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6.没有定义什么是好的客户介绍。基本上，少有销售人员让他们的客户知道什么样才是好的客户介绍。但事实上，他们会假设客户明白什么是好的客户介绍。 尽管你知道你心目中好的客户介绍是什么样，但客户不知道。他们需要指点。你在那儿默念：“给我介绍个像你一样的客户吧！”他们想的却是：“这家伙想要什么？我该怎么摆脱他？”如果你想得到优质的客户介绍，就必须让客户知道你想要他介绍什么样的对象。如果做不到，介绍的效果就难以保证了。 7.不懂客户介绍的心理。从客户和潜在客户那里拿到大量的优质客户介绍并非易事。事实上，不到15%的销售人员能拿到足够的优质介绍，从而明显提高其销售业绩。 作为销售人员，要成功获得客户介绍，你必须了解客户介绍的心理。客户和潜在客户会假设他们介绍给你的对象比他们自己的要求更高、更重要，对销售中出现的细节问题抓得更严格，对销售的满意度比他们更低。 除此之外，客户和潜在客户会把你介绍给与他们有各种关联的第三方。被介绍的对象有些会信任和尊重这位客户或潜在客户的选择。其他的则是一般的熟人，既说不上信任，也说不上不信任。还有些甚至对你的客户既不信任也不尊重。 而让此事变得更加复杂的是，你必须了解你通过客户介绍进行销售的心理。弄清楚你脑袋里想什么与弄清楚客户和潜在客户脑袋里想的东西一样重要。 除非你对客户介绍的心理和客户与被推荐的潜在客户之间的关系了如指掌，那么你通过客户介绍成功进行大量销售的可能性极低。与许多销售行为一样，这个过程更多地取决于心理因素而非物理因素。 8.致电被推荐的潜在客户。你拿获得客户介绍后很自然地会倾向于抓起电话打给那位潜在的客户。这么做不对。如果你只是抓起电话就打，你可能会让潜在客户认为你只不过又是一个进行电话营销的人，会下意识挂掉你的电话，而你甚至还没来得及报上进行客户介绍的那位客户的名号。 联系被推荐的潜在客户有很多方法，但关键在于通过他人引荐，而不仅仅只是拿到被推荐人的名字和号码。 9.没有帮助客户进行介绍。尽管付出的努力最多，就连通过客户介绍成功进行了大量销售的销售高手也会遇上客户和潜在客户声称没有合适人选可介绍的情况。但是，这些销售高手还是拿到一些优质的客户介绍。 他们是怎么做的呢？他们没有坐等客户去发掘可供介绍的人或公司。与其跟大多数销售人员一样被动地希望客户能进行介绍，他们主动出击，帮助客户进行高质量的介绍。他们从客户的人脉中找出希望进行介绍的对象，并要求客户将自己介绍给这些人。 10.未通过努力赢得客户介绍。如果你希望获得大量优质客户介绍，只是向客户提要求是不行的——你得通过行动换来客户的介绍。客户介绍不是凭空给予的，需要人们用努力去换。 在客户介绍方面做得很成功的销售人员懂得他们得到的客户介绍的数量和质量取决于给予客户希望获得的销售体验——而不是销售人员想要推销给客户的体验。因此他们找出客户在销售过程中想要和期望获得的东西，然后分毫不差地满足他们，从而赢得客户介绍。 如果你没有付出相应的努力，你就要求客户介绍后就别指望有什么结果。而且不会由你来决定是否已经有资格赢得客户介绍——这得由客户决定，所以你必须给客户一个客观的方式来决定你是否有资格赢得客户介绍。 很明显，获得大量优质客户介绍很有难度。如果很容易办到的话，那销售人员人人都会这么做。不过，了解是什么问题导致自己错失客户介绍，然后学习如何解决这些问题，你就能获得大量的优质客户介绍。通过客户介绍进行销售依靠的不是运气，也不是靠找到“对路”的客户，或者使用贿赂或激励手段。这需要你对销售流程足够了解以克服获取客户介绍时遇到的相关问题，实施客户介绍机制，然后磨练这方面的技能。一旦你掌握了这个机制，充分磨练了技能，客户介绍就会成为你销售过程中自然而然的内容。 不论你销售的是产品或服务是什么，不论你的销售对象是个人还是企业，不论你的产品或服务的成本有多高，销售周期有多长，你都能以客户介绍为基础开展业务。需要的只是你的知识、技能和行动。 |
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