对其单爆，一步都没少，通过这个单子最起码把三大最基础的东西过了一遍。 明日目标：学习波击炮课程4小时 猛戳左下“阅读原文”查看完整内容 |
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